分类： IT职场
2012-06-29 14:26:46
要使企业的销售工作具有针对性、目的性，集中有限的资源针对最有可能性、价值最大的客户，为企业创造最大的价值。根据客户的情况不同，大致可以分为已成交的客户和潜在的客户。根据价值大小，已成交客户可分为几个等级。根据成交的可能性大小，潜在客户又可以分为不同的等级。
客户分类好以后，我们就可以根据企业现有的人力物力等资源，进行合理的分配，实现资源的最大化利用。对于现有的客户，即老客户，要经常抽些时间维持好关系。对于潜在客户，则需要我们精心的服务，尽量争取。通俗的讲，对于老客户，要如同妻子，需要我们好好的经营，追求做到终生服务；对于潜在客户，我们要多花时间，要像情人一样紧追不舍。
企业可以根据自己的实际情况，创建一个自己的客户数据库。然后对这个客户数据库进行一次一定程度上的差别化，然后进行分类，采取差别化政策。对于购买量大的客户，应采取发展策略；对于购买量低的客户，应采取获取或放弃策略。
企业进行客户分类管理，最终的目的都是方便合理管理客户，实现企业资源利用的最大化。具体的还要看企业的实际情况。
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