怎样帮助客户做出正确的决策？

1. 什么可能阻止他们现在就采购？

这里通常需要关注两个领域。第一个是针对你提供的东西的反对意见，例如“她太贵了”或者“它不能做‘X’。”你可以通过强调你提供的产品或者服务的独特价值来克服这些反对意见。

第二个方面则更加棘手：客户的开支优先级。如果客户认为你提供的产品或服务（以及它所解决的问题）没有其他开支重要，你就必须强调现在不采购的话会带来哪些负面的后果。

2. 这个特定的听众会采取什么行动？

在一个理想的世界里，你可能希望所有的决策者能够坐到一间屋子里，而且他们都同意购买你销售的每一样东西，并且立刻写一张巨额支票给你，这样你马上就能兑换成现金。

可是这不是一个理想的世界，你可能要同时向决策者、影响着或者“加热坐垫”演示吗？如果他们是决策者，要明白你希望他们做出什么样的决定。如果他们是影响者，要明白你希望他们施加何种影响。如果他们只是“加热坐垫”，干脆就别演示了。

3. 你的客户如何做决策？

每个决策者都有稍微不同于其他人的决策风格。一些决策者需要一大堆的数据，另一些决策者需要很多手把手的辅助。一些决策者需要大量的参考资料，另一些则喜欢冒险。

在销售周期的早期——在你演示的很久之前——就要弄清楚客户以前如何做类似的决策。然后按照之前成功的销售经验调整你的销售工作，以及你的销售演示。