中国存储市场客户需求剖析

一、中国市场的概况

    中国市场正在经历一个从积极投入到理性消费的过程，中国有为数众多的行业用户，随着存储产品硬件价格的日趋下降，越来越多的企业、政府机构有能力去购买以往价格昂贵的存储系统，这使存储市场有了更大的发展空间。

    在中国的存储市场里，主要的竞争产生在IBM、HP、SUN等拥有系统的传统IT巨头以及EMC、HDS、Netapp等专业的存储厂商之间。规范的销售渠道和稳定的市场策略，使传统IT厂商比较容易获得存储市场的优势。由于他们本身具有销售的规模优势，而且雄厚的资金实力也让他们有精力参与存储产品的更新和产品线的完善，为保持优势行业领先及进入新行业提供了坚实的基础。此外专业存储厂商虽然不具备由主机系统带动存储销售的先天优势，但存储作为越来越相对独立的IT系统将会获得越来越多用户的信赖。随着数据量的暴涨，用户对存储产品的选择更趋理智。有一句广告语说，‘只有专业的，才是领先的’，这句话代表了一定的市场规律。有效的传播理念和经营策略，加上优质的产品，是专业存储厂商的优势所在，也代表了未来存储业发展的趋势。

二、深入了解客户的实际需求为存储厂商的发展奠定了基础

    存储产品目前依然没有成为像PC那样的大规模分销的IT产品，主要在于存储产品需要根据用户的需求提供不同的存储解决方案，无论是数据的安全性、可恢复性、高可用性以及可管理性，都要比其他任何IT产品都要复杂得多。存储的厂商及各级代理商往往会强化自己存储解决方案的整合能力，而不会夸大自己作为分销商所具有的某种优势，因为存储产品的价值不在产品本身，而在于是否适合用户的应用需求，因此，中研博峰整合咨询认为，对每一家存储厂商来讲，为用户提供高效而实用的存储解决方案，将是掌握存储市场主动权的关键所在。

1．从信息管理的角度来衡量企业所面临的需求主要有以下几个方面：

（1）最大的存储系统整合
    每个企业在面临激烈的市场竞争情况下都希望能够以更少的人员，费用和时间存储更多的数据，整合是降低成本和提高生产率的有效手段，它还可以帮助企业节约资金和提高效率。

（2）保证业务系统的连续性
    企业渴望业务系统具有真正的7*24可用性。首先从确保平台完整性开始，然后关注备份的完整性，确保企业可以频繁的，统一的执行备份任务，而且不会中断企业的业务正常运行。其次确保所有关键数据都被安全的存放在远程地点，并可以立即投入使用。

（3）实现良好的控制和管理
     当今企业的信息处理环境愈加复杂，各信息技术厂商所提供的不同工具和技术加大了技术人员学习起来的难度，在这种情况下企业要求通过集成化的存储管理软件实现智能化的监管工作，包括资源管理，网络管理和设备管理等。

（4）适应快速的数据和信息增长
    目前企业正在面临着一个以内容信息发展为核心的浪潮，信息量的成倍增长速度过快是围绕企业的主要问题之一。因此数字化信息的存储模式逐渐被多数企业所接受，数字化信息的复制和分发成本极低，便于搜索和延展，因而可以为数字化信息的所有者带来更高的价值。

（5）降低成本提高生产力
    企业主要希望从三个方面去降低成本，首先是购买成本，其次是运作成本，最后是“机会成本”。这三个指标反映了存储系统选择的正确与否，直接影响到客户的业务运作和市场竞争。正确的存储系统将有助于客户的新应用的部署进度，提高服务等级，信息管理，保护，备份和共享都得到加强，为企业获得更多的商业机会。

    此外，以下四个主要的趋势对企业如何处理信息产生深刻的影响，同时也对IT业产生了新的需求,首先全球经济正发生着质的变化，向以信息为中心的方向转化，商业团体因此会越来越多的关注促成这种转化的核心信息技术。第二信息本身正在发生变化，从面向交易的陈述转化为包含丰富智力的内容（如视频，设计等），因此保护，管理和共享信息的基础架构也随之进行迅速变化。第三越来越多的企业要求不分时间，组织，地域的限制，随时随地访问各种信息。第四以围绕企业内部业务流程的信息服务正发生质变，转化为围绕产生价值的流程。在以上这些新趋势的影响下，在当今高度互联，7*24在线的商业环境下，企业将对存储基础架构的容量，可用性，性能和灵活性提出前所未有的需求。

