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分类: BSD

2008-05-23 11:21:01

张秀丽是潍坊奎文区局(营销部)一名普通的客户经理。她个头不高,面庞略显消瘦。但正是这样一位女子,从2000年至今,年年被评为奎文区局(营销部)“先进工作者”、“十佳客户服务标兵”。荣誉的背后,是她恪守“用业绩说话、靠品行做人”的准则,从小处做文章,用精细的工作把烟草人的心和客户的心紧紧连在了一起。
“客户经理是市场的分析师”

    对客户经理而言,研究市场是培育品牌和服务客户的前提和基础。“客户经理是市场的分析师。客户经理需要从消费群体、零售客户的经营能力和经营行为以及竞争环境和市场总量等方面对市场进行详细研究。”张秀丽说。
    今年43岁的张秀丽,从事卷烟营销工作已近10年了。10年来,面对不断变化的市场环境、不同的服务对象,她不断开拓思路,在市场研究、品牌培育上探索出一套“观察、细分、找点、维护”的工作方法。“观察”就是深入市场,仔细观察;“细分”就是对辖区零售客户的消费水平、经营特点做进一步分析;“找点”就是在品牌宣传上注重层次划分,以点带面;“维护”就是在推荐新品卷烟时,谨慎选择客户,认真实施品牌维护。
    张秀丽辖区内有一位名叫孙桂英的零售客户。长期以来,她每个周期的订货量都在10条左右,而且都是30元/条以下的低档卷烟。张秀丽了解到这一情况后,认真观察了其店面位置和周边环境,发现小店对面的化纤厂对其来说是个商机。了解到化纤厂已经成为该镇“招商引资”的重点项目后,张秀丽果断建议孙桂英扩大店面,增加上柜品牌,孙桂英采纳了她的建议。10天内,由于基建项目的开工,施工人员和技术人员增加,孙桂英的卷烟销量由每周期的10条增加到了100条左右,卷烟规格也由原来的8个增加到了现在的35个。
    “我现在负责的辖区人口流动大,要想掌握市场情况,必须勤跑勤打听。”张秀丽这样说道。为了掌握真实的市场需求,张秀丽跑到居委会、房屋中介公司了解情况,并利用晚上时间,向各个小区的居民了解附近外来人口的情况,从而有针对性地拓展市场空间,提高卷烟销量。
    功夫不负有心人。目前,张秀丽所负责区域的卷烟结构迅速提升,卷烟销量与去年同期相比翻了一番。

“客户经理是烟草公司的形象大使”

    张秀丽有一个“百宝箱”,箱子里放有标价签、胶带、抹布、剪刀、锤子和钉子等物品。此外,她还特意在百宝箱里准备了一根针,这引起了笔者的好奇。
    “这根针是用来做什么的啊?”笔者问道。
    “可别小看这根针,正是这跟针,搭起了我和零售客户之间的桥梁。”张秀丽这样说。
    张秀丽告诉笔者,在日常工作中,她发现有些零售客户的标价签经常滑落到展示柜的缝隙中,既不利于卷烟销售,也会影响整个展示柜的美观。于是,张秀丽想了一个好办法,用针小心地把滑落的标价签一一挑出来,然后再用胶带贴好,这样就可以保证标价签的整洁美观。如今,张秀丽辖区内的181户零售客户店面全部达到了柜台整洁、烟签对应、明码标价的要求。
    此外,张秀丽拜访客户时,还经常提供一些“增值服务”。“我负责的辖区有不少老弱病残零售客户,他们有什么需要办的小事,一般都会找我帮忙。”张秀丽一边说一边从兜里掏出一沓纸币来。笔者发现,这些纸币大多已经破损了。
    “这是上次拜访一个零售客户时,她给我的一沓零钱,这些钱都是被老鼠咬坏的。因为她家离银行较远,所以托我帮她换一些新币。”张秀丽说出了这些破损纸币的来历。
    “这件事情原本不是我们服务范围内的事,但零售客户需要我帮忙,我就要尽可能地帮他们解决一些难题。我觉得零售客户能首先想到我,也是零售客户信任我的表现。”张秀丽补充说道。
    “客户经理是烟草公司的形象大使,是烟草公司与客户之间的桥梁和纽带。”张秀丽说:“作为客户经理,要为客户提供‘零距离、保姆式’的服务,把客户当作自己的家里人。”
 天山网讯(记者周海霞 通讯员赵敏报道)在轮台县策大雅乡,每逢新婚大喜,新郎和新娘都要种下一棵连心树,这是新人爱情和婚姻幸福的象征,非常有纪念意义。

