HI，movno1
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2008-03-15 21:36:27
软件采购谈判是一套复杂繁琐的流程。 研究分析机构Gartner认为，当前的竞争环境日趋激烈，买家所要求的折扣也越来越大，种种因素都导致了厂商在报价上预留了灵活的空间。
那么作为买家的你该如何进退，以争取到最大的利益呢?
1. 了解标准折扣价
大部分CRM厂商在谈判初始阶段都有一个标准的折扣价。 你可以通过一些市场调查或者其它渠道来打探到这个标准折扣价到底是多少。 然后以这个折扣价为基础开始谈判，而不是厂商报出的市价。
2. 保持对其它厂商的评估
在你签署采购合约以前，不要停止对其它厂商产品的评估。 同时，你也要让对方知道你还在联络并考虑其它厂商。 当CRM厂商的销售代表得知他们有可能失去你这名客户时，他们就会在价格折扣上有所让步。
3. 回避免费的附加物
不少CRM软件厂商会以提供免费的模块或功能为由来坚守他们的报价。 对你来说，除非这些模块和功能是你原本就打算需要的，不然的话千万不要上钩。 这类方式通常都是那些表现不佳的产品拓展市场或增加销售业绩的一种策略和手段，一旦你上了钩，那么结果往往就是得到一大堆你用不到的功能。
4. 新客户推荐
CRM软件厂商往往都希望你能将他们的产品推荐给新的客户，并也愿意为此付出一定程度的折扣或奖励。
如果你同意将他们推荐给其它潜在买家，那么你就可以在谈判过程中获取一定的话语权。 但是，该厂商很可能会在CRM软件合约中加入某些条款以约束你的责任。 因此，你应当先行咨询你的法务部门，以确保这样做不会违反你的公司策略。
5. 磋商服务成本
有30%的CRM成本是与软件本身无关的。 因此，如果厂商在软件价格上不肯做出太大让步的话，你依然可以从其它方面去寻找折让空间。 你可以尝试要求降低服务费用，比如实施、咨询和维护费用。 或者尝试要求他们提供免费的培训或升级服务。
6. 型CRM软件的谈判方式
如果你的公司打算选择托管型CRM解决方案，那么在谈判过程中同样也有很多方法可以节省你的开支。 尽管大部分应用服务提供商(ASP)都制定了按用户或系统使用率计费的月付费模式，但这并不是一尘不变的。 许多ASP都愿意适当降低月费来换取更长期的合约。
此外，在大部分的服务等级协议(SLA)上也有许多商谈的空间。 尽管大多数的合约条款都是公式化的，但你可以要求变更或加入一些诸如系统可用性、安全保障、事件响应时间，以及用户支持服务等特定条款。
最后，你要确保所签合约明确列出了一旦ASP无法达到承诺条款时所须付出的财务赔偿，并确保该份合约在终止(比如绩效长期不达标、服务、或安全违规等)时不会产生太多的麻烦或后遗症。