2．中小企业对存储的需求逐渐升温

    中小企业将成为今年存储领域的主角之一 。存储容量增长和法规遵从的出现不断推动中小企业对存储数据的需求，对于国内中小企业来说，也许法规遵从来临尚早，但也是将来不可避免的遭遇。而电子邮件等相关的数据存档增长却是显而易见，垃圾邮件尚未有有效的解决方案、企业和上下游供应链之间电子化交流越发频繁……这些都导致近年中小企业在电子邮件数据存档、数字文件备份等方面的需求旺盛，也正是如此，不仅IBM、HP和DELL都纷纷踏足这个领域，甚至连EMC也推出了“让存储变得简单”战略，专门针对中小企业。

3．行业及区域的需求 

    从各行业采购情况来看，在3G、数字电视等信息化建设项目的拉动下，电信、媒体行业增幅明显，尤其是电信行业，在较大的基数上继续保持17%的增长速度。而传统的需求群体金融行业用户开始注重与产品应用相配套的存储管理软件和专业培训等方面，对硬件产品需求比例相对减少。

    从区域分布看，由于区域经济发展和信息化建设水平的不平衡，近几年华北、华东和华南三个经济最为发达、信息化水平最高的地区，仍然是存储产品主要的市场。

    在市场增长速度方面，西北增长较快，主要是由于受到西部地区政府和教育用户采购上升的影响。华东地区增长明显，其中外资、民营企业等信息化建设项目带动了当地需求。

三、市场需求呼唤新型的营销体系

    通过调研，市场对存储产品直接表现为，单纯以提供硬件产品的营销方式首先被行业用户所摒弃。新的分销体系将以专业存储SI组成。存储设备最终是由中小级集成商完成市场消化，并提供服务；可以说只有他们才具备并符合客户“口味”的服务能力。这些集成商包括有基于服务器销售主营存储设备的专业存储方案供应商，后期被存储厂家所扶持的由一般普通代理成长起来的系统集成商。因此从用户需求角度上来看，新型的营销体系应该具备以下几个特点：能够承担客户实际应用的专业存储集成商；项目质量随客户素质提升而提升；专业的服务能力应成为核心。

四、服务的质量成为企业选择存储厂商的主要考虑因素之一

    中国存储市场的发展空间是巨大的，广大中国用户对存储技术的要求也为存储厂商的发展提供了一个重要的机会，而客户对服务质量的要求将成为存储厂商发展和竞争的一个关键。服务对于存储厂商的重要性主要体现在两个方面：一方面服务市场在未来将是一个能为存储厂商带来巨大利润且极具潜力的市场；另一方面服务体系的完善与否、服务质量的优劣已成为目前厂商在竞争中制胜的重要因素。

    存储设备不同于其他IT产品，对于厂商而言，销售出产品或为用户实施完成存储系统只是第一步，而之后的完整服务和技术支持才是与客户保持最紧密联系的重要一环，也是提高交叉销售市场机会的主要动力，并且存储涉及到用户的核心关键业务，服务响应的时效性特别重要。目前许多全球性存储厂商开始把自己的研发中心迁往中国，或者在中国设立研发中心，这正是为了能向中国客户提供更加便捷有效的服务支持，同时迅速建立自己的规范和高效的服务支持网络。服务和产品销售是整合一体，互不分离的，否则即使产品技术非常领先，但如果没有良好的后续服务支撑，客户就很难从先进的技术中收益，因而产品和技术的优势并不存在。

五、存储市场未来发展趋势

    未来，随着存储市场逐渐走向成熟，越来越多存储厂商不断涌入中国市场，存储产品未来不可避免地将走上同质化道路，市场竞争将会日趋激烈。

1．未来磁带产品向大容量、高吞吐量和快速处理数据能力的方向发展。磁带机的数据传输速度会越来越快，单盘磁带的数据存储容量会越来越大，使产品保持对磁盘和光盘的价格和容量优势。而磁带库向智能化、高可靠性、支持混和磁带机技术和灵活扩展等方向发展。
2．未来的磁带技术将在可靠性、体积和性能方面不断提高，将采用快速定位技术，缩短与磁盘、光盘的差距。因此，磁带机不但不会被淘汰，而且有广泛的应用前景。
3．虚拟存储在未来将得到蓬勃发展。虚拟存储技术是将底层存储设备进行抽象化统一管理，向服务器层屏蔽存储设备硬件的特殊性，而只保留其统一的逻辑特性，从而实现了对存储系统集中、统一，而又方便的管理。
4．基于IP的网络存储技术在未来将得到快速发展。SAN虽然具有高速的数据存储性能，但这是基于光纤信道的，其昂贵价格，令中小企业望而却步。支持千兆以太网的iSCSI技术的采用，提高了数据传输性能，又可以支持异构平台，对于要求流量不太高以及预算不充足的用户，是一个不错的选择。