Wendy Weiss: 陌生电话拜访王后 穆利堂

作者：GeoffreyJames

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这 个星期早些时候，我和可爱并且极具天分的Wendy Weiss进行了一场十分不错的谈话。Wendy在销售培训业内被称为“陌生电话拜访王后。”她对陌生电话拜访有很好的见解。下面就将谈谈她这一些年来积 累下来对陌生电话拜访的看法。以及如果你想好好利用这些经验的话，应该了解的注意事项。

Geoffrey James：为什么很多人都讨厌陌生电话拜访？

Wendy Weiss：陌 生电话拜访一直都有坏名声。人们认为陌生电话拜访根本不起什么作用。如果你对陌生电话拜访的定义就是打开一本电话本，然后随便从里面挑一个名字打电话的 话，陌生电话拜访的确是不起作用。然而，在许多销售环境里，陌生电话拜访依旧还是主要的手段之一。陌生电话拜访被认为是一种销售过程，而且也被人当成一种 销售过程来衡量。在今天，陌生电话拜访还能得到很多销售工具的辅助。它是一种非常有效、能够给你带来好处的方法。

GJ：陌生电话拜访在整个消费勘察过程中扮演了什么样的角色？

WW：有 四种方法创建销售漏斗。首先是市场活动，比如广告和网站，这些活动可能会引导人们举起手，决定购买。第二种方法是用户推荐，也就是让一名客户描述使用产品 的未来前景。第三种方法是人脉拓展，既包含了个人参加活动的人脉拓展也包含了在互联网上使用社交媒体进行拓展。最后一种就是陌生电话拜访。陌生电话拜访同 其他的消费勘察手段都不太一样，其他的手段都是依赖于别的什么人采取行动。陌生电话拜访则是一种真正的积极手段，目标是获得更好的销售勘察结果。如果你无 法通过其他的销售勘察方法获得足够多的勘察线索，那么陌生电话拜访可能就是你唯一的选择。

GJ：为什么那么多的企业都无法用好陌生电话拜访？

WW：不 幸的是，绝大部分企业都没有把陌生电话拜访当作是一种商业流程。这些企业有各种各样的正式系统和评估方法，管理销售和市场领域里其他所有的问题，但是他们 把陌生电话拜访当作是“狂野西部”风格的东西，每个销售代表都会去做他或者她认为会起作用的工作。在绝大部分的企业里，都没有最佳经验，没有脚本，什么都 没有。于是销售代表们只是随便抓起电话就打。这样的电话拜访不会产生足够的销售勘察记录，而管理层对这种情况的应对方法是要求销售更频繁地打更多的电话。

GJ：语音邮件如何？

WW：我曾经认为发送语音邮件纯粹是在浪费时间。不过现在我现在认为企业应该准备好一定的流程，为潜在用户发送一些语音邮件，方便他们打电话回来。我在我的网站上有一篇免费的文章，名为“语音邮件报告”中讨论了这个问题。

GJ：陌生电话拜访的脚本应该是什么样的？

WW：通 常情况下，当一名销售代表拨打了某个潜在客户的电话，进行陌生电话拜访的时候，会问一大堆问题来评估这个潜在客户。然而，这种做法没有满足受访人的需求， 受访人希望知道是谁打来的电话，为什么，而且很可能不会喜欢被人盘问一大堆的问题。所以最好的陌生电话拜访脚本应该说明你是谁，你的公司是谁，以及你为什 么打来电话。还应该包括你所在的公司曾经服务过的客户的名称。然后你应该询问对方是否愿意和你约见，或者进行电话交谈。

GJ：如果你不问问题，那么你是否会面临这样的风险——追踪了一些不合要求的潜在客户？

WW：我 觉得你确实很有远见，考虑到了要对你的潜在客户进行质量分析。在你打电话之前，你可以使用很多在线服务或者其他方法去研究对方。在打电话之前，你应该有个 清晰地概念，对这个潜在客户的质量如何有个初步判断。而且，你应该直接给最高层的人打电话，应该给那个你认为是决策者的人打电话。这样，如果这个人让你联 系他/她的下属，你就能够对他/她的下属说：“我同你的老板讨论过这个问题，她说是你在负责……”这样你后面的销售工作就处于一个非常有利的地位了。

GJ：但你是否最终还是要询问这些问题？

WW：当 然。当你进行陌生电话拜访时，绝大部分的可能是受访人会问个问题，或者拒绝你。之后进行的谈话会帮助销售代表进一步了解受访人的情况。如果受访人立刻同意 安排会面（这种情况非常罕见），那么这名受访人就会进入销售漏斗，而且他很有可能会愿意回答你的各种问题。销售代表在进行复杂的销售时，需要收集很多信 息，因此必须要求进行会谈，而不是约见。一旦对方同意进行交谈，销售人员就可以问他们很多问题。这种结构避免了努力让对方回答你问题的尴尬。

GJ：《销售机器》（Sales Machine）的读者如何才能够了解更多关于消费勘察的内容？

WW：我 即将出版一本名分为《The Sales Winner’s Handbook》的新书，同时我们定期举办我们称之为“陌生拜访大学”的研讨会。我还会在2010年的7月12日——这是个周末进行一场题为 “Prospecting and Lead Generation Summit”的活动，期间会有多名顶级专家登场。我们也有免费的网上讨论会TODAY，预先了解活动的内容，我愿意邀请《销售机器》的读者们参加这些活 动。

GJ：非常感谢你抽时间和我会面。

WW：这是我的荣幸。