欲擒故纵深入研究

欲擒故纵是可能是谈判过程中使用最多的策略,比如上次写到的销售合同中故意的苛刻条件,谈判中故意提出不合理或超出对方角度立场意外的说法,观察对方反应.

 

这条策略的使用,说难也难,说容易也容易. 说容易是因为实际上你如果真正能抛开非利益因素,说每一句话和听对方每一句话的时候都能站在对方的角度,那么很多问题,比如对方的夸张说法, 主动微笑示好的用意等都迎刃而解.

 

而要说难呢,其实用计和识破计策是一个骨子中正直的人最难以应付的事情,因为他的底层思维方式决定了他没有习惯去注意每句话的真假,他的思路只会当做人的话都为真的方向赶快去思考,从而虽然思维能力可能很强,但却因为受几乎半数以上假话的影响,徘徊在真解门外, 反而越来越落后于其他悟到假的玄妙的人.

 

综观三十六机,什么声东击西,指桑骂槐,釜底抽薪,围魏救赵,事实上辨证的道理都是一个,从侧面角度分析和解决问题.

 

而具体的锻炼途径还是积累,每次的总结,控制情绪,想得快(想对方为什么所这句话,他有故意试探你吗),说慢点(针对对方话里有的话说,而不是应激反映似的脱口而出).

 

应用到谈判过程,那么对感情上,人格上确切接近自己的人,可以正常的一步一步去走,去约定;对笑面虎或比较"深"的人,模仿他! 他夸张,你也夸张,大胆放心的提高要求,故意谈不拢. 千万不要老老实实的要求不到自己预期也幻想着以为等缔约后对方"不会真那样的". 对方是不会那样的, 因为你们之间不会缔结什么约.

 

也许,你只需学会的,只是一个字: 计. 这叫"计", 你应该学会接受它,掌握它的感觉.