中小企业招商全攻略

 

随着家电下乡的深入开展,太阳能家电下乡中标企业开始了大张旗鼓的疆土扩张.行业一线品牌已经把渠道重心全部下深到农村市场。特别是几大家电企业依靠原有的渠道优势，更是把太阳能项目做得如火如荼。原来依靠价格优势在一方土地称雄称霸的中小型太阳能企业已经失去了往日的雄风，再加上金融危机的影响，据不完全统计，中国太阳能热水器的集散地----浙江海宁，80%左右的企业停留在半停产状态。困扰在所有企业的只有一个问题，那就是如何招到商。笔者结合自己多年的市场营销经验，就中小型太阳能企业如何进行招商归纳出招商“天龙八式”，希望能给还在困惑中徘徊的各位企业主一点借鉴。
　　第一式　电话营销招商
　　中小型企业大多数都是个体经营，没有多少资金来支撑庞大的营销开支，电话营销招商是企业首要的选择。电话营销人员不要太多，四个到六个人员就好，要男女各半，俗话说男女搭配干活不累。选择三到五个相对有优势的市场进行试点。每两个人负责一到两个市场。为什么是两个人负责同一个市场呢？因为女电话营销员主要负责前期的预热式沟通，是传达公司信息的，大多数人对于女士的电话还是愿意去接，愿意去听的。而男电话营销员主要是意向客户的重点沟通，主要是负责谈判的，在条件可能的情况下要随时准备出差去到客户那里去谈的,因此是两个人的合作。同样的销售提成也是两个人共同的。电话营销招商要求电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧，更重要的是要对公司的各项政策要会灵活变通，不能一就是一，二就是二，要学会一变二，二变三。只有多变才能够吸引住你的潜在客户，才能够有继续交谈下去的可能性。电话营销招商另外一点就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥无味。而对于企业主来说就是要耐得住短期内（三个月）没有业绩。在这个时候企业老板更要鼓励员工不要放弃，只有这样才能够让员工更有信心做下去。
　　第二式　展会营销招商
　　第二种的招商方式就是展会营销招商了。展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。如果企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。有很多的大经销商还专门在寻找那些小的厂家来合作。因为大的品牌他们也有在做或者是没有做是因为大的品牌规矩太多，他不适应。像这样一类的大经销商专门喜欢寻找小的企业谈合作，因此小并不是什么坏事。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就会在展会上出彩了。做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上是板上钉钉子的事情了。
　　第三式　TM营销招商
　　TM营销招商，就是利用各地的TM直投进行的招商活动。企业选定市场以后，就要到当地的市场去考察，考察主要是到目标群体门店去调研，看这些门店经常收到的TM直投是哪些，他们主要关注哪些，对广告的形式有什么看法等等。做完这些调研后就要找当地的TM进行谈判，谈判一定要以长期宣传为引诱点，争取用最低的价格获得最好的宣传效果，长期可以是一个月、两个月或者三个月，长期不一定是半年或者一年的时间，一定要对长期有个好的时间概念。同时，再给经销商谈判的时候就可以很好的利用TM直投广告来做个引诱点。
　　这个是利用当地的TM直投来进行的营销招商，另外的就是邮政的全国TM直投，全国TM直投就要有的选择了。第三个TM直投的概念是公司自己设计的全国TM精准直投。就是说企业自己设计一份彩色的TM，在自己的区域市场内进行精准直投，只针对公司的意向客户，利用邮政进行邮寄，每月一次.TM的内容不仅仅只是招商，更重要的是传播企业的文化和品牌，利用潜移默化式的渗透，让客户渐渐的喜欢上公司，从而和企业建立合作关系。
　　第四式　短信营销招商
　　短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，像大美国际咨询、太阳能产业资讯、中睿传媒等都有自己的经销商资源库，而且都有自己的经销商短信群发平台，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台，根据公司的情况每月可以不定期大量的发送短消息，但记住一点，发送的信息一定不要烂，要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝福的词语。无论是利用行业媒体的短信平台还是公司自建的短信平台，在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商招商再招商的内容，那样反而会让经销商产生反感，从而会失去对企业的感觉，即使你是真的好，他也不会选择和你的企业合作了。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。
第五式　报纸夹页营销
　　报纸夹页营销也是一种类似于TM营销招商的形式，但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销，这种营销有一种强迫性观看的特点。把企业自己设计的彩色宣传页夹在报纸内，你只要是看报纸，你就能够看到我的招商广告，不管你是一扫而过还是仔细研读，我都做到了让你看我的宣传。如果是你正在寻找品牌代理，这不是一个好的机遇吗。选择报纸夹页营销一定不要把整个市的报纸都做成夹页，同样的也是要有针对性，针对你的客户群体。在你的客户群体周围一定有卖报的小摊，你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外就是还有一部分你的客户是订购的报纸，那个每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象，你只需要搞定这两类送报纸的人员，你做的夹页营销招商绝对是物超所值！
　　第六式　网络营销招商
　　没有了网络，世界将为怎样。不管你是利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。首先建立一个精美的网站是必不可少的。越来越多的经销商都是通过网站的宣传被吸引住的。网站的精美还要看你信息的更新速度，有的企业网站一年两年都不会更新一次，这样的网站客户一看就会对企业失去信心。然后就要到各个行业网站去注册，现在很多的行业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站，看到更多的内容。
　　第七式　媒体营销招商
　　媒体营销招商就是利用行业媒体进行的招商。但作为中小型企业，好的行业媒体像大美国际咨询、太阳能产业资讯等每期几万元的费用是承受不了的。这是时候就要进行基准选择了。基准选择就是针对自己的目标市场选择地方版进行招商广告的投放。第二要在这些大的行业媒体上进行文章营销招商。这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的整版招商广告效果要好的多。
　　第八式　会议营销招商
　　会议营销招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议营销.对于中小型企业来说,会议营销的重点和难点是首先有没有人员可以组织会议营销,其次有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师,第三有没有可以迅速召集到经销商的招商人员。第四有没有一定的资金可以支撑会议营销。组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。
　　以上企业招商的八式都不是孤立的，都是可以并行的，每个企业都要根据各自企业的实际情况，选择适合自己的才能够收到应有的效果。

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 Mystyle 2010-07-01