手礼网韩涛：特产电商模式探索

嘉宾：总经理 韩涛
 
时间：2012年7月13日 下午3:00-5:00
 
主题：特产电商怎么干？

本文转载自亿邦动力网
 
访谈背景：
 
一直被人诟病的在景区、机场购物的“高消费”现象有望彻底改变，一种简洁有趣的商业模式正在加速这一进程。
 
6月28日，一种通过“电子商务+机场提货”销售特产的模式正式落户福州，从福州出发的旅客可事先通过网络或者电话下单，出发前可以直接从机场提货，价格堪比市区零售店。
 
它开创了这一模式，主要销售厦门、福建、台湾的特产，走出了自己的独特经营之路，让地方土特产走出闽南地区，它就是手礼网。
 

嘉宾及企业介绍：
 
韩涛：2000年毕业于中国民航大学空中交通管理专业，2000年7月进入集团，先后在厦门机场现场管理部、集团运标部、龙岩机场工作，现任佰翔手礼电子商务有限公司总经理（主持工作）。
 
厦门翔业集团（原厦门国际航空港集团）：2010年首创了这一商业模式，并在当年10月创办了手礼网在集团旗下的厦门高崎机场运营，主要销售厦门、福建、台湾的特产。
 

精彩观点：
 
做地方特产电商最大的问题是不能形成规模，即使把多个地方的特产汇聚在一起，也无法统一一地发货，物流成本较大。用钱砸出来的市场随时可能没有。直销是长久且有效地做法，分销可做一时，但不能做一世。传统企业都在迈向电商，毕竟这条渠道有市场，将来不可能只有线上，但线上却是重要的渠道！因此，任何成功的企业都会关注电商的发展。
 传统企业内的规范、标准和按部就班是固化的，但进入电商，最大的改变是从行为导向过渡到成果导向。
 

完整内容：
 
问：电子商务+机场自提 的商业模式还是第一次听说，虽然还不太清楚手礼网现在运营状况如何，但就特产电子商务来讲，我有如下几个问题需要向您请教：
 
1、我登陆了一下手礼网并看了上面的商品，品种还算比较多，我想问的是，网上所有商品在机场都有实体店吗？如果有些商品在机场实体店没有，是需要单独配送到机场自提点的吗？
 
2、我几乎每到一个城市都会买特产，火车站和机场时相对比较贵的，但是电子商务现在主打的价格战，如果手礼网可以把货送到家，而不是机场自提，岂不是更好？
 
3、手礼网与供货商目前是什么样的关系？因为机场特产店很多人是争取不了入场机会的，您的线上供货商需要什么样的资质？
 
4、手礼网目前盈利了吗？利润结构是怎么样的？
 
5、手礼网目前有厦门、福州、台湾三站，以后是不是会发展至全国范围的机场，会不会拓展至高铁站等？
 
6、手礼网背靠大树，前期投入多少资金？目前的组织架构和三年规划是怎么样的？
 
7、航空集团肯定有自己的很多会员，手礼网的会员结构会不会跟集团会员结构打通共享？
 
答：看来大家对我们还有些陌生，我用一句话线解释下我们是做什么的，再回答您的问题。
 
手礼网是依托电子商务的销售平台，通过机场提货的创新物流方式，为机场进出的航空旅客提供旅游、创意礼品的销售体验平台。目前我们的经营优势是针对航空旅客的电子商务+机场提货服务，这是我们将坚持走下去的路。
 
针对您的问题：
 
1、手礼网的机场门店只是补充，我们模式的目的是让那些在景点购物的人群通过网络下单，让大家的旅游变得轻松。
 
2、我们有提供快递服务，但选择机场提货仍是主流。原因是游客的心理需求还是希望能在离开厦门之前看到购买的商品。
 
3、手礼网的供应商基本上都是厂家，我们打造的是老字号汇集的概念，就是要把当地具有传统又有人气的好东西挖掘出来。与我们合作的供应商必须是知名品牌，商品符合国家法律法规的要求。
 
