心得2

国际销售与服务部 华为大客户支持部 王益群

      一转眼已经与华赛国际销服的兄弟姐妹们一起走过了四个多月的难忘时光，作为国际销售与服务部第一个进部门的应届毕业生，非常荣幸能够伴随年轻的华赛一起成长。
一、华赛成立的第一期大队培训的激动感受
      清楚的记得我是3月14号一个人从北京离开学校到达传说中的百草园。关于大队培训还有一小段插曲，早在07年12月我就申请了到公司参加大队培训，但是鉴于华赛的特殊性，干部部只能帮我改到了春节以后的第一期，也是华赛成立以后的第一期大队培训。一切都是那么新鲜和充满期待，我们入住了百草园公寓，参观了总部基地，也初步感受到作为一个知名跨国公司的科学的管理。开班以后，我们进一步了解了华为的艰苦奋斗的文化，感受到了华为对于人才的重视和不让雷锋吃亏、干部能上能下的人力资源政策，同时也分享了华为在拓展全球市场和业绩一路狂奔的喜悦，而且，短短的两个星期，我们和班上的学员建立了良好的感情，同时也培养了我们的团队精神。收获颇丰。
二、初进部门的第一个毕业生，以导师和优秀的老员工作为参照，跑步上岗
      大队培训在3月底结束，我被告知是唯一分配到海外销售部的，其他的市场岗位的员工会去北京参加国内市场部的培训。得到通知，我既感到荣幸，也体会到了肩上的压力。因为像华为的大规模国际化一样，华赛从成立伊始就非常重视海外市场，并占领了公司销售额的半壁江山。在秘书的短暂的华赛入职培训以后，我来到了国际销服在培训中心二楼的办公室，没有跟我一起来的新员工，在我之前也没有新来的毕业生。必须自己独立适应从校园人到企业人的快速转变，也就是我的主管和导师跟我说的：在华赛，一定要跑步上岗。如果要找一个参照物的话，也只能找导师和身边的优秀的老员工作为参照。在自己装好了操作系统、NOTES等办公工具以后，我的导师方承京找到了我，之前我一直看到的是他忙碌的身影。果然像传说中的一样，华为的导师无论是在工作上、思想上、还是生活上，都会对新员工无微不至的关怀和帮助。听了导师的传奇经历和对我的工作的手把手的指导以后，我想：有了这样优秀的员工作为自己的导师，我有压力也有信心做好以后的工作。
三、部门内部的魔鬼训练和快速上手，骨干是折腾出来的
      进部门以后，我们没有时间停留和回味，由于国际销售部刚刚成立，人手奇缺，刚来的时候包括海外片区的员工，一共才20多人。因此，我们必须快速上手。关于培训，我们没有采用国内市场部那样的系统培训，而是在边工作中边培训，而且培训一般安排在晚上。当时，我们不仅要参加部门内部的例会和培训，同时也要参加数通等兄弟部门的例会和培训。部门内部加上数通部门的组织安排，几乎每天我们都有机会接受培训。给我印象最深的是，部门要求我们每位员工都要给别的同事培训，不仅要当听众和学员，也要亲自当讲师。这就给了我们压力，记得我当时首先要给数通的同事做一次自己擅长的领域的一次交流，我选择的光通信接入网新技术，不得不自己回忆学校的成果，上互联网和3MS搜索资料，然后自己完成交流胶片，最后要给数通行销在总部的同事分享。第一次做交流，第一次当讲师，给我留下了极深的印象，紧张而又充实，这些进步和体会，是在学校远远感受不到的。后来，我又给我们安全行销的同事做了关于NAT等的基础培训。
