创业之初，朋友的钱一定要赚 转一个朋友的

    九六年，我与三个校友一起，在宁波办了家电脑工程公司。主要的经营项目就是电脑硬件销售和企业局域网工程的承接。因为是小公司，加上门面位置不太好。所以，开业初期，基本上是靠朋友们介绍些业务进来做。可以说，初期来我们公司里买电脑设备、或者来请我们做网络工程的，基本上都是我们自己的朋友。

    在四个合伙人中，有一个很可爱的老实人，叫阿胜。阿胜觉得来的都是朋友，不好意思赚他们的钱，所以，动不动就把底价报给人家。按照他那根深蒂固的儒家思想来说，赚朋友的钱是很不道德的。可初期来的全都是朋友呀，所以，阿胜几乎就没钱赚了。但即使没赚朋友们的钱，却还得一样地为朋友服务，对不对？所以，当电脑故障了时，出于朋友交情，阿胜又只得免费给他们维护。因为不维护不行呀，否则，朋友要骂他的呀。结果，阿胜不但没赚到足够的利润，还额外倒贴了不少的维护费。

    因为在朋友身上又累又亏，所以，慢慢地，阿胜开始变得不太愿意为朋友们服务了，态度也慢慢地开始变得不太耐烦起来了。用他自己的话来说：“我根本就没赚你钱，干吗还要我免费为你服务呀？再这样下去，我都快没饭吃了。”于是，很多原来问他买了电脑的老朋友开始对他有意见了，开始不断地打电话来骂他了……其实，不管阿胜怎么申辩，在那些朋友们的以为中，阿胜是肯定赚了他们的钱的。所以，他们觉得阿胜理所当然地应该为他们服务，用他们的话来说：“我为什么要上你这里来买电脑呀？还不是冲着朋友交情来的？还不是因为考虑到问你买电脑的话，日后维护上会好办一些么？可现在，怎么连基本的服务都跟不上呢？”

    恰恰相反，我是一向来交情归交情、生意归生意的。说实话，那时候，我也有不少朋友来问我买电脑，可我从来都不主动降价。在我这里，朋友顾客与普通顾客的唯一区别，就是在招待上特别客气一些，服务上特别好一些。比如，普通顾客来了，我最多就是给搬一张椅子来给他坐、倒一杯茶来给他喝；而朋友顾客来了，我一般会问饭店多叫二个菜来，中午一起在办公室里吃上一顿工作快餐。服务上，如果是普通顾客，我一般是对方不打电话不会主动上门去服务，要是对方是小客户的话，一般还让他自己送到公司里来维修。但如果是朋友顾客的话，则通常会利用日常空余时间，去窜窜门、主动地指导一下，检修一下；偶尔，还送些新的小配件给他们备用。因为我确实赚了他们的钱了呀，手头有足够的利润来为他们提供优质的服务呀。所以，最终，那些朋友们都说我这人够朋友，真正解决了他们的困难了。

    后来，开会时，总经理阿军就讲到了这个问题，他说：“其实，朋友来我们这里购买电脑，并不是一味地冲着低价来的，主要还是冲着信得过、冲着有保障、冲着后面的服务来的。但服务是需要开支的，所以，就需要提前准备利润来做铺垫。创业之初，朋友的钱一定要赚。只要不是黑心钱，只要有道理，就要赚。因为朋友来问我们买电脑，本身就是在把赚钱的机会送给我们，本来就是同时带有一种与其让别人赚去，还不如让朋友赚去的意思的。”