4、目前还未盈利。
 
5、手礼网将结合自身优势及机场资源向外复制，十年内还不会考虑其他方面的拓展。
 
6、我们的规划是通过自身模式的不断完善，快速向外复制。
 
7、这个点子不错，我们可以借鉴，谢谢。
 

问：手礼网模式是否因为有这强势的机场资源才能如此操作，如果没有机场资源，您的模式是否可以被复制呢？
 
答：机场资源是必要的，所以我们的复制是和机场资源相结合的。
 

问：手礼网为什么选择闽南土特产做为切入点做电商呢，你们做特产电商的优势在哪里？
 
答：手礼网的投资人是厦门翔业集团，从自家的机场出发风险和难度会相对较小。因地域限制，我们目前只做闽台，但随着复制将有更多地方特色商品进入手礼网。我们的优势就是特殊的客户获取通道，机场提货的便捷。
 

问：手礼网做地方特产，算是区域化电商，未来是否会扩展品类，进军其他区域？
 
答：我们的品类基本固定为本地特色商品，台湾特色商品和创意商品。今后随着复制也不会去拓展太多品类，这是由我们的和新目标客源来决定的。
 

问：手礼网的客户来自网络的多还是机场的多？目前宣传的重点是哪块，效果怎样？是否会做调整？
 
答：我们的客户并不完全是那些在机场购物的人，我们是在致力把在景区购物的人引导到手礼网购买，再去机场提货。
 
我们的宣传有线上和线下两部分，这两块针对的目标客群是一致的。目前效果还不错，我们的宣传一直在调整，内容比形式重要是我们宣传推广的核心理念。
 

问：当初是怎么会想到这个销售模式的呢？从一个想法到实现出来总共花了您多少时间？您觉得在实现的过程中，最困难的一关是什么？
 
答：这一点要感恩我们的母公司——翔业集团。这个模式是我们集团董事长王倜傥先生的一个想法。我们是在这个想法的基础上实践。
 
我们当时用了半年时间做调研，3个月做系统采购产品等筹备。当时的上线速度被很多业内人士认为是不可能的。
 
运行到现在，我们认为规模的增长及多点的联动是关键。
 

问：一个传统企业的经理人，突然做电商，遇到的最大障碍是什么？
 
答：最大的障碍是思想和意识问题。传统企业内的规范、标准和按部就班是固化的，但进入电商，最大的改变是从行为导向过渡到成果导向。制度规范行为，但不能规范效果。点上注重成效，注重创新，更注重激情。
 
管理是相通的，但效率要快好几倍，这是我对电商的理解。
 

问：手礼网的靠山是传统企业，我最想了解的是这样的企业做电商，为什么要做电商？做的过程中最大的阻力是什么？传统企业老板的思维是否制约手礼网的发展?
 
答：传统企业都在迈向电商，毕竟这条渠道有市场，将来不可能只有线上，但线上却是重要的渠道！因此，任何成功的企业都会关注电商的发展。
 
传统企业做电商我认为最大的困难还是在制度的有效性上，还有效率的问题，不过这些在我们这里还没有出现。因为我们的集团是一个具有包容文化的集团，对我们这些新型的企业给予了更大的灵活，更多的希望我们能通过努力把它做起来！
 

问：特产店其实非常受欢迎，淘宝上的金冠卖家比比皆是，但在B2C领域始终没有出现特产网站，不知道是什么原因？韩总的手礼网域名看容易误解为针对的企业用户，是请客送礼人群，不是特别贴切零售用户习惯。不知道手礼网的用户群主要是什么人群？客单价多少？
 
答：我们的定位实际上是以“礼”为载体的旅游商品销售平台。大家都有过旅游的经历，可购买的特产是不是都是自己吃了呢？大部分买来是送礼的，是送给我们的亲朋好友，与他们共同分享旅游中的乐趣。
 
