从硬件分销转型方案型销售，对于中软巨人，硬件销售毛利率日趋走低只是一个方面，更为重要的是，方案型销售更能贴合其自身价值--“我们的价值在于给用户提供的价值变大，而不是变小。这才
是公司从单纯硬件向解决方案转型的根本出发点。”公司总经理张仲予如是说。
从无到有、从小变大
银行、保险、电信、外资企业驻华机构等，细数中软巨人的客户，绝大多与这些行业密切关联。然而，公司最早的起家业务却是IBM i 系列服务器区域分销。
“刚开始我们只做硬件、软件产品的单纯分销，不提供任何解决方案。”张仲予将解决方案在中软巨人的发展概括为“从无到有、从小变大”。
作为中软（中国软件与技术服务股份有限公司）旗下的一家子公司，成立于2001年的北京中软巨人科技有限公司，经过8年多的发展，已与IBM、惠普、微软、EMC等多家国际企业建立密切合作关系，并专门面向金融、保险、流通和外资企业客户提供产品销售与系统集成、系统运行服务与设备维护、解决方案与软件开发、定制及外包开发等多业务服务模式。
“目前，解决方案型销售在我们公司的整体占比已接近8成。”张仲予介绍道，其余两成多纯硬件销售的主要用户为外资企业驻华分支机构。此类客户IT策略多由其国外总部统一规划，中文公司并没有过多建议权。
此外，即便有一些其它客户主动找上门来购买硬件，公司也会主动放弃掉。“这类客户只要价格不要服务，显然，他们不是不是我们的目标客户。我们的价值在于服务，如果单纯比拼价格，无疑分销商更有优势。”
在张仲予看来，对于传统供应商，产品交付即代表合同完成；而对于方案服务商，产品交付却只是一个开始。伴随客户的每一步深入应用，都可能会产生更多具有高附加值的服务需求。
“尤其对于一些有远见的、精细经营的客户，其更在意方案商所能提供的服务。这个服务恰恰就是我们这类公司的优势所在。”
一般情况下，服务器等硬件在设备交付时并不包括操作系统、数据库及相关应用程序安装，一些经销商也认为该项工作不应划规自己的工作范畴。但对于方案商，提供该项服务则是必须的，同时也是一种最初级的服务内容。
“除此之外，中软更在意从操作系统、数据库至后续的服务，在软、硬件系统与应用平台的整合上给客户提出更多可行性建议，为客户做出更多实质性帮助。”张仲予说。
会用好用，安心省心
说起与中软巨人不久前的一次合作，北京一家商业银行信息中心的IT主管孙先生用户用“放心、安心、省心”来表述。
当时，为跑一项新应用，该商行决定采购一台IBM p系列服务器。作为中软巨人的老主顾，双方的合作已轻车熟路。
孙先生表明本次来意后，中软巨人的技术工程师很快就发现了该商行信息中心服务器资源分配方面的一些问题：该客户此前有几台不同型号的服务器，分别跑一个独立应用，给管理带来极大不便。而借助客户此次采购的该款IBM 服务器，完全可以将此前几台服务器上的多个应用整合到一个平台上来。
该建议当然很受孙先生欢迎。经过中软巨人的技术工程师对当前IBM设备进行了一个很小的投资升级后，将该商行此前的4个应用一同迁至新平台，并在安全、冗余等方面进行了周密设计。“经过此次整合与调优，无论从集中管理、集中检查或是提升工作效率等方面都对我们帮助很大。与此同进，也有效的降低了我们的TCO与整体投资回报。”
其实，孙先生所在的商业银行只是中软巨人的典型用户之一。为加快向解决方案型方向转型，中软巨人近两年在公司架构及相关管理机制上相应进行了较大调整。
“最近两年，我们没有扩充销售队伍，但技术支持和实施团队却一直在增加。目前，我们一个销售至少配备2-3名工程师做技术与服务支持工作。”张仲予表示。
同时，中软巨人还推出了备份和运行维护解决方案。在客户服务方面，公司高端客户都可以得到三年7*24小时软硬件支持，包括现场服务。不同于一般公司依赖于原厂服务，中软巨人可为客户提供双重保障。
“总而言之，对于我们，不仅要把设备卖给客户，还要保证客户会用、好用，而且还要用得安心、省心。”
把主动权抓在自己手里
可以看到，一方面随着用户硬件投资趋于饱和，用户对硬件系统的采购更加透明化；另方面主流行业用户IT建设开始进入系统整合及深度应用阶段，这些都使得上游厂商的经营压力越来越大，由此可以留给下游代理商的空间也变得愈来愈为狭窄。
“上游厂商可能会在你帮它赢得新客户或找回丢失的老客户时，给你一些比较大的帮助和利润空间；但如果这个用户已经是它的装机用户了，它的支持、帮助和利润空间都会大幅压缩。它宁愿把支持直接放给最终用户，它觉得这个用户应该是他的，而你已不再有价值。”北京一家老牌渠道商抱怨道。
事实也的确如此。从近年来包括IBM、惠普、Oralce等在内的多家主流IT厂商的渠道策略调整中不难看出，能够直抵用户端的增值型渠道正在成为人人抢手的香饽饽，而搬箱子物流型渠道已然失宠，风光难再。
“上游厂商的这些政策我们觉得都可以理解。这也促使下游渠道商必须加强自己的策略，提高自己的价值，加强同客户的联系，深入到客户实际应用，把主动权抓在自己手里。”张仲予表示。
“要做好这点，方案商必须更了解客户的业务，关注客户业务的成长。”结合中软巨人的经验，他认为，从硬件销售向解决方案转型过程中，除了除扩大技术咨询及服务团队外，其它几个关键因素同样需要有效把握。
首先，要对转型有足够的心理准备。一旦用户将你定位了，觉得你只会做硬件，这样的转型会很难。由于中软集团本次的行业及解决方案属性较强，这给中软巨人的转型带来较大推动，用户也比较容易接受；
其次，是企业文化和管理方式调整，要求管理者和管理团队做出足够的认识，通过学习帮助销售人员进行意识上的扭转，同时还要有相应的专业人才的配套策略；
第三，不能割裂新业务和老业务，在发展新业务的同时不放弃老业务，将老业务逐步转向新业务。
“整体来看，转型过程中最难的还是意识转变，每个人都要学习以前不熟悉的东西。在这个过程中，作为领导者，既要讲道理，又要有细节的管理，让每位员工都意识到转型既是必须的，也是有意义的，这种意义既体现在公司，又体现在每位员工个体。”
“好在我们在各个方面都还做得不错，公司的团队与公司基本保持了共同成长。”张仲予表示：“此前公司做销售的工程师都已逐步适应这种模式，虽然个人能力还不整齐，但大家都在做出转变，而且都明显取得收益。”
硬件销售转型方案销售关键点：
关注客户业务
扩大技术咨询及服务团队
做好足够的心理准备
是企业文化和管理方式调整
保持新、老业务平滑切换
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