吹响存储SMB号角

存储市场近几年比较火热，不但原有存储厂商在市场上耕耘，更有众多网络厂商纷纷杀入存储市场，如思科、华硕和H3C等。在传统存储厂商耕耘市场多年的情况下，这些网络厂商为何进入存储市场？IDC副总经理暨业务发展总监万宁表示，IDC的数据显示存储业务将会超过服务器市场的发展，随着数据信息存储业务对商业模式的影响加深，大型核心性的企业会像龙卷风一样，把中小企业信息化卷到产业链里面。
日立数据系统（中国）有限公司渠道总监蒋慰慈表示：近年来，中小企业的信息化应用已经成为带动中国IT整体市场增长的核心动力，存储是增长最快的市场之一。
北京东华合创数码科技股份有限公司作为IBM、EMC、DELL和惠普等存储厂商的核心合作伙伴，其渠道经理郑晓清表示网络厂商纷纷进入存储市场首先是由于网络产品的利润率低于存储产品的利润率；而随着数据量的不断增加，客户需要持续购买存储设备。她认为网络厂商的加入对于推广普及存储产品将产生积极推动作用。
主角是谁？
存储厂商纷纷表示重视SMB市场，很多人误以为高端存储产品的市场将出现萎缩。惠普公司全球存储XP产品总监Chris Powers表示：“从全球存储市场趋势看，高端存储的发展开始缓慢，增长速率有所下降，今年的增长率在5％左右，而中端存储的增长率将在30％左右，处于上升趋势。”
众所周知，高端存储的产值比较高，5％的增长率就会产生很大的营业额。而中低端产品的产值比较低，尽管增长率比较快，但是增加的产值有限。
EMC电脑系统（中国）有限公司中国区副总裁、商用系统部总经理许跃奏认为：大型企业拥有不断加速增长的海量数据，对数据的管理正在经历着从不能失去数据到更好地利用数据创造价值的过程，一些大型的客户开始要从信息数据库中得到商业报告，高端企业存储市场的需求逐渐体现在软件的需求方面。
郑晓清说：“东华合创作为耕耘多年存储市场的系统集成商，客户仍以大中型行业客户为主，主要集中在电信、金融等行业的高端存储产品业务上。”她透露东华合创每年拿下几个行业大单基本就可以完成任务目标。高端存储设备市场合作伙伴和厂商分工明确，厂商负责安装、调试，系统集成商负责销售走单，对系统集成商的专业产品技术要求相对不高。
同样作为老牌分销商，神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部IBM事业部销售经理张均透露，目前他们的存储业务市场也以高端设备为主，业务额与2006年基本相同，尽管增长率不高，但仍是公司业务的主营收入来源。中低端存储业务相对2006年增长了50％，但占总体业务收入的比例还不是很高。
而北京威视数据系统有限公司副总经理龚伟兵则透露该公司的存储业务集中在少数几个行业市场的高端产品业务上，在监控行业的平安工程项目，每年可以完成数千万的业务。他认为中低端存储设备的需求量在增加，但是产值并不高。
对于市场上宣传的如火如荼的SMB中低端存储产品市场，存储厂商的合作伙伴却只是关注而很少投入。郑晓清表示高端存储设备中国市场的业务还很多，在中低端设备投入的精力和高端存储设备项目大体相当，甚至还要多，他们会关注SMB市场但目前不会投入太多资源。
而贝克软件则是一个很特殊的例子，美国贝克软件公司市场专员刘欣表示：该公司以前的发展重心在SMB中低端产品市场上，由于客户对存储的认知度不高，市场成熟度不高，投入相同的资源在高端行业客户市场会获得比较明显的收益，因此公司的重心已经从中低端转移到高端。