手礼网正是看到了这一点，才以此为切入点做特产，我们的商品的定位基本是按照游客需求划定边界的。目前核心客户群为机场航空旅客。
 

问：现在特产类产品在网络销售上还是很活跃的，如新疆的干果、武汉的鸭脖。
 
1、手礼网从闽台特产入手，一方面有机场资源的优势，另一方面有无其他考虑？如闽台特产：金门高粱酒、鼓浪屿馅饼等，都还是比较易于包装、带上飞机的。
 
2、像阳澄湖大闸蟹这种生鲜类特产，做电商有何建议？
 
答：这些商品我们都有考虑，只要是具有地方特色，旅游市场中的人气商品我们都会考虑
 
阳澄湖大闸蟹适合做大客户市场，只要物流没问题，你的心意可以送到全国各地，曾经我就收到过上海朋友通过网络给我订的大闸蟹。

问：从过往失败案例可以看出，传统企业方向及定位不明确是导致失败的一个重要原因。
 
1、电子商务做为一个新兴的市场渠道，是做存量转移还是增量市场？
 
2、是建直销渠道还是分销渠道？
 
3、是执行产品差异化路线还是同品同价？
 
4、运营是外包还是自建？
 
5、是重金杀入还是小步试水？
 
答：1、刚开始肯定是抢占现有市场份额，待体量和知名度相对较高后，再考虑增量；目前我们已开始考虑增量的问题；
 
2、直销是长久且有效地做法，分销可做一时，但不能做一世。
 
3、同品同价/低价是为了吸引人气，产品差异化是为了赚取利润，不可分开来看，要组合起来。
 
4、由于模式的创新性，我们的运营是自建。
 
5、我们营销上的思路与目前很多电商差异较大，我们经营上采取小步快跑的方式，用钱砸出来的市场随时可能没有。
 

问：从手礼网经营的这几年来看，您觉得做地方土特产电商除了您这种模式外，还有其他好的路子可以走吗？
 
答：做地方特产电商最大的问题是不能形成规模，即使把多个地方的特产汇聚在一起，也无法统一一地发货，物流成本较大。我们是在大市场的空间中细分目标市场，所以这个问题基本没有遇到。目前手礼网福州站已上线，消费客群增长仍是明显的，主要还是机场提货的客人。关于还有没有其他道路，我没有研究过。
 

问：电商+自提，更像是O2O的概念，您是怎么看O2O这个概念的？为什么会有用户选择在机场自提货物呢？这个人群目前仍然是主流，是否你们预期的结果呢？
 

答：客人在机场提货，实际上和客人的属性相关，游客回程选择航班是很正常的，把原本在景点购买的商品在机场提货，既可以轻松旅游，又确保在离开之前能拿到货，保证把中意的商品带回家。我们设计该模式的目的就是希望客人能到机场去提货。
 

问：1你怎么知道你的产品是否适合在网上卖？
 
2你的企业有没有一支专业的线上运营团队？
 
3你的售后是否跟得上客户的需求？
 
4你的供应链是针对全国还是部分区域？
 
5你的产品的营销对象是区域性的还是全国性的？
 
6还是不太懂你的经营模式。你是打算在线上进行垂直零售还是平台分销？就是说你打算把你的产品直接推给消费者还是那些代理商、加盟商？
 
7你的线上人员储备够不够，技术、后台、仓储系统是否能够基本满足你开辟线上营销渠道？
 
8你是否有线上线下齐营销的策略？你的线下和线上产品是否进行差异化定价营销？
 
9你的钱准备好了么？线上推广很有可能是需要大把烧钱的！
 
答：1、我们的目标客户是明确的，他们买了什么可以在景点了解到；
 
2、线上营运团队是有，我们的专业能力还需提升；
 
3、售后是我们关注的重点，往往最容易出问题的订单并不是机场提货，而是快递。
 
4、多点布局后，会按照区域开发；
 
5、营销对象是全国的，我们是重点找打有来手礼网所在地的人；
 
6、我们不是大家一般意义上的电商，我们做的是在传统零售、网络购物和旅游购物中的中间地带；
 
7、线上我们采取的是小步快跑的推进方式；
 
8、线下和线上营销本身就是要形成组合的；
 
9、我们不烧钱。
 

问：手礼网的模式是国内第一家吗？国内有无竞争对手，厦门境内有吗？你们未来三年的目标是要做到什么程度，现在很多没去过厦门的人可能还不知道您这家电商网站，如果让更多的网购人群知道您这个网站呢？
 
答：手礼网模式目前只有一家，曾经有的网站想学习，后来便自生自灭了；我们的竞争对手不在线上，在线下；未来三年最重要的是模式复制；
 
想来厦门的人群是我们的宣传重点，我们有专门的团队在分析这些人的行为习惯，结合他们的行为在寻找渠道。
 

问：地方土特产这么卖，有无价格优势？如果没有集团的机场资源的话，您的手礼网模式将会是怎样的？在机场如此高昂的费用下，如何支撑发展？
 
答：我们在厦门推广的手绘地图其实就是比价手册，乐意让大家去比价；如果没有机场资源，该模式的价值难以体现；机场各项费用确实是高，所以我们还在力争用快速的增长带来盈利空间。
 

