分类： Delphi
2012-12-27 17:11:52
大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员，有的来自于买家：恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。买家担心购买不当，遭到重要人物的批评。要真正克服这些恐惧，实现卓越销售，需要很有针对性的处理。
如何克服第一个销售恐惧？那就是了解你卖的东西！“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信，因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时，优秀销售人员也要了解竞争对手，很多时候要比客户了解得还多。
如何克服第二个销售恐惧呢？认为首先，理性地分析是否真的被拒绝了。必须认识到，有些时候，客户说的不是“不”，而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的，继续和他们建立人际关系就好。
再有，销售需要的是大量尝试，没有尝试就没有销售。所以，当你每天即将回家的时候，都再多打一个电话。
另外最重要的一点是：要把拒绝当做成功。被拒绝是一个宝贵的经验，要去分析被拒绝的原因，并从客户那里取得反馈。
当然，更多地专注在高成功率的销售上，而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要，尤其是在你需要决心、信念的时候。
帮助客户克服恐惧：而对于第三个销售恐惧，即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时，为了让买家克服恐惧，则要尽可能地通过实际操纵来让他们了解你的产品。
同时，也认为，克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法：找到你的最佳客户，让潜伏客户去他们那里参观，这样可以实实在在地看到产品的效果。反过来，你要给予这些匡助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。
而对第四个销售恐惧，也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连，你可以告诉客户“我们以前做过”。过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于，一般来说你以前没有做过。那怎么办呢？普通的销售人员会说，“我们以前没做过，但是……”天啊！这样可不行。
在必要情况下与其他机构结成合作关系，这样“整体”就有过去从事过的经验了。向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情，以最大程度降低客户风险……
任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去击败恐惧的人。
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