以下内容是根据GreatWebMeeting.com的网络会议大师Wayne Turmel的谈话整理而成：
1. 为会面做好准备。
在每一次同客户会面之前都制订一个更多地了解客户的计划。在每一次会面之前，审视你同客户的关系，明确你在理解客户业务方面需要填补的差距。
在做计划之前，花几分钟的时间列出你想要问哪些类别的问题。在销售环境中，你通常想了解六类问题：
客户业务的现状（也就是“这里”）。
客户希望的业务状态（也就是“那里”）。
阻止客户从“这里”到“那里”的障碍。
可能影响最终决策的业务和个人问题。
从“这里”到“那里”可以动用的资源、权限和预算。
在过去有哪些从“这里”到“那里”的努力失败了。
根据你对客户处境的理解，决定你计划在会面过程中提出哪些方面的问题。
一些销售系统建议销售人员将准备要问的这些问题写下来。这是一个糟糕的点子，因为读列表上的问题会让你听起来像是一个笨拙的销售实习生。
相反，在你的记事本上记一些关键字，用这些字提醒你想问的问题。在这些关键字外面画上大大的圈，这样你就能够在和客户会面期间，只需要匆匆一瞥就看到它们。
在你将谈话引导到每一个关键字了之后，在这个关键字后面画一个大大的标记。在会面结束后，你就能够翻阅你的笔记，回顾你了解到的内容。
2. 不要用调查的方式开始谈话。
虽然你知道你是想了解更多情况，而且你也知道自己想要问哪些问题，可是用源源不断的问题纠缠客户是一种被早早赶出门的好方法。
不要用问题让客户厌烦，让问题自然地出现在双方的交谈中。记住，要弄清楚上面六种问题也许需要不止一次的会面。耐心是一种美德，特别是对于销售来说更是如此。
不幸的是，专业的销售人员通常都是目标太过明确，所以他们喜欢进行单刀直入的谈话，迅速接近问题。因为他们对达成销售任务非常焦虑，他们总是迫不及待地想问下一个问题。
但是有效地问问题的关键在于你是否准备好聆听答案。你能做的最傻的一件事就是在销售拜访过程中，一边看着客户的嘴在动，一边在心里琢磨自己接下来该说什么。
相反，你应该真正地聆听客户所说的内容，停下来想一想客户所说的话，然后决定你应该将双方的谈话引向何方。不要担心停下来不说话会让你看起来很傻。
如果你真的对客户说的话感兴趣，很有可能是客户会打断短暂的沉默。
3. 提出没有引导性的开放式问题。
一些销售大师们建议你问一些问题将客户导向你销售的东西，例如“我们公司能够如何帮助你们？”这种观点认为通过回答这些问题，可以让客户考虑从你这里采购。
不幸的是，客户完全能够看透这些伎俩，他们具备这种智慧已经有好几十年了，所以与其提出一些引导性的问题，还不如问一些中性的问题并且用抽象的词提问，例如：“在完美的世界里，你的供应商应该为你做些什么？”
在理想的情况下，你的问题应该是开放式的，也就是说它们不能用一个单词来回答。确保问题是开放式的最好方法是用“如何……”，“怎么……”或者“为什么……”作为问题的开头。
不要害怕提出“太开放”的问题。如果你的问题不够精确，客户会要求你明确。那个时候你已经开始交谈，事情已经进展到一半了。
最重要的是如果客户表明的需求恰好可以用你提供的产品或服务满足的话，不要跳进“销售模式”。相反，把这个机会记下来，然后进一步用问题弄清情况，为自己创造可能达成销售的条件。
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