认识销售

认识销售
 

转帖自成都飞鱼星科技北区销售总监----黄贵成

2010年2月

今天早上起床接到我们班一个女同学的电话，她在电话里问我做销售到底是讲诚信好还是会忽悠好，她说她自己认为应该讲诚信，但是她看见很多做销售的很会忽悠，如果不会忽悠是不是就卖不掉东西。同时她还问我要是自己的产品没有别人的产品好，而且自己又不会忽悠那不是完全没有销售出去的可能性了。无独有偶，我在网上看到一篇文章是关于一个IT公司拿赵本山的《卖拐》这个小品来培训新业务员，让业务员学会忽悠。因此在我接到这位女同学的电话的时候我就觉得我应该写一些关于销售方面的文章，让大家认识销售。

这是一个商业社会，是一个营销的时代，这个时代属于会营销的人们的，我所说的营销是广义的，包括营销自己，在大多数的公司里面，销售的收入是最高的。70年代以前的外交官一定得懂军事，外交谈判讲得主要是军事，现在的外交官必需得懂经济懂营销，现在的外交活动就是一个营销活动，因此总理出访的时候经常会带着任正非、柳传志这样的企业家，国家元首出访非洲的时候给非洲国家元首送礼送的是联想的笔记本电脑，在任何场合任何人都不忘记营销自己，营销自己的产品。在当今这个物质极度丰富的时代，你能生产出什么产品已经不是最重要，最重要的是你能不能把生产出来的产品销售出去转化成企业利润。虽然我们每个人时时刻刻都在被销售包围，而且时时刻刻也在向别人销售，但是很多人还是对销售的认识不足。比如：

1. 有的人认为销售工作是一个很卑微工作，需要去求客户，天天对着客户点头哈腰祈求客户购买一些东西。因此很多人打死不去做销售，很多大学生毕业了以后对销售这个岗位也是退避三舍。

2. 有的认为销售时一个很高深的一种工作，不是一般人能够做得了的。做销售必须是性格外向，能说会道。因此相当一部分人就认为自己不是做销售的料，特别是性格内向更认为自己人不适合做销售，因此很多性格内向的人对销售时望而却步。

3. 有的认为销售就是靠忽悠的，骗客户购买自己的东西，因此有些人把赵本山的《卖拐》中的忽悠技术当成是销售圣经。认为做销售的人是胡说八道，满口胡言乱语，没一句真话，因此从心眼里鄙视做销售工作的。

4. 有人认为做销售必须是会喝酒、抽烟，打牌，会做关系。一根烟聊半天，三句话成兄弟的“神人”才能做好销售。自己不善交际，五毒不沾是肯定做不好销售的。

我从2000年开始做销售，从最开始的业务员到区域经理，到销售经理，然后做销售总监，一直从事销售相关的工作。自认为对销售这个职业有一定的理解，因此写此文给那些不了解销售的人，写给那些想做销售但是还在迷茫中徘徊的人，写给那些想创业，但是总是过不了销售关的人。

在这之前我想让大家来跟我一起思考几个问题。什么是销售？什么才能产生销售？销售的是什么？

1. 什么是销售：销售就是利用产品的功能性能或者利用服务来满足客户的需求，克服困难、解决问题、排除障碍的过程。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

2. 什么才能产生销售：需求才能产生销售，而且这种需求达到一种痛的时候是最容易产生销售的。比如你生病的时候，你到医院去医生一定会卖给你东西，但是你从来不敢不买，因为你痛，你的需求达到了痛的程度，你不得不买。所以好的销售是善于发现和挖掘客户的需求。然后沿着发现问题、分析问题的思路让客户觉得这个问题不得不解决，然后给出解决问题的方案，这样一个销售工作就顺利的完成了。在这过程中客户的需求和客户的问题是中心，产品只是满足客户的需求，解决客户问题的一种工具而已。因此大家大可不必认为销售工作是很卑微的，是需要向客户点头哈腰祈求客户购买东西的职业。其实销售是一个主动满足客户需求，帮客户克服困难、解决问题、排除障碍的一个职业。是一个很被人认可和尊重的行业。当然不排除一些不入流的销售，坑蒙客户，这是职业道德的问题，不是这个职业本身的问题。

