制造商如何通过服务获利？

制造商如何通过服务获利？

　我们发现通过提供所获得的收益和利润不尽相同，甚至有很多失败的案例。很多企业不成功的原因是转型速度太快，而成功的企业一开始转型时往往较慢，先提供较为简单的服务，然后对系统进行标准化管理，使其与制造系统具有同样的效率。当服务逐渐变得复杂时，销售人?

 

　　产品制造商认为，当其变成大众化商品时，为客户提供增值服务往往能给自己带来。如果这一取得成功，回报不容小视，这时企业会发现服务比产品本身更能盈利。虽然企业最有可能通过服务业务实现盈利，但做到这一点也不是一件容易的事。

 

　　要想通过服务获利，企业就必须关注特定的问题和目标。我们建议，企业在采取下一步行动之前必须确保每个目标都已经达到。

 

　　服务型企业的自我认知

 

　　其实很多产品制造商已经在向客户提供服务了，只是它们尚未意识到这一点。如果对已经提供的服务进行收费，它们就能获利。第一步就是让企业的和都意识到企业现有服务的价值所在。

 

　　后台保障部门的工业化

 

　　制造商习惯于稳定而且可控的生产过程，但当它们涉及增值服务时，便会发现自己的前台为客户提供的量身定制服务变成了配送成本居高不下的噩梦。除非制造商能避免这种情况发生，否则由服务产生利润是根本不可能的事。我们访谈的一名高管坦言：“要想在服务上赚钱，你的后台保障体系必须实现工业化，比如 GE和简直就是流程控制的偏执狂。”

 

　　如果制造商能通过建立弹性的服务平台来适应顾客的不同需求，建立持续监控流程以识别利润流失，利用新技术进行流程革新等方式则可以防止服务吞噬利润。

 

　　组建一支深谙服务之道的销售

 

　　只要制造商将服务视为现有产品的附加价值，经过培训后，他们就可以既销售产品又销售服务。倘若制造商要从简单服务阶段进入为顾客排忧解难阶段，营销人员就必须重新审视销售管理战略。服务通常需要更长的销售周期，销售过程也更为复杂且具有战略性，这也意味着决策高度依赖于客户的需求水平。

 

　　聚焦客户流程

 

　　当制造商知道怎样以经济有效的方式销售服务时，公司便会整体转向处理客户的问题和投诉。这就意味着制造商从专注于自身流程、和组织结构转向专注于客户。

 

服务能成为锁定客户的强有力手段，同时能增加顾客的转换成本。正如AirLiquide的一位经理所言：“我们越是进入客户的业务领域，客户就越是忘了如何自己做事。”同时，服务也是一条获得新业务的有效途径。Fenwick的经理告诉我们：无论什么时候，只要我们无法将产品卖给客户，我们就要比竞争者多提供服务。最后，客户关系通过服务得到了加强，制造商对未来的业务有了更多的期望，但由此带来的好处不会立刻显现，我们列出的四个步骤会加速这个过程并最终提高公司的收益。