2013年（506）
分类： 程序设计
2013-05-11 09:30:26
一、推行专业的个人代理人销售制度
个人寿险的经营目标是千万个家庭和个人，个人寿险产品是服务产品，是无形的。个人寿险在销售过程中要求合同双方当事人履行告知义务。销售人员为寿险公司的第一核保人。因此，个人寿险营销必须通过销售人员直接地、面对面地向者提供保险咨询服务，让消费者在充分选择的基础上购买保险。许多寿险公司选择了专业的个人代理人销售制度，建立起一支个人代理人销售队伍并已经成为许多寿险公司首选的分销体系，即便是在销售渠道日益多样化的今天，它仍然是寿险公司最主要的销售渠道。个人代理人与公司之间是平等的、相互依存的代理关系，非雇佣劳动关系。
二、实施《个人代理人管理办法》
《个人代理人管理办法》是对公司委托的个人代理人进行统一、规范、科学管理的办法，是用来调整个人代理人与公司之间、个人代理人与个人代理人之间的关系，又称个人代理人的“基本法”。《个人代理人管理办法》有三大核心，即组织架构、考核标准和待遇的设定。
（一）组织架构的设定
1.业务员系列。分为业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级，适合以个人为主的组织架构。
2.主管系列。分为组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理五级，适合以管理发展为主的组织架构。
3.保全员系列。分为保全员、保全主任、保全组经理三级，主要负责收取续期保费和新单展业 ，又称收展员系列。
（二）考核标准的设立
考核包括保险代理合同的维持考核、职级考核和晋升考核，考核时间为3个月或6个月，考核内容包括六个方面：
1.FYC首年佣金达到的Q值。考核业务员和团队的市场拓展能力 。Q值是个人代理人在连续3个月中FYC的累计数，它是考核个人代理人保险合同维护条件的基本指标之一，也是确定个人代理人相关考核、待遇标准时所用的一个参数，Q值每年由公司根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。
2.新单件数。考核业务员和团队的活动量，即客户拜访量。
3.综合持续率。考核业务员和团队对原有市场的巩固率。
4.主管的直管人员和育成二级主管人数。考核团队的人员规模和组织架构 。
5.任职时间。考核各级主管管理能力提升的时间积累。
6.通过晋升综合测评和培训考试。考核主管履行职责、管理水平、执行公司政策、营业单位出勤率、主管个人及所辖人员违规情况等等，并通过晋升培训考试。
（三）待遇的设定
1.佣金。佣金是根据个人代理人代理业务的保费收人数向个人代理人支付代理手续费，具体支付标准按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定。
2.津贴
（1）新人津贴。向考察期内的业务员发放。
（2）管理津贴。每月向各级主管发放，分为直管津贴和间管津贴。
（3）育成津贴。处经理以上主管的直管人员发生分离时发放津贴，分为育成直管津贴和育成间管津贴。
（4）增部津贴。部经理与直管部经理发生分离后，对部经理的津贴。
3.奖励
（1）个人展业年奖。对个人代理人个人全年累计FYC达到6Q以上的奖励。
（2）个人持续率奖 。对个人代理人个人季度综合持续率达到80％以上的奖励。
（3）增员奖励。分推荐新人奖和主管直接增员奖 。
（4）主管月奖。对组经理以上职级主管的直管人员月人均FYC达到0.5Q以上的奖励。
个人代理人的佣金、津贴和奖励标准的设定，是经营成本的一种反映。其中，管理津贴与育成津贴的设定，是对各级主管管理利益的调整。两级提佣的管理思想，其中直管津贴有利于增员和组织发展；间管津贴有利于各级主管管理动作的到位。
三、树立服务营销理念
（一）服务价值的体现
西方认为：70％的客户流失是因为服务水平的欠缺；争取一个新客户比维护一个老客户的费用高6― 10倍；满足客户的基本需求，便可使营业额增长20％左右；客户的满意度提高5％，营业额就可以增加一位；客户不满意时，可能有75.3％的人停止或减少购买；每一位投诉的客户身后，有49位不满意没吭声的顾客；投诉后得到迅速解决会有82％的客户重新购买。
（二）保险核心服务
消费者不是购买抽象的保险服务，购买的是保险服务带来的利益，预期的保险利益是服务的核心，即保险核心服务。保险的预期利益是对消费者的一种生命保障，因此保险核心服务是“保障与承诺” 提高骨科護理文書質量的調查分析_護理壆畢業論文_畢業。保险金的给付是公司履行保险合同义务和实现保险保障职能的具体兑现，公司应主动地、迅速地展开理赔工作，快速结案，要在准确的基础上，力求及时合理，使客户满意。目前，不少公司只注意保险合同推销时的服务，不太重视保险核心服务，这是一种误区。
（三）保险附加服务
保险服务不只是一种提供预期的保险利益的职能，而是消费者在与保险服务的具体部分接触中的感受和相信得到了自己预期的一切的感受。个人寿险销售对客户的服务主要采取面对面、一对一的服务方式，要求业务员必须逐一拜访客户，实行见面式服务，要求业务员必须尊重客户意愿，给客户以充分选择，根据客户经济、家庭状况为客户制作建议书，双方履行告知义务，然后允许客户找家人或专家商量，几经思考最后确定购买 。对于消费者来说，这么多附加成分，公司应该按照一定的顺序予以排列，附加成分应该和核心服务一起作为系统而设立，使服务增值。
（四）服务营销
为客户提供良好的服务能维护和扩大客户的拥有量，提高客户的满意度，培养客户的忠诚度和回头率，在现有的客户中开发新的保单，通过现有客户转介绍新的客户，寿险业才会永续经营，服务领先营销。
四、同城营业单位集中管理
同城区级支公司个人寿险的分散经营，由于制度执行不一、佣金标准不一、考核标准不一、业务推动奖励不一，很难形成竞争合力。市分公司个人寿险的管理部门由于缺乏资源，很难对县支公司个人寿险给予指导帮助和培训支援。因此，成立个人业务总部，对同城营业单位的集中销售管理体系的建立 ，是市场竞争和专业化经营的必然要求。总部直接经营同城个人寿险业务的同时，对县支公司个人业务实行指导。
五、以主管为中心分职场经营
根据有关规定，营销部经理管辖若干营销分部，每个营销分部为一个独立职场，是个人代理人接受培训和管理的场所。分职场经营是个人寿险营销的最终经营模式，也是寿险公司的一般做法。分职场经营是个人代理人职业生涯的实现，它最终将成为公司的利润来源中心。
