分类： IT业界
2011-09-20 09:15:30
在全球金融危机以及商品制造成本急剧上升的今天，原材料的集中采购与科学化的批量生产，可以大大的节约商品制造成本，同时在产品同质化的今天，各大品牌公司上货时间日益提前，产品的竞争与相互抄袭也愈演愈烈，因此，制造企业要提前一年或者半年的时间，进行新商品的研发工作，订货制是货品管理的必然趋势。
订货会是运营中几个最为重要的工作之一，是整整一季度营业期的营业额及利润的源头，同样订货会也是一个营业期内负利润以及库存产生的源头所在。曾经有很多的代理商老板告诉我，看似简单的订货会却让公司上上下下忙碌很长时间，尤其是订货会召开的那几天，几乎是通宵达旦的整合和调整数据，最让人头痛的是总量的控制以及结构比例的确定以及款式的确定，最占用时间的是尺码与价格带定量的调整。
而在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上在逐渐改善和提高，例如提前订货会时间、订货会的工作安排、对代理商的订货指导和培训等也较之前有所改善。而很多时候，代理商群体却跟不上品牌商的前进步伐。
值得一提的是，在信息化的大背景下，订货会已成为管理系统的一个行业特色应用，但让人担忧的是，在各省代理商中进行运营辅导的过程中，我发现能够正确并严格使用进行商品管理的代理商并不是很多，甚至有很多的代理公司依然用原始的手工记账方式，进行日常的商品统计，或者有大部分的经销商甚至没有进行日常的统计工作，这样就对我们进行下年度或下季度的订货工作造成巨大的困难，甚至是巨大的误差，因为这部分经销始终认为：“我生意做的小，不需要进行数据管理！这些数据管理对我有什么作用呢？我做了这么多年生意了，我什么都懂。”
曾经有一位朋友告诉我：“我做生意已经十几年了，闭着眼睛都知道生意该怎么做，不需要什么数据管理。”随后我问他，您一年的营业额是多少？库存率是多少？毛利率是多少？您正常的货品周转周期是多长时间？您的平均销售折扣是多少？这些关键的数据指标他无从回答，我并不想与他争辩什么，但有十几年数据分析工作经验的我知道，日常营销数据管理对我们工作的重要性，在订货时代的今天，陈列一家比一家做得好，形象一家比一家做得好，人员管理也都有巨大的提升，今天，我们要以数据制胜。那么管理系统是如何帮助代理商进行合理订货的呢？
既然代理商参加订货会的意义如此重大，那么我们就要对上一季的历史数据进行细致的综合分析，管理系统则是最好的情报收集与分析系统，但一般传统的管理系统统计功能大于分析功能，并且代理商对的数据分析功能理解并不是很全面，分析自身的数据可以从原始订单数据分析、原始销售数据分析、财务数据分析及物流数据分析等几个不同的层面进行。
1、原始销售数据的统计及分析：订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
2、销售总量分析：去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。比如有代理商问：“我去年订货1000万，实际销售800万，今年我们应该订货800万吗？”
分析数据当然不能依靠这样简单的计算方法。首先，我们要看去年订货金额是否超出了正常的店铺销售能力，并进行店铺利润平衡计算；然后，我们要进行款类的分析，逐一分解出畅销款、平销款和滞销款，并依据不同销售类别的商品进行缺失量分析，分解出商品销售结构中不合理的部分以及缺失的部分，然后进行商品定量结构的综合调整；第三步，我们要对上年度商品的机会损失进行分析，寻找出可以通过日常商品管理进行商品销售但缺失销售的商品销售量；最后我们还要针对上年度库存分解出良性库存。依据以上综合分析，重新对商品订购总量进行分析和调整以及控制。
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