      业余时间培训，正常的上班时间我们同样要投入到日常的工作当中。首先要做的，也是很有意义和很有挑战性的工作就是项目支持。拿老同事靳碧的话说就是：行销一定要学会三把刷子——做宣讲（包括制作方案）、答标书、做报价。在到部门的第二天，我就接到任务，欧洲的XX国家客户要来总部参观，部门决定邓娟玲和我负责接待和宣讲工作。没想到在别的大队培训同学还在接受二营、三营的培训，我作为一个新员工就有机会来接待国际客户！我把这个消息告诉我大队培训班上的几个同学，他们都为我感到高兴和惊喜。不过，同时我明显感觉到了压力，因为之前从来没有接待过客户，也没有其他任何形式的接触。只有5天的时间，我和邓娟玲MM不得不快速行动：自己熟悉展厅和产品、苦练英语、发言稿模拟等等。客户终于来了，虽然同样觉得有点紧张，但是很快我们就进入了角色，并得到了客户的认可。后来的几个月期间，我还给回总部交流的客户专家做了关于华赛产品和解决方案的presentation，也取得比较好的效果。感谢我的导师方承京，感谢邓娟玲、孙微佳等同事的指导和帮助。
      还有一个成长经历给了我很大的收获，我的主管最后帮我总结说：骨干是折腾出来的。当时华赛南非片区的胡总回到总部，我有幸被主管带去和他做了一个简单的交流，胡总给了我一个任务，说在在南非XXX这个国家正在运作一个全国的军网项目，其中数据中心部分需要我来接口做一个proposal,并告诉我了一线的负责人，让我具体跟一线联系以后开始着手此事。跟一线取得联系以后，我才知道这个任务比较艰巨，需要我站在国家安全和军队现代化建设的高度来完成这个技术建议书，下来以后我开始请教靳碧等老员工，他们给了我一些以前类似的数据中心的参考资料，由于技术细节还不是很清楚，我还联系了解决方案部的同事陈伟，希望提供相关素材。但是，都没有现成的东西可以照搬。后来我就自己一步步查资料作翻译完成了初版的proposal，但是，没想到的是，我辛辛苦苦、花了大量的精力的成果，被一线批评得一无是处！说不能参照运营商客户的技术建议书模版、完全没有上升到国家安全的政治高度等等。还抄送到了我的主管和片总那里。此时，我真的很有挫败感甚至有了一点畏难情绪。记得我后来写邮件给我的主管请示能不能找一个有经验的老员工比如陈磊来指导一下。后来主管找到了我，说市面上有一本书叫做《骨干是折腾出来的》，希望我去看看，还告诉我部门的现状，大家都很忙都有自己的项目，你现在就是这个项目的责任人，你自己必须承担这个修改责任。后来，我也意识到了这个事情对自己的锻炼价值，自己开始慢慢反思并动手修改。经过一线的三番五次的驳回和批评之后，我的proposal终于取得了一线和总部领导的满意和认可。并成功的取得了客户的信任。
四、前线的实战演练，朝着一个合格的sales的目标迈进
      总部的锻炼成长和技巧积累，需要到前线的实战中检验。在总部体会到了三把刷子的威力，也体会到了客户的需求，因此更需要到一线去进一步成长。同样，我是幸运的。经过总部领导的考核挑选和项目需要，我作为第一个成长起来的新员工，被派到了作为亚欧桥梁的XXX，支持这里的安全XX项目。而且，这是DPI领域的公司级的重大项目，作为亚欧市场的突破口，总部行销和研发的领导对此寄予厚望。公司高层领导的指示：前后一同努力，争取务必拿下。我再次感觉到了压力的巨大。
    但是，我们也实事求是的分析了当前的项目形势，不容乐观而且时间紧急。在到达一线的短短一周多的时间里，我们修改了三次方案。面对强大的竞争对手，我们冷静分析，前线后方一起发力，最后讨论通过了全新的方案。对手虽然强大，但是对我们自己的产品我们同样充满信心，同时争取局部优势。首先我们对操作了一年多的原有方案进行了优化，突出我司亮点，接着我们防止万一战况不利，准备了备用方案。最后，经过研发市场领导的共同推动，我们最终达成了一致意见，启用全新的更有竞争力的方案。交流方面，我们学会了主动给一线领导和同事打气，给本地员工作交流。客户高层拜访和底层技术交流都在有条不紊进行。向总部领导汇报和电话会议也没有间断。一线的锻炼经历非常的宝贵和充满挑战性。虽然项目仍然存在极大困难，但是我至少会尽自己最大的努力，做好我该做的事情。