摘录
1.1 什么是营销
1. 有趣的是，Zappos公司没有在媒体广告上话费很多钱。相反，它依赖忠诚的客户，客户不仅自己来消费，也向他们的朋友推荐Zappos。Zappos公司超过75%的销售额来自回头客。
2. Zappos不仅要让顾客满意，还要让他们喜出望外。
3. 这些客服人员的工资约占该公司工资总额的1/3.
4. 如果一个购物者需要特定的鞋，但是Zappos公司没有存货，客服人员也要相应地回应顾客。客服人员会至少查找三个竞争对手的网站，并在发现合适信息后直接引导顾客进入竞争对手网站。
5. 营销的双重目标在于，通过承诺更高的价值来吸引新顾客，同时通过传递客户满意来保持和发展现有客户。
6. 彼得·德鲁克：“营销的目标是將销售变得不必须”。
备注：营销就是给客户一个承诺，并不断兑现，甚至超出期望。
1.2 理解市场与客户需求
1. 需要（needs）并非由营销活动所创造，它们是人类天性一个基本的组成部分。
2. 当有购买力支持的时候，欲望（wants）就变成了需求（demands）。
3. 一个制造钻头的公司可能会认为客户需要的是钻头，但客户实际上需要的只是一个孔。
4. 营销人员必须非常小心地设定正确的期望等级。
5. 今天的营销者还必须有效地实施客户管理，他们不再仅仅问“我们怎样和消费者联系？”而且还要问“我们的顾客怎样和我们联系？”甚至还要问“我们的顾客怎么互相联系？”
备注：作为某个产品的推广，可以先把宣传做大，提升用户的欲望，即使一切已经准备就绪，最后將完整的产品摆出让客户来购买；这样绝对比立即把一个看起来很美实际还没完善的产品塞到客户手中好的多。
1.3 客户驱动型营销战略
1. 服务于所有的客户也许就会导致无法很好地为任何客户服务。
2. 在AT&T，它的价值主张是“你的世界，被传递”。而对于T-Mobile来说则是家人和朋友“能够紧密联系在一起”。
1.4 营销管理导向
1. 产品观念（product concept）。將焦点集中于公司的产品同样会导致营销短视。例如，一些制造商认为如果自己能制造出更好的捕鼠器，需要灭鼠的消费者就会踏破门槛。但是他们常常会收到无情的打击，因为消费者可能会寻找一个更好的办法解决灭鼠问题，而不一定要买一个更好的捕鼠器。
2. 很多公司奉行销售观点（selling concept），认为除非公司进行大规模的推销和促销，否则消费者不会主动购买足量的产品。这些行业的营销人员要善于跟进预期顾客，并向他们宣传产品的好处。然而，这种营销方式蕴含着很大的风险，它专注于创造交易，而不是建立长期盈利性的客户关系。
3. 营销观念（marketing concept）。营销人员需要做的不是为自己的产品寻找顾客，而是为顾客寻找适当的产品。
4. 销售观念以一种从内向外的视角，从工厂出发，以公司的现有产品为中心，并且需要大量的推销和促销活动来获得盈利性销售。它致力于征服顾客——赢得短期销售而不关心谁买或者为什么买。
5. 营销观念从一个定义明确的市场出发，以消费者需求为中心，整合各种营销活动来影响消费者，然后与适合的客户一起创造基于客户满意的长期客户关系，并以此获得利润。
6. 就像3M公司的一位执行经理说：“我们的目标就是在客户还没有弄清自己想去哪里之前就将他们带到他们想去的地方。”
7. 社会营销观念（societal marketing concept）。强生公司对社会利益的关注已经写进了公司的章程，被成为“我们的信条“，其中强调了诚实、正值，以及將”人“放在利润之前。在这样的信条指导下，强生公司宁可承受较大的损失也不会让一批可能存在缺陷的产品出厂。
备注：个人注意1了！公司现在走的2的路子，要注意了！
1.5 构建整合营销计划和方案
1. 在营销战略的指导下，营销人员将会设计一组营销方案，从而把设计好的一组价值传递给目标客户。
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