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2010-04-27 08:27:52

如何控制不合理的销售开支

作者:陆和平    
<A TARGET="_blank" HREF="http://ad.doubleclick.net/click%3Bh%3Dv8/3989/3/0/%2a/d%3B223566773%3B0-0%3B1%3B14735638%3B4307-300/250%3B36101288/36119174/1%3B%3B%7Esscs%3D%3fhttp://ad-apac.doubleclick.net/clk;223009959;46772338;s?http://vico.vw.com.cn/content/content.aspx?con_id=73"><IMG SRC="http://www.ceconline.com/TEAMSITE/IMAGES/BANNER/Honda/100401_100521_OP_RT.gif" BORDER=0></A>

  朝三暮四的故事:宋国有一个很喜欢饲养猴子的人,人们叫他狙公。他家养了一大群猴子,他能理解猴子的意思,猴子也懂得他的心意。他宁可 减少全家的食用,也要满足猴子的要求。然而过了不久,家里越来越穷困了,打算减少猴子吃橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们的橡 子,早上三个晚上四个,够吃了吗?”猴子一听,都站了起来,十分恼怒。过了一会儿,他又说:“给你们橡子,早上四个,晚上三个,这该够吃了吧?”猴子一 听,一个个都趴在地上,非常高兴。

  大家想想朝三暮四的故事,其实总量是一样的,为什么猴子会感觉少了呢?人也是猴子。

  如果一个销售说:我今天要请客户吃饭和娱乐。

  会计问:需要多钱?

  销售说:我也不知道,客户如果吃完饭要去酒吧再玩麻将就花的多了,先借2000吧。

   ——瞧瞧,这就是最通常的做法。

  会计说:不管你是出差,还是请客送礼,你必须自己先掏钱。然后下个月发工资时一起结算。

  ——就是这个小小的差异,和朝三暮四一个原理。

  你试想一下,一个销售要请客了,过去反正拿的是公司钱,就乘机会玩玩呗,自己能混些好吃好喝好玩的。但是,现在是从自己的工资中 拿的钱,自然出手就不是滋味了,看着自己的工资刷刷的出了自己的腰包,心疼啊。于是,销 售费用自然比过去下降了

  随着竞争的加剧,大部分行业和企业已经进入微利时代,在这样的形势下,控制不合理的营销开支,开源节流已经是势在必行的了。粗 放式的管理已经不适应激烈竞争的要求,需要向精细化的方向转变,一般来说加强营 销成本管理的还有以下对策:

  对策一:营销成本目标管理

  根据企业营销目标制定营销成本目标,再将营销成本目标分解到各部门、各人或者更短阶段,使营销成本具体、明确,有落实的部门、 人和时间。

  对策二:销售费用管理制度 

  销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用 管理制度等等。

  对策三:层层把关健全审查制度 

  对销售费用的审核不仅仅是财务部门的事情,企业相关部门的管理人员:销售领导或总经理都要各施其职。

  对策四:重建销售业绩考核体系

  整个销售考核体系除了包括销量和增长率等硬性指标外,考核指标重点关注实时的营销费用控制。科学、合理的预算考核和奖惩体系有 助于引导销售人员除了关注销售额外也要关注销售的成本。

  对策五:强化过程管理有效费用控制

  销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径,只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制,才能实现对营销费用进行有效控 制的目的。

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