问：目前已经开始考虑增量了啊？您觉得现在开始增合适么？或者我想问的应该是您觉得什么大环境下增量合适，需要考虑些什么~
 
答：这一点，大环境的问题我不清楚。但对我们来讲，寻找到蓝海就可实现增量，往往蓝海就在一点点的小创新上。比如我们的创意银行。
 

问：手礼网过去是如何获取用户的？推广的渠道和方式大致有哪些？
 
答：手礼网获取用户的渠道比较特殊，是机场进出的航空旅客。在厦门、福州我们有一份手绘地图（福州的预计8月底推出），可以给客人提供游乐指引外，还有比价的功能，这是我们和客户联系的纽带；
 
我们的推广，先确定宣传对象，再制定内容，再选择渠道。所以渠道不是相对固定的，不过SEM、SEO、硬广等都有做。
 

问：1、这个模式看起来很难复制，需要有机场资源，网上卖特产的毛利应该不会比旅游市场上高，那这个生意是否划算？
 
2、很多旅游特产消费是冲动性消费，如何推广？使客户在旅游城市能完成预定？
 
答：1、机场资源固然难获取，但手礼网的规模和价值足以撼动机场，我们给地方带来的社会价值也是很丰富的，比如为规范旅游购物市场提供了新的方式，机场高架的问题也可因此而解决等等；
 
2、毛利空间来自两方面，一是进价一是售价，通过量来换价；
 
3、把“走走看看停停买买”的消费习惯改变成“走走看看停停比比价上网买”
 

问：很多垂直的B2C网站基本都还在天猫开旗舰店，不知道手礼网是否也在开？您是如何看待天猫这个平台的，跟您现在做的平台契合度有多高，如果没做，是否有这方面的考虑呢？
 
答：有开过，但后来关了。虽然能带来一定的量，但与我们的核心模式及竞争力的养成关系不大。
 
天猫做的很好，使我们在电子商务行业内向往的标杆。
 

问：手礼网现在有多少员工？运营和市场部有吗？这些人员的智能划分大约是怎样的？考核一个公司是否靠谱、稳健的指标就是人员的流动性，请问年这边如何，您的人才观是怎样的？如何留人，您是否有绝招呢？
 
答：手礼网现在有福州和厦门两个点，人数将近100；我们的市场部、网络营运部分担了线上、线下两块营销业务。关于激励、用人这方面，我们公司的年龄确实太小，没有什么好的东西和大家分享。不过我认为这些东西适用自己的才是有效的，借鉴的意义确实不大。
 

问：从用户的角度个人觉得这个定位没什么竞争力，旅游中买的特产通常不过是冲动消费，极难有真的好吃的。而真正好吃吸引力的往往是各地放特色的，旅游中买不到的特产。作为一个以吃为乐的人，手礼这样的定位决不能笼络吃货们。那核心竞争力又在哪儿呢？个人认为真正发掘地方性特产，笼络一批吃货级达人，继而口碑辐射，是特产店的一条优质出路。
 
答：你说得不错，我们手礼网在特产方面，打造的就是“老字号汇集”。目前，旅游市场确实充斥着很多不良商家和商品，但游客寻找好商品的需求没有泯灭。我们就是要让大家买到这些既好吃又有历史的特产。不过有些好东西却不能用物流来解决，吃货达人的活动我们微博也有在做。谢谢
 

问：为什么只是机场呢，是方便游玩回去或者访客买的吗，一些景区怎么不设置呢，景区的也是很贵的呀，而且有的游客就是喜欢边走边看边买？
 
答：在景点设实体店，就会有店租、人员成本的增加，这与我们考虑做电子商务能带来的价值实不符的，况且景点的购物环境并不是很好，除了经营风险还有其他风险，我们暂不考虑该种方式。
 

问：贵司产品线如何规划？现有盈利模式仅仅是产品差价吗？关于机场配送如何实现？另外是否有机场实体店面配合网购的“线上线下结合”的推进计划？
 
答：我们的盈利模式除了差价外，整个平台的规模不断扩大影响力增强后，会有相关的各类附加收入，以及量带来利的增加。我们在机场附近有建仓，仓库人员可人工将货物送至候机楼。
 

问：是否会与航空集团的利益相冲突呢？与机场内的商店竞争呢？航空集团是否肯定你这样的创业行为？是否以后会与航空集团进行合作？
 
答：这个模式是我们集团力推的一个电子商务项目，我们集团还有一个叫万翔网商的电商项目。与机场店家的竞争只在初期，当时大家都很担心，但实际上不但没有影响，反倒提升了机场内商家商品的丰富度和差异化。

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