1、突破引爆点（P85）
要做好一个B2B平台是异常困难的。在平台之初，它是一穷二白，平台上即没有供应商，也没有采购商。要想吸引采购商，你就得有足够的供应商资源，同样，要想吸引供应商过来，你必须得有足够的采购商。
这是一个典型的先有鸡还是先有蛋的问题。
对于如何吸引供应商，用垂直搜索的方式切入是一种比较讨巧的方法，但不一定每个行业都适合。对于“去哪儿”网大家想必都很熟悉，它就是一个用垂直搜索的方式切入行业，然后再慢慢转型为垂直门户的典型案例。垂直搜索，它可以让你不用担心没有内容，不用担心用户的积累，让你快速的渡过最艰难的用户积累阶段。虽然说垂直搜索有它的优点，但也有它的缺点。缺点是什么呢，那就是它难以保证它的用户质量，而有时候用户质量反而是整个项目能否最终成功的核心。这也是我们没有选择以垂直搜索的方式切入，而选择老老实实一个用户一个用户缓慢积累的原因。
对于如何吸引采购商，对于大多数B2B平台而言，相信SEO应该是众多手段中最为核心的手段。到目前为止，即便是象阿里巴巴（外贸部分）这样的平台，每天通过搜索引擎过来的买家流量也应该占其总流量的60％左右。
在平台的初始阶段，有一个非常核心的关键词是“免费”。在这个阶级，很少有平台有实力能够直接一上来就向用户收钱，这时候免费成为一种最为切实可行的战略选择。我自己运营的项目，到目前为止，已运营快两年，仍然处于完全免费阶段。
2、促进用户规模的持续扩大（P91）
该章节里提到“补贴模式”以及”非网络效应价值“的问题。主要是指在项目的初期，通过“跨边网络效应”带来的效用还不足以满足买卖双方的需求，这时候如何吸引并留住用户的问题。
对于采购商而言，这个问题并不是很大，当采购商发出采购需求之后，虽然说平台上的相关供应商很少，但是我们的买家服务人员可以通过人工的方式到站外去找到相应的供应商，并解决该问题，顺便还可以把这部分站外供应商发展成我们的供应商。
但对于供应商而言，这的确是个问题。这时候通过采购商带来的“跨边网络效应”甚微，此时，就必须考虑为用户提供其它的“非网络效应价值”，才有可能引诱早期使用者进入。那么，哪些东西会是我们所能提供的“非网络效应价值”的产品及服务呢？比如？
3、追求质的提升（P93）
要形成“跨边网络效应”，对于供应商与采购商，最为核心的均为其数量与质量。而对于B2B平台而言，比如对应供应商而言，客户群的质量比规模更为重要。就我个人，我倾向于采用如下的方法：
A)对于部分最顶级的供应商，一般而言，这部分供应商很难成为我们的收费会员。但是，平台上如果有这一部分供应商，则能对整个平台的质量、形象得到一个较大的提升。所以对于这一部分客户，我们可以采取补贴的形式把这部分吸引到平台之上。
B）狠抓供应商质量，只让中高端的供应商进入平台，贸易商，小作坊性质的企业，一家都不要。
C）整个运营体系，以提升用户质量为核心，比如对于销售人员，高质量的供应商，给更高的销售提成。
4、细分市场精耕细作（P99）
品类运营，做垂直B2B的看家本事，故在此不再缀述。
5、积累双边话语权刺激成长(P103)
这个章节，从我个人的理解，它是讲博弈的问题。
更多的买家，吸引更多的采购商；更多的采购商，吸引更多的买家。而在整个平台对于采购商与供应商的粘性足够强的时候，我们甚至还可以引入其它第三方服务商，比如通关、物流等，并能从这些第三方服务商身上获利。
6、实施定价策略(P110)
对于向谁收费的问题，我们已经很清楚，只能向供应商收费。但同样是向供应商收费，策略也会有很多种，比如：A）向所有的供应商收费，均低收费（这条显然不可行）；B）向部分供应商收费，中等收费（目前绝大部分平台采用该方式）；C）只向少部分供应商收费，但高收费。 这三种收费方式种，个人更加倾向于第三种。
在国际贸易中，买家与卖家之间，基本都是通过邮件进行交流，所以其”效果“很容易被管控，我们可以相对轻松的把效果转移到收费会员身上。假设对于供应商而言，整个平台对其的效用是10000个单位，平台上的供应商有1000家。这时候，假设我们的收费会员有500家，这时候，每个供应商获得的效用是20个单位；我们再假设，我们的收费会员只有100家，则每个供应商获得的效用是100个单位。
表面上看，上述两种方法的差别不大，但是实际上，这里还是存在一些不易让人察觉的差别：A）对于平台而言，开发维护100个供应商与开发维护500个供应商的成本必然有一些差异；B）对于供应商而言，本身是需要投入成本去维护平台的，供应商最终获得的效用并不直接等于20以及100,在减去花在平台维护上的成本之后，也很容易算出高收费的剩余效用更大。
当然，实际的情况远比上述情况复杂，但总体而言，把单子做大是一种更为合理的选择。
7、拟定用户转化策略——引导用户四步骤（P117）
这一章节主要讲营销的问题，分四个步骤，察觉、关注、尝试、行动。也不再缀述。
8、拟定用户绑定策略——提高转换成本（P127）
本章节的内容，貌似与”赋予用户归属感（P52） “章节所述内容比较类似。
相对而言，对于买家，是比较难绑定的。就个人而言，我更倾向于把供应商中的占比最多的免费会员绑定在我们的平台之上。因为B2B平台存在典型的跨边网络效应，供应商越多，整个平台的效用才会越高。所以，我觉得一个相对聪明的B2B平台，一定要让免费的会员也要有效果。而不是象阿里巴巴等平台一样，让免费的会员一点效果都没有。
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