    5月10日,轮台县委常委、宣传部部长李敏告诉记者,这是轮台县推进乡村文明的一项重要内容,旨在倡导婚事新事简办,在农村形成移风易俗的新风尚。

    去年结婚的其格里克村三组村民亚森·阿不力孜和买力坎·卡依尔告诉记者:“我们结婚没有大操大办,而是采用了简单而隆重的形式,宣读结婚证书、介绍恋爱经过、新婚献歌献舞、一起种下连心树……我们没有花费太多的钱,但是整个婚礼双方父母都很满意,我们也感觉到很幸福,婚后我们经常一起照料这棵小树,就像精心照顾我们组建的小家庭一样,倍感珍惜。婚礼没有大操大办,钱省了下来,我们用于发展生产,现在家庭生活很好。”

    “抓住家长里短,就抓住了民心”。策大雅乡党委书记幸炯辉深有感触地说:“新农村建设中其实并没有什么惊天动地的大事,我们乡的新农村建设,主要靠的就是把种田栽树、婚丧嫁娶这些小事做好,各级基层组织抓小促大,从一件件不起眼的小事入手,做好了新农村建设这篇大文章。

    做好科技文章让村民富起来

    “我们现在不愁怎么富起来,乡里干部每人包两户贫困户,他们帮着我们想办法,我们只管按照他们说的去做就行了,现在我们家脱贫了,真要好好谢谢他们的指点呀。”5月10日,多斯买提村村民帕丹木·巴拉提告诉记者。

    原来,他家是乡里的贫困户,儿子不爱劳动,家里人均年收入还不到一千元。后来帮扶他的乡组织干事吐地汗·依米尔经常来给他的儿子做工作,教他杏树种植技术,还帮着他建造了杏子晾晒房,又给他借钱买了良种羊,棉花种植技术上也给予了大力扶持。两年多时间,他家的年人均收入就提高到了3000元以上。 “要想富起来,就得搞农业科技。”这是策大雅乡党政领导班子形成的一个共识。

    虽然现在杏树已经挂满了青果,但是记者走在乡里,农民们都没有闲着,全乡的杏园处处可见农民在学习杏标准体系和防病技术。幸炯辉告诉记者,这些年来,乡里一直在积极引导农民进一步坚定发展杏子产业的信心,尽快由重种植向重管理转变,由重面积向重效益转变,抓好杏树病虫害防治等各项管理措施的落实,鼓励农民建造晾晒房,提高杏干质量和品质。

    乡里还积极利用县上优惠政策发展现代畜牧业,鼓励和扶持养殖大户,大力推进牲畜品种改良等技术的推广普及,充分利用小额畜牧贷款,鼓励广大农户发展农区畜牧业。同时,利用314国道的路缘优势,抓好沿314国道市场建设?熏引导农牧民大力发展二、三产业,努力在二、三产业上拓展农民增收空间;大力发展庭院经济,把庭院经济发展作为改善居住环境、增加农民收入、提高生活质量的一项综合性工程来抓。

    做好文明文章让乡风清新起来

    “我们也想像城市人一样,走在干净的马路上,住在舒适的房子里,讲话有礼貌,做事讲文明,所以干部们让我们打扫卫生、学习知识,我们都很愿意。”5月9日,其格里克村村民艾买提·托乎提一大早就起来把院里院外打扫干净,洒上了水,让这个农家小院看上去就非常清新。

    近年来,策大雅乡开展了以小城镇建设为主的村镇建设工作,不仅在环境卫生方面给村民定“规矩”,实现街路绿化、庭院美化;村道路硬化平整通畅,推行农村饮水改造、发展户用沼气、实行人畜分离,改善农村卫生状况;而且还大力开展农田林网化建设工作,逐步形成绿树环绕,林、路配套的绿化格局。

    同时,加大对农民科技文化知识教育和免费的实用技术培训,让他们能掌握1-2项致富技术,培养“有文化、懂技术、会经营”的新型农民。

    “我本来是个只有初中文化的农民,通过乡里组织的技能培训,学会了摩托车修理技术,不仅养活了一家人,生意也越做越大,还招了两个同乡的人帮我的忙,也间接养活了他们两家人,这要搁以前,我想都没有想过,现在我招工人就专门招农民,因为乡干部帮助了我,我也应该回报乡亲们。”这是村民艾合木提·扎依提的心里话。

    如今走在策大雅乡,一股清新文明的乡风扑面而来,家家都在争创“十星级文明户”,青年农民闲时都在文化室、图书室里充电,孤寡老人有人照料,孩子们也衣着整洁,干部和群众关系很融洽。

  

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