业务员必做的销售培训

    一、销售的定义

    销售是什么？

    销 售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以 这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

    什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以 满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特 定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

    因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

    二、 成功销售员必备10大素质

    成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该 具备十项最基本的特质。

    （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

    （1）提升内在的自 信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

    （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的 代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

    （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好 的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

    （4）坚信，在 自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

    *让自己成功的穿着可以是：

    1、 把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

    2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配 白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

    3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远 使你的鞋子保持完好光洁的状态。

    4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

    5、 衣料和质地不要有太多的变化。

    （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

    恐惧是一种内在的感觉 产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

    恐惧自己不被别人接纳。

    我们也可以用转换定义 来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

    1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝 了？

    2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

    3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被 拒绝？

    转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

    所以，要善于 创造，勇于冒险。勇者无敌。

    （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

    强烈的企图心就 是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

    培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长 的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

    认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：一、他是你的 镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

    四、他代表 你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

    不管在人生途中遇上了什么样的人，经历 了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的 成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实 话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。

    成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是 正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常 规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

    成功 的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

    成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足 是向上的车轮！

    用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

    五、 成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。

    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相 信你的产品。

    成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

    专业的知识，要 用通俗的表达，才更能让客户接受。

    全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

    信心来 自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

    六、成功销售员应该具备的第五项素质：

    注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

    学习的最大好处就是：通 过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

    别人成功和失败的经验是我们最好的老 师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

    销售是一个不断摸索的过程，销售员难免 在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

    成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见 识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

    顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的 能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

    七、学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

    （一） 初步了解。

    （二）重复是学习之母。

    （三）开始使用。

    （四）融会贯通。

    （五） 再次加强。

    （六）成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。

    顶尖的销售员都把客户当成 自己长期的终身朋友。

    关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

    知 识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

    成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天 不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现.

    （七）成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。

    许 多销售都建立在友谊的基础上的。

    销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印 象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡 的亲和力。

    （八）成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责,100%的对自己负责。

    成功的 人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

    要获得销售的成功，还得靠你自己。

    要为成功找方法，莫 为失败找理由！

    在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

    答应等于完 成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。

    （九）成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划（远见）。

    成功的 销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

    成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

    成 功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

    成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、 月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

    工作我们的 计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚 楚。

    （十）成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。

    人的意识分为表意识、潜意识和超意 识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

    成功的推销员都是敢于坚 持自己的梦想的人。

    坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心 灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

    八、自我激励的 九种方法

    1、调高目标

    2、离开舒适区

    3、慎重择友

    4、 正视危机

    5、精工细笔

    6、敢于犯错

    7、加强排练

    8、 迎接恐惧

    9、把握好情绪