项目销售实用技巧(6)

如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊这些可不是白耽误功夫，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。后面该怎么做不用我说你也应该知道了）当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话，但是，从此，一个可以被你利用的巨星就诞生了。
　　 老样子，提醒一点需要注意的：在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。这样事情才会进展的比较顺利。如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞这些，丫第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可就废了。
　　 2 掌握你所需要知道的情况
　　 什么是你所需要知道的情况？最主要的有以下几点：A项目的进度安排 B项目的预算 C采购形式 D决策人员组成情况 E竞争对手情况。这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。
　　A 项目的进度安排
　　 这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
　　B 项目的预算
　　 非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内（如果招标的话，基本上就是标底，也就是最高采购限价），再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说，如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用（当然，这些话不是每个人都会说的，所以这个时候你就应该果断地教给他该怎样去表达）。
　　C 采购形式
　　 最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。
　　 比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
　　 至于招标这块需要注意的事情后面的章节我们再详细讨论。
　　D 决策人员的组成
　　 这个不用多说了，把前文所描述过的角色都一一做下准确定位就好了。如果能摸到各人的爱好当然就更好了。
　　E 竞争对手情况
　　 也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。
　　 另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。
　　 3 确定你的项目跟踪计划
　　 好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。不过这里面有一个很大的问题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。如果展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证你看明白。只是简单的说几点吧：a、不是真正熟的时候不要乱说话，但是根据对方性格可以多说点废话；b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问；c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟；d、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点；e、密切注意关键人物对你的态度；f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向。
　　 至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；或者反过来，你要接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方关键人物进行关键对话的时机等等；必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。