管理软件众生相

管理软件众生相

做管理软件，目前有几个模子。

如东软，专门Care几个关键行业。有自己的平台开发部门，也有各个行业开发事业部。东软也有行业高级咨询岗位，从销售转化为营销，从销售转化为专家式解 决方案。

东软有自己的东软学院，专门培育适合大规模外包服务的大学生。这些人从学校一开始就接受未来将要工作的外包开发模式及技能，以备未来进入东软开发基地。他 们受的教育就是成为外包专业模式中的质量保证、测试、项目管理、文档编写、代码编写这些环节。

这套人马，这套管理制度，不管是做对日外包，还是做国内软件项目外包或者开发，都相当有战斗力。这可是陆军方队啊。

做企业管理软件，大部分公司长不大就是因为信息化行当的一句老话：“不是被饿死的，是被撑死的”。就是做管理软件的公司本身管理不到位，活不多拼命找单 子，单子多了做不过来，到处乱糟糟的，人越招的多，成本急速提高，效率和质量却没有改善，甚至更差。

所以，东软从东软学院、东软外包开发基地、东软平台部门、东软行业解决方案事业部、东软高级行业咨询部门。全配套一条龙。

东软是做企业管理软件最扎实也最正宗的一种模式。很有规模化实力。

第二个模式是神州数码。神州数码软件销售收入金额挺高的。但神州数码是代理硬件分销出身，这个出身就很要命，因为它做任何事都这个思维，这么多年成了骨子 里的基因改不过来了。

神州数码做企业管理软件，也是国内的、台湾的、国外的，各行各业的，全都代理。能卖就卖，把软件当硬件来分销。而且什么都分销，不仅企业管理软件，而且中 间件、数据库等等都卖，号称全解决方案。

卖了要实施，要支持，这没有问题。神州数码做方案营销拿手，写的方案甚是业务通晓技术全面。可实施呢，当服务器来配置。安装完，教人家怎么操作软件，就跟 教人家怎么维护服务器一样。

但企业管理软件不是这么实施的。项目协调管理、基础数据准备、字典规范化、业务与软件如何结合、需求管理、启动会、培训管理、定制开发、模拟测试、模拟运 行、切换上线、上线监测、报表定制开发、验收管理。这些都需要长时间的项目周期，少则2个月，多则5个月。但在神州数码这里当成了硬件来卖。但这并不影响 神州数码的软件销售收入，有强大的品牌、销售队伍、代理的各线各层次产品、庞大的实施和服务团队。靠规模就能撑起来金额。

你可别小看这种模式，因为在企业管理软件圈子里，这类企业也不少，规模也很大。你看看中国软件100强中，不少企业这么干。可能中国这个现状，这种公司的 发财方式可能会更适合，反而辛辛苦苦踏踏实实做的不容易赚钱。

第三种模式是金蝶用友模式。做通用性产品，发展渠道商，发展分公司。现在也都在拼命做咨询，做项目定制，也都在进行行业解决方案开发。低端产品给渠道商来 发展，中端产品分公司做，高端产品公司总部做。

第四种模式是SAP模式。自己总部做平台和产品自己的工程院（或者研发中心）做行业解决方案。剩下的就是合作伙伴了。有做咨询的，做实施的，做定制开发 的，做服务的。是一个产业链生态圈子。

但这条路国内厂商很难走，没有强大的合同金额支持，是不可能让这么合作伙伴一起来分羹的。如何才能强大到一个合同单子可以供一整个链条的合作伙伴都来分 食？品牌很重要。要树立高端、高业务专家的品牌。这需要做大单、大客户来一票票的积累，多和顶级国际咨询公司合作多发表自己的行业业务观点，发表行业最佳 模型，发表趋势分析和数据分析。还得多开自己的技术大会，多支持国际标准，多让研发部门人员参与开源项目获得美誉度。这得持久做。做起来很难，但做起来， 再继续持续的维护好，这个品牌溢价就很高了。现在国内大垄断行业为啥不上国内软件厂商的软件，就是对国内软件厂商的产品技术实力、业务实力、实施实力、咨 询实力、支持实力表示怀疑。东软有日本外包的美誉度。因为日本人对细节、进度、质量、流程要求很好。连日本外包都做的很溜，而且这么大的软件开发团队都能 组织正常运转起来，那研发管理能力决不能小看。所以东软沾这个美誉度的光。

第五种模式是典型的行业企业管理软件厂商模式。待在一个行业里，行业之外别人就没听过名气。也不打广告，本来行业中就这么多客户，自己也就做这一个行业， 也跑不出去做别的行业，只能乖乖待在行业里扎扎实实做，否则这个行业消息口碑传的很快。如果不想在这个行业做，可以胡乱做。但想在这个行业继续吃饭，那就 把口碑做好。因为一个行业的客户是有限的，也根本不用打广告，这些客户的联系方式全都能搞到，就看你的销售能不能做的进去了。

基于这样的现状，所以行业管理软件厂商也不渠道分销，自己设立各个分公司办事处，或者干脆自己直接做销售。全是直销。对行业业务很精通，业务模块也做了很 专。实施、培训、服务支持、咨询也比通用管理软件厂商精深的多。没办法啊，因为就吃这个行业，不做的专了哪还有什么竞争力可言？

现在的行业管理软件厂商走的已经很深了，深到已经不能算一个软件厂商了。因为它的服务收入已经成为主力收入了，反而软件收入不怎么高。甚至有些行业软件厂 商开始外包客户的一些业务。因为客户有编制限制或临时项目需要，所以外包出来让行业软件厂商来做。做的更深入的行业软件厂商，客户每年开公司年度发展规划 会议，都邀请行业软件厂商来一起商讨，成为了地道的行业咨询。解决客户业务问题，而不是卖软件，软件只是解决业务问题的一种方式，适合解决某个问题就用软 件工具，不适合解决这个业务问题就用其他方式，如咨询、培训、流程改造等等。这是行业软件厂商的发展终极了。已经和行业融为一体了，已经不在IT圈软件圈 了，而是某某行业圈了。


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