北京富通东方科技有限公司关涛认为，存储业务还主要是依托服务器业务，集中在中高端业务上，全球眼和平安中国等项目是该公司存储业务的主营业务收入。他认为SMB市场还需要1年左右的时间才会成熟，他预计明年二季度政府行业集中采购会大幅减少，他将在明年投入资源（技术人员队伍建立和解决方案研究、推广）进入SMB市场。
原有存储业务市场做的比较大的合作伙伴，业务主角基本仍集中在高端客户。新进入存储市场的企业，其业务则会以SMB为主。“高端市场份额厂商格局已定，通过市场地域布局和丰富产品线纷纷把重心转移到SMB市场，厂商目的就是要抢占新市场份额，而新进入存储领域的合作伙伴充满了机会。”华夏科技有限公司电信行业事业部总经理高明认为。
业务推动存储需求
随着业务数据量的增加和业务数据的重要性不断提升，企业对业务系统数据存储越来越重视，存储业务以备份、冗灾为主的技术业务特性正在逐渐变成以业务应用为主。虚拟化、生命周期、重复数据删除、归档、分层等正成为企业应用的热点。
随着对数据重要性的认知，中小企业购买存储设备的情况正在增加。但中小企业购买高端存储设备用以满足业务需要的情况并不多见。而高端行业客户对于数据重要性的认知度和重视度决定了他们成为中低端存储设备的购买主体，中国惠普有限公司产品技术及专业服务集团工业标准存储暨服务器产品部产品经理温洁表示，目前高端行业客户部门级业务应用是中低端存储设备的主要购买力。
存储合作伙伴一致认为中外厂商对中小企业的定义有一定差异，国外厂商认为是中小企业的客户在中国则往往属于中高端客户，比如协和医院、北京城市银行等，这些能应用SAP、Oracle、Exchange等业务系统的客户在中国基本属于大中型客户。
据温洁透露，惠普今年中低端存储业务的市场份额将占到存储业务的50％左右，IBM中国区存储系统事业部渠道部经理林建平也表示2006年中国市场，中低端产品的销量已占到IBM整个存储设备销量的6成左右。高端行业用户采购中低端存储设备的现象非常普遍，对于高端行业用户的邮件等业务系统来说，中低端存储设备完全可以“应付”。
以渠道求竞争力
尽管存储厂商的合作伙伴纷纷表示目前的业务主要集中在高端行业客户，但他们也纷纷看好SMB市场的前景，毕竟一地碎银子拾起来也是不小的数目。
为了占有SMB市场，众厂商纷纷发力。自2005年以后，IBM在全国已经有25家分公司。IBM系统存储部大中华区总经理侯淼表示，IBM通过渠道的地域纵深分布来覆盖、响应SMB市场，并通过发布新品和提出存储业务4S策略（简捷、节省、扩展和服务）来加大市场占有。
EMC电脑系统（中国）有限公司中国区副总裁、商用系统部总经理许跃奏表示，SMB存储系统市场正在逐渐的成熟，数量众多，为了覆盖SMB市场，EMC一方面把高端产品的功能移植到低端产品丰富产品线，另一方面通过设立分公司（五年内在全国的分公司将达到20个），更好地服务中小型企业。该公司大中国区总裁叶成辉提出2007年EMC四大战略目标之一就是发展渠道市场，以推动中小企业业务增长。
针对众厂商纷纷布局SMB市场，美国网域存储技术有限公司大中华区总经理柯志明表示，NetApp会有两到四家合作伙伴在市场及渠道方面，专门针对SMB市场来做低端的产品分销，同时也会招募更多的系统集成商加强二级代理商的力量。
合力共创副总经理高英俊表示，尽管SMB业务总利润额度会少于中高端客户市场，但SMB市场处于割据状态，众厂商都会倾力投入，通过加大市场投入力度、产品竞争力度，扩大SMB市场的知名度和市场占有率。
今年，EMC、IBM、惠普等纷纷发布中低端产品杀入SMB市场，近两年没有发布新品的浪潮、同友等经营中低端存储产品市场的国内存储厂商，纷纷发布新产品应对对手的挑战。