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2008-05-22 08:57:09

 中原物业顾问有限公司全国大约有一万五千多名员工,要在这一万五千多人中脱颖而出成为销售精英,不是一件容易的事情。一个普通的销售人员如何提高自己的业绩?面对挫折,又该如何应对?今天我们走进罗珠康,听听他的成长故事——

工作六年,激情依旧


    “从2003年开始进入房地产行业,现在已经2008年了,6年时间,我一直都是从事房地产的工作,我的激情依然存在。”一见面,罗经理就谈起自己的成长经历。
    “每个人都有自己遭遇挫折的时候,我也不例外。在刚开始工作的时候,我的专业知识还不够熟练,也没有实际的操作经验,在公司培训了半个月之后,就去销售楼盘了。那时候有七十多个人,分成了几个小组,很不幸运,我去的那一组的组长的脾气不怎么好。有一次,我接待了一个香港客户。那个客户要求把单位留到明天,但是这种事公司是不允许的,不过我还是答应了客户,后来给组长骂了一顿,当时我特别难受。只好打电话跟客户解释了原因,让客户又回来把单位落订。那时候落订的单不是电脑打印的,都是人抄的,公司规定抄错一次扣十元。我帮客户写订单的时候,因为心里觉得太委屈了,连续写错了四份。最后,我不服输,晚上我回家的时候把订单复印了回家抄了十多遍。”罗经理回忆往事,眼神有点闪烁。
    “其实,销售人员之间的竞争是很残酷的。在我们公司,如果连续三个月没有订单就会被革除,如果是倒数的话也要写检讨。那时候,我挺幸运的。在我做了第四个月的时候,我的业绩排到了第七名,超过了很多有经验的销售人员。后来遇到了一个新的组长,常常指导我的工作。不过现在回过头来想一想,如果不是遇到脾气不好的组长,或许我就不会成长得那么快了……
    “2004年我在江门做一个房地产公司的销售副经理。2006年我来到了深圳中原物业顾问有限公司工作,成长为销售精英、培训师,并带领一批批销售团队到浙江、江苏等地开发市场,在今年的三月份,我又调到珠海工作。我觉得在不同的城市,让我了解了不同城市的房地产情况、不同的城市概况。这些经历让我成长得很快。我觉得这些是一个学习的机会,一个挑战。”



如何成长为售楼精英?


    中原的销售精英名片上都有一只银色的鹰,这是中原销售精英的标志。说到这点时,小记发现帅气的罗经理脸上有着一种说不出的自豪感。
    “作为一个成功的销售人员,最基本的要求是:做客户信得过的顾问。我们是顾问公司,我们的工作是为客户服务,与一般的销售不同。很多外行人觉得销售人员就是卖楼,其实,我们的工作不仅仅是卖楼,还涉及很多其他方面的内容。”罗经理说:“除了我刚刚说的最基本要求,一个成功的销售人员还要做到遗下十一点:1、积极向上的工作态度。2、饱满的工作激情。做一行,爱一行,既然选择了这份工作,就应该喜爱自己的工作,每时每刻都保持对这份工作的激情。3、良好的人际关系。因为销售工作不是一个人的行为,而是一个团队的任务,所以一个销售人员一定有团队精神。4、有独立的工作能力。5、不断提升自己的专业技能。6、了解自己要卖的楼盘,了解细节。7、了解每个客户的真正需求。不同的客户他们的需求也不同,退休的客户一般希望有个环境舒适幽静的地方生活;新婚客户一般注重房子的性价比;投资置业的客户一般注重的是这个楼盘是否有升值的潜力。8、达到业绩目标。是否成为一个销售精英,是从业绩额、对公司的贡献度、综合表现决定的。所以第8点非常重要。9、服从管理。10、向有经验的人学习,积累经验,才能进步。俗话说,逆水行舟,不进则退。在现代激烈的社会竞争中,你不进步,就是退步。11、忠于公司和开发商。”



兴趣广泛的家庭“煮”男


    当小记问起罗经理的兴趣时,他笑着地说小记不会猜到。
    这么神秘?那么,罗经理的爱好究竟是什么呢?小记肯定大部分网友也不会猜到——他,最喜爱的就是煮饭煲汤。
    “煮饭煲汤这个兴趣是我刚工作的时候就开始爱上的。平常工作很忙,应酬也多。有空的时候,我团队的其他成员买一大堆菜到我家,我就研究煮好吃的给他们吃。当我看到他们吃完我的东西之后都赞不绝口的样子,我的心里就有一种满足感,一种难以形容的喜悦之情,所有工作上的烦恼都能抛开的感觉。”
    罗经理除了是一个煮饭煲汤的能手外,还是唱歌高手,读书的他已经喜欢唱张学友的歌,现在工作后,他经常担任中原一些活动的主持,都是从唱歌中练的胆子。
    像很多人一样,他也喜欢旅游,但是罗经理不喜欢跟旅行社去旅游,他喜欢自己开着车去游玩,看蓝天,看大海,看山上的牛。“这样的美景,能让人心旷神怡,所有的烦恼都会在观赏中烟消云散!”
    “有空的时候我也去爬山。”罗经理说:“我觉得爬山有两个好处,一个是强身健体,另外一个是锻炼人的意志。”



孝子之心:买房子,让父母来珠海“养老”


    当小记问罗经理有没有想过在珠海买房的时候,罗经理幽默地说:“等我有足够的资金时候,我会在这里(凤凰海域)买一套房。在这里,前后通风,平常吃饭的时候可以看看山,看电视的时候可以望望海,是人生一大享受。加上这里的智能化服务是全珠海最好的。用的都是指纹锁,停车场用的是自动感应系统,方便用户的出入。当然,买这套房子是送给我父母养老的。我和我父母的感情很好,平均每两天通一次电话,这个星期的母亲节我就会回去和父母一起庆祝。”



记者手记:注重细节,追求完美


    罗经理用了一句话概括自己“注重细节,追求完美。”
    罗经理是一个谈吐不俗的靓仔,从他的衣着、言谈举止可以看得出他的一丝不苟。尽管是短短一个多小时的采访时间,但是在聊天过程中,小记学了很多:如何成为一个成功的销售人员,如何与不同的客户打交道,如何在不同的场合注意自己的言行举止

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