普天北方某市广电e视通宽带发展成功案例

    一、北方某市宽带市场现状

　　X市宽带用户从2003年起开始迅猛发展，2003年末X市宽带用户只有1.3万户，2004年末宽带用户增长至3.1万户，增长率达140%。X市每年3000万业务收入的宽带市场却被网通ADSL宽带一家独占，仅有零星小区有铁通ADSL接入。该市目前宽带资费还较高，存在很大利润空间。

　　二、X市广电发展宽带业务的战略考虑

　　1、新业务增长点

　　X市网通目前宽带资费大概在1000/年/户左右，如果X市广电发展10000户宽带用户，则一年就有1000万业务收入。此收入仅为宽带接入收入，不包括宽带增值服务收入。

　　2、由单一有线电视业务企业转向为综合多媒体业务运营商

　　X市广电拥有有线电视用户11.4万户，有丰富的光纤资源，具备良好的通信基础设施资源，有实力从原有的单一有线电视业务单位发展为综合多媒体业务企业，树立X市广电多业务运营商形象。提升公司地位，向政府等申请更多的资源，壮大企业发展。

　　3、抵抗IPTV等网络电视对企业冲击

　　中国电信，中国网通等运营商全力在IPTV等网络电视业务上寻求发展，分别选择20几个城市建设IPTV样板工程，网络电视将很快进入市场，走入千家万户。据调查，网通在哈尔滨试点发展的IPTV业务，目前用户已经达到5万余户，每月按照60元/月收费，对当地有线电视业务已经产生了冲击。网络电视的互动性，娱乐性，资费等，都将对有线电视业务造成很大冲击。X市广电不能让IPTV的竞争冲击在本市出现。

　　4、宽带业务成为与网通抗衡的砝码

　　X市广电发展数据宽带业务成为遏制网通介入有线电视光缆项目的砝码。该市下面某郊县光纤铺设工程3000万项目，网通报低价抢夺基础网建设，X市广电凭借宽带数据业务的发展证明自身的运营商能力，赢得政府信任，一举获取该项目。

　　三、X市广电选择普天e视通作为宽带接入方式原因

　　1、投资回报好

　　一个小区只需要5万元左右就可以实现宽带覆盖，初始投资小，投资按照用户发展分步骤进行。一般不到2年，即可收回设备投资成本。

　　2、带宽高，在市场上具有竞争力。

　　网通的ADSL其实并非真正的宽带，e视通带宽高于ADSL带宽，因此在市场上更具有竞争力，更容易抢到宽带用户。

　　3、可适应未来交互式数字电视等高带宽业务需要

　　交互式数字电视系统需要的带宽要求在2M以上，普天e视通可以满足要求，可以随时准备迎击网通网络电视的冲击。

　　4、e视通系统可同时支持开展数字电视信号回传业务

　　普天e视通系统可以为数字电视的信号回传提供通道，使单向数字电视一步跨入可点播的数字电视。

　　5、系统稳定，无噪声影响

　　普天e视通不影响电视信号，高效抑制噪声堆积，系统运行稳定，保证宽带上网质量，减少运维量。

　6、不受双向改造网建设影响

　　无论已经双向改造过的小区，还是没有双向改造的小区，都可以快速实现宽带接入。

　　四、普天e视通宽带业务发展状况

　　X市广电在2005年5月开始正式发展e视通宽带小区，仅半年时间，到2005年11月已经发展宽带用户近700户，按照960元包年计算，宽带业务收入超过63万元。已投入MAS设备61台，IO663台，合计总投资152万，MAS可接入宽带用户3900户，总覆盖有线电视用户2万户左右，覆盖小区23个。

　　目前，X市广电宽带用户以每月130户左右速度发展，预计到2006年春节期间，X市广电用户将增长到1200户，到2006年五一期间用户将发展到2000户。届时，设备投入约200万，用户接入费用(新用户缴费和老用户二次缴费总合)约200万，即一年左右时间收回设备投资成本。

　　五、X市广电宽带发展经验总结

　　1、统一思想

　　e视通宽带正式发展初始，X市广电总经理在全公司范围召开动员会议，强调数据宽带业务发展对于公司的重要性和必要性，向全体员工展示公司发展的美好前景。发展第一个试验小区，老总亲自带队下小区发展宽带业务，初战告捷。业务初期，大家对e视通产品不太熟悉，故障率高，用户抱怨，市场发展遇到阻力，总经理及时召开协调会议，总结发现问题，提出解决办法，坚定大家业务发展信心。

　　2、核心骨干带头作用

　　宽带业务属于新业务，广电员工对原有的有线电视业务熟悉，对于宽带接入的新业务，需要动脑筋、下苦功才能掌握。各个技术员工，市场员工，都要花力气在新业务上钻研。通过业务熟练，能力强的骨干员工带动全体员工。在e视通业务发展过程中，X市广电在技术、市场上涌现出很多优秀人才，他们都适时得到了提拔和重用。

　　3、专人负责项目总协调，发挥团队力量

　　X市广电在整个宽带业务发展中，企划部经理发挥了相当大的作用，组织协调市场活动，调动各方资源，组织大家团结作战，充分发挥出团队力量。

　　4、市场手段运用，树立X市广电宽带品牌

　　X市广电在宽带市场上并没有采用价格战，而是采用同价不同质策略。目前收费标准和网通优惠活动价格差不多，但是网通ADSL只有512K,市广电提供的是1M带宽，同时免费收看广电宽带网站几百部电视剧，电影。

　　经常开展小区促销，节日促销活动。X市广电员工牺牲自己的休息日，深入小区业务宣传，业务演示，当天业务办理，开通，发送促销礼品等。让宽带用户深刻感受到广电宽带的运营姿态和良好的服务。

　　电视上开辟专门的频道播放广电宽带广告，宣传展示广电宽带形象。

　　5、服务意识树立

　　有用户需要安装宽带，根据情况，2天内到用户家开通。用户网络报修，当天上门解除故障。从装维人员、客服人员、收费人员到技术人员，广电上上下下所有员工树立起服务意识，全员营销，从服务用语到工作流程做到迅速响应市场需求。

　　6、宽带接入选择优质小区

　　除老旧、分散的老小区外，都是e视通宽带发展的潜力小区。规模较大，成熟，较新的小区更是宽带接入的优质小区。用户发展速度快，宽带用户数量多，可以快速增加业务收入，提早实现投资回报。

　　六、总结展望

　　X市广电目前已经在该市主要小区完成宽带接入覆盖，半年发展的宽带用户已占据网通宽带用户10%以上。由于品牌宣传还有一段时间，很多用户还不了解广电宽带。相信随着时间的推移，X市广电宽带用户会加速增长， 三年内X市广电宽带将在该市市场上与网通ADSL不分上下，发展成为有实力的宽带、数字电视、网络电视综合业务运营商。