一分为二地看待中小企业服务器市场

　 小范围招标，关系为重

   中型企业一般具有比较完善的信息化组织架构，对信息化建设有比较规范的计划，而且往往借鉴大型企业信息化的套路——总体规划、分步实施。中型企业一般拥有稳定的采购流程，对于服务器等硬件产品，常用的采购方式是小范围内的招投标或者是与固定的经销商合作。

    所谓的小范围内的招投标也可认为是另一种与固定经销商合作的方式，只不过合作的不是一家，而是几家，也就是企业每年选定三、四家稳定合作的经销商，每当有硬件产品采购时就通知他们来竞标。但是企业一般会根据每年采购计划和合作关系，按一定比例把采购量分给不同的经销商。因此对于中型企业，服务器厂商和企业建立相对稳定的合作关系是占据市场的有效方式之一。

　　紧随大企业，RISC、机群、多路X86产品齐上阵

    中国的中型企业跨区域、跨国发展非常迅速，随着企业规模的扩大，企业需要越来越强大的信息化系统支持，并且需求具有明显的行业特点。由于中型企业发展稳定，信息化建设是紧随大型企业，大型企业的信息化模式比较容易复制过来，而且本身的发展也决定了需要稳定、安全、可持续发展的服务器，因此对他们来讲满足高效运营需求所必需的服务器系统才是他们所需要的，而价格便宜的产品却不太适合。

    随着RISC架构的部分产品向低端进军， RISC服务器在中型企业市场的需求会越来越大。举一个典型的例子，服装行业近几年发展迅速，出现了很多中型和大型企业，一些中型服装企业在构建数据仓库、ERP等关键业务系统时，也开始采购IBM、SUN的RISC服务器。另一方面，小规模机群服务器也同样吸引了一些中型用户，如石家庄供水公司就采用了一套5节点的曙光4000A机群来整合营业收费系统和数据中心。随着双核、多核技术在X86服务器产品中的普及应用，多路SMP双核服务器也同样开始加入竞争，与低端RISC服务器、小规模机群服务器等一起瓜分整个市场。

　　政府大力扶持，需求升级

    比较而言，中型企业更容易成为各地方政府促进中小企业信息化发展的样板，对他们给与政策和资金上的支持。如2005年8月，北京市就启动了北京中小企业信息化的一期示范工程，按照预期，到2007年底，将有1000家中小企业实现信息化。而在中小企业发达的温州，每年政府都要评出中小企业信息化建设优秀企业，给与资金补助，并作为榜样向其他中小企业推荐。

    政府的支持大大促进了中型企业信息化建设的步伐。中型企业的信息化建设已经颇有规模，基本处于系统整合、业务整合和成熟阶段，他们对服务器需求主要集中在企业的核心业务和网络应用上，因此中型企业对服务器的可靠性和稳定性要求更高。 另外一方面随着企业电子商务的快速发展，以及企业对数据处理的大量应用，对服务器数据处理能力要求也越来越高。因此可以看出，中型企业的服务器的需求会逐步接近大型企业。

　　把握住“少花钱，多办事”的原则

    占据中国市场数量最为庞大的是小型企业，规模小，资金少，企业生存也不太稳定，使得它们成为对价格非常敏感的一族。价廉物美、稳定的服务器产品因此占据了绝大多数市场份额，包括SUN、IBM、HP等许多厂商都开始大量销售IA架构产品。

    小型企业对于成本的控制相对更严格，普遍注重投资回报率，企业领导者往往从企业生存的角度上考虑，信息化投入非常谨慎，而且由于资金匮乏，企业购买相当谨慎。因此在采购服务器时，小型企业更加讲求性价比，讲求少花钱、多办事。从目前的情况来看，初始采购成本只是总体采购成本一个组成部分，系统维护管理费用、后续升级费用、人员费用所占的比重会越来越高，这无疑给资金短缺的中小企业造成一定的困惑。事实上，中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的“IT产品”，初次采购成本低廉，性能稳定，易维护的服务器产品才是他们最为需要的。

　　进一步细分应用，打破同质化僵局

    服务器厂商能够提供针对不同类型、不同规模、不同行业的小型企业的服务器应用方案将是争取更多用户最为有效的方式。中国小型企业众多，而且不同的行业有不同的特点，他们除了在网络和办公领域需要服务器之外，在核心业务领域对服务器的需求逐渐增多。但是目前市场上，产品同质化现象越来越严重，因此进一步市场细分有望破解厂商困局。