看《输赢》的学习

今天看完了《输赢》这本书，真是一本非常不错的好书。多谢南半球大哥的推荐！

给自己小节一下：
    该书讲的主要是一个国际型的大IT公司销售人员的故事，真的很不错。
我也不知道为什么，书是看完了，但书中的很多细节我是可以想象的到的，但你要让我给你讲出来真的有点难。也许是我脑子中的抽象意识太重了吧，看东西很多都不只是去看东西，想去看看东西后面的东西；也许是自己本身表达能力就有问题，说起话来上下没有一点关系让人听不懂。我知道这是我的一个缺点。应该好好改改，我应该学会怎么向别人表达我的意思，要让人知道我在想什么。还是不把话题转的太远，回到这本书上来。

该书的序写的很有特色：
    其中有这么一句（老人带着狗来到天堂时看书人对他说的）：当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的人都挑走了。

我从中可以学习到的：
    1>. 做事先做人，学会无私的奉献精神（周锐的销售技巧真的很不错，他身上有很多优点可以值得我去学习）。
    2>. 做事情一定要有积极进取的精神，不要放弃，哪怕只有最后的希望（方威对事情积极追求，想放设法完成事情的态度）。

销售技巧（主要是周锐的天龙六式和该书提到的几个地方，自己小节了一下）：
    无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
    天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。

第一式： 收集资料
    收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。
        * 发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
        * 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
        * 组织结构分析，客户的级别、职能、以及在采购中的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
        * 销售机会分析。
     其中发展内线在书中讲到有好几处，这点真是相当不错。
（书中的实例：
     何玲就是方威的内线（主要用来了解赵颖的活动），
     林佳玲就是罗林斯的内线（主要用来了解亚太区的情况），
     方威就是黄静的内线（主要在自己离开北京的时间用来了解周锐的情况），
     ......）

第二式： 建立关系
     如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
     很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
     这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。

第三式： 需求
    需求是客户采购的关键。
    需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

第四式： 竞争策略
    我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

第五式： 赢取承诺
    决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

第六式： 跟进服务
    经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

其实这本书还有好多地方需要学习的，这只是其中一小部分。
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