3. 销售的是什么：很多人认为销售的是产品，其实不然。销售人员销售的是一种价值，而不是一种产品，一辆奔驰为什么是100多万而一辆**只有几万？那是因为奔驰车的舒适度，安全性，给人这种高品质的生活让人觉得值100多万，而不是奔驰车本身值100多万，其实产品本省的成本没有这么高。因此好销售需要根据客户的需求，客户的问题来描述自己产品的价值，而不是去忽悠客户，假设我拿一张100元的钞票卖80元钱，我想我一定是非常受客户欢迎的。当然我不会拿100元的钞票卖80元，但是我要是给客户带来的价值等于100元的产品卖给客户80元，我同样是非常受欢迎的。那么产品能够给客户带来的价值怎么评估呢？比如一颗药它本身的价值是多少呢？没法评估，但是要是它治好了你的病你愿意花多少钱呢？你愿意花多少钱就是这个产品带给你的价值，只有价格低于这个价值你就会掏钱来买。不同客户的需求是千变万化的，而每个产品也有自己的优劣势，所以那位女同学担心自己的产品没有别人的好，而自己又不会忽悠那不是卖不出去东西的担心大可不必有。因此我在电话中跟她有如下的对话：

我：轿车和自行车哪个更好？

她：当然是轿车好了。

我：那为什么这么多人买自行车，而不买轿车？

她：因为轿车贵，不是每个人都能够卖得起的。

我：对了，客户对产品既有功能和性能的需求，也有价格的需求，你的产品在功能性能上没有优势，但是在价格上有优势也是一种优势啊。你满足不了客户的功能需求，你可以满足客户的价格需求啊。

她：要是产品没有优势，价格也没有优势就彻底没有希望了吧？

我：你的例子太极端，这种情况在现实生活中很少，从经济学的角度来看价格和价值是相当的，你不能拉升价值凭什么要卖这么高的价格呢，那就是定位出了问题。但是从销售的角度分析也不是完全没有机会，因为客户的需求不同，你可以抓住客户的特殊需求。还是刚才自行车和轿车的例子，如果一个客户追求的不是快速和舒适，而是希望有一种交通工具能够在他上下班的过程中就能锻炼身体，如果他主要是这个需求，你认为他应该买自行车还是轿车呢？

她：好像明白一点了。

我：产品的价值在于解决客户什么样的问题，而产品的价格是有产品能够给客户带来的价值决定的。

说了这么多大家对销售应该有一些认识了，那么我们再总结一下：

1. 其实销售跟其他工作并没有什么区别，只是销售工作跟人打交道比较多而已。其实销售不是卑微的工作，不需要去祈求客户的。因为销售是能够客户带来价值的，能解决客户的问题的，是受到客户欢迎的一种职业，有时不被欢迎那是因为没有找对客户而已。

2. 销售也不是“神人”才能做的工作，不是会忽悠的人才能做。所有的人都可以做，反而是那些爱忽悠的人不适合做。只要自信，勤奋，能坚持每个人都能成为超级销售。外向的人可以做好销售，性格内向的也能做好销售，如果性格外向的人只是靠自己能说话道去忽悠客户购买了一件自己最后觉得不值得的东西，那么也只能做一锤子买卖，反而性格内向的人给人诚实、稳重、可信的印象，可以做长久的生意。因此做销售没有性格之分，因为现在的消费者越来越聪明，只有实实在在给客户带来了好处才能真真正正的把销售持续做下去。

3. 销售不是简简单单的做关系。我们不否认中国是一个人情大国，有关系好办事。如果只知道做客户关系而不去解决客户的实际问题，那么最后可能是害人害己。所以不抽烟，不喝酒，不会打牌没有关系的。做销售不是靠这些来支撑的，而是靠真正帮客户解决了问题，满足了客户的需求来支撑的。当然在同等条件下，有关系当然比没有关系好办事。但是这种关系不一定靠喝酒抽烟来发展，现在很多人吃饭都喜欢吃健康饭了，轻轻松松吃顿便饭，不灌酒。

4. 销售工作是最容易出成绩，最容易获得高薪的工作。很多人说销售的收入不稳定。没错，销售的收入不稳定，正是因为不稳定才有高收入，象行政文秘类的收入最稳定，但是是稳定的低而不是稳定的高。其实企业给员工发的工资是从哪里来的？是从企业利润中来的，那么企业利润又是从哪里来的呢？是从销售产品和服务中来的。所以销售人员是企业里面最直接产生利润的群体，如果他们的收入都不稳定了，那么这个企业不太可能还有稳定收入的职位，即使是文职工作稳定的低收入也只能是暂时性的。


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