项目销售实用技巧(5)

需要讨论文的问题：内线及其他
　　
　　按照河马兄的体例来
　　
　　一般内线，业内也俗称“乌鸦”，做项目销售，尤其重要，相当于是你的拐杖。内线的对象一定要是项目组的成员，至于位置的高低，得靠各位兄弟的活动能力和运气了。曾经在一个项目上，将项目组的主管发展为自己的“乌鸦”，项目做完两年了，直到现在还保持联系，出差去了那个城市，打个电话，那老兄总是会开车过来聊聊，吃个饭什么的，这就是发展成友谊，成为很不错的朋友了，其实和这位老兄年龄隔着接近20岁，算是忘年交了，至于如何搭上线，呵呵，这个不重要，不要以为sales靠的是一起嫖娼，一起喝酒才算是和客户玩成铁哥们，这些手段只能算是“社会主义初级阶段”。也可能是运气成分，主要是咱哥们是一特实在的人，自认为和局方打交道，靠的是真诚。真诚很重要，做sales ,第一先要做人，人做的不好，挖到了项目中了标拿到单，顶多也算是一锤子买卖，名声臭了，谁还敢和你做生意，迟早是要还的。至于怎样做，做的好与不好，个人衡量标准不一，你只要记得对得起客户，对得起公司，然后对得起自己，基本上来说是成功的。扯远了，呵呵！
　　各位兄弟要问了，“乌鸦”真的有如传说中的那么有价值吗？呵呵，做过项目的弟兄，特别是做过招标项目的兄弟肯定会明白“乌鸦”的价值在哪里，如果搞定的“乌鸦”是项目的决策者，基本上可以说这个项目就是你的了，按部就班按流程走，绝对没有问题，前提是该“乌鸦”同时不是竞争对手的“乌鸦”，所以小弟认为，乌鸦的选择尤为关键，就像选择交朋友，泡妞，大家都会吧，你觉得这妞值得你泡，是可交之人，可以说在某方面志趣相投，那么你就不要犹豫，大胆放马过去追就是。如果遇到水性杨花，德行不咋的的妞，那就三思而后行，要知道，这样的妞能让你泡，同样也会让别人泡的。所以说选择“乌鸦”靠的是sales的眼力和运气。可能会有兄弟问了，怎么能和你的客户结交位朋友呢？答案还是老祖宗教我们的，以诚待人，从细节关怀你的客户，设身处地为你的客户着想，能为你的客户带来价值，这样的朋友，谁都愿意结交的，天涯诸兄，你们说是不是啊？如果sales 做到一种境界，以人格魅力感染你的客户，甚至感染你 的竞争对手，呵呵，朋友那就祝贺你，我等都要拜你为师了。这种境界，应该成为我们追求卓越的目标，不知天涯诸兄以为如何？五一前的一天，暂时说到这里，欢迎朋友们讨论。