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分类： IT职场
2007-02-02 11:25:39
随着运通酒店预订网（e-hotel）的开通运营，标志着酒店预订行业在我国的兴起，当时其规模是会员酒店350家，会员40万。在短短的6年间，e-hotel或者webhotel得到了快速的发展，“酒店预订”已经成为一个行业，全国至少有3000家订房公司。
然而“订房”市场也开始进入了“微利时代”，竞争异常激烈，基本形成了携程、Elong两大海外上市公司（以下简称“两大公司”）独霸天下的竞争格局，中小订房中心已经明显处于竞争的劣势地位。
经营业态
很多中小订房中心依托于“两大公司”，掌控当地化的订房市场：由于“两大公司”的客服人员很难对顾客所需要的非常具体的信息给出满意的答复，他们往往需要当地订房中心的支持与协助，才能更好地为顾客提供信息、咨询和预订服务。
也有一些订房中心独立发展自己的客户群体。有的订房中心是在这样的环境下产生：已经有忠诚的机票预订客户群体，应他们出行的要求成立订房中心，把对老客户的机票预订服务延伸到订房业务领域中。
独立开发当地化的订房市场，也是部分中小订房中心的市场选择，他们针对酒店开展营销，使用“扫楼”等方式实现与酒店的签约合作，这种方式成本较高，但是会对酒店的情况有比较深入的掌握和了解。国外已经有类似的经营模式，如，他的员工会访问每一家成员酒店，对其进行评价，这样可以掌握足够的信息，消除顾客的很多疑虑，使顾客能够获得比较准确、可靠的酒店评价信息。
赢利模式
仅从顾客那里得到收益，如卖给顾客会员卡，与酒店并没有频繁的业务联系；仅从酒店返还的佣金取得收入，与酒店发生比较频繁的业务联系；两者兼而有之。
营销方式
无订金预订模式：提供网上直接预订———网上确认———网上支付；提供网上预订———网下确认———酒店前台支付；提供网下预订（免费电话，或非免费电话）———传真确认———酒店前台支付。
订金预订模式：顾客在预订酒店的房间时需要缴纳一定的订金，这样使顾客、酒店、订房中心三方的利益都有比较好的保障，减少“noshow”率。国外多采用这种方式，对中国市场发展的不成熟性，需要有这样的约束增加顾客的诚信，同时也使酒店对需求更明确，但订房中心和酒店也应该保证提供正确和准确的供顾客决策的信息。
发展现状
目前，全国订房中心99%是中小规模的，靠很少的佣金生存，激烈的竞争已经使每个间夜的利润变得非常少，同时顾客也变得更加成熟和挑剔，而订房中心每天的运营成本却居高不下，有时订房中心一个月才有几十元的收入，因此他们的生存环境不断恶化，迫切需要加强与中小酒店、与订房同行的合作。中国订房联盟就是在这样的背景下产生，他们试图通过打造网络预订平台，收取服务费，来吸引中小订房中心和酒店加盟，但同时中小订房中心也担心最终被联盟所摒弃。国外已经出现这种趋势，在未来的几年，可能只有一家订房中心继续生存，而酒店开始强化自己的预订系统和营销力度。
竞争关系
订房中心之间对于客源的争夺，尤其是与两家大的订房中心的竞争，导致订房所带来的佣金在减少：例如，一些大的订房中心每间夜的佣金从40-70元不等，小的可能只有10-40元（业界某些人士大致的估计，没有经过详细的核实，），因此只有维系一定的顾客规模，才能保证生存和发展，而散客的市场目前是个相对来说比较有限和确定的市场规模，订房中心在千方百计争取顾客的同时，顾客也在对订房中心的价格和服务进行比较，从客观上加剧了订房中心之间的竞争关系。
订房中心与酒店对于客源的争夺，酒店对于订房中心输送的顾客进行“二次开发”把订房中心送去的客源争夺为自己的客源（通过提供比订房中心便宜的价格）导致部分客源从订房中心流失，对双方的合作造成比较大的影响。
合作关系
很多中小酒店都是单体运营，即使是连锁经营，规模也相对较小，自己的销售渠道有限，也很难成为定位于“三星”以上的“两大公司”的合作伙伴，他们希望通过实现与中小订房中心的合作，拓展销售渠道，增加顾客来源，提高“入住率”，降低营销成本。
从顾客角度考虑，他们从不同订房中心所得到的同一酒店的价格应该是差不多的，这样才不会导致订房中心之间的恶性价格竞争，因为价格竞争的结果往往是“殃及自身”，最终损害顾客和酒店的利益。因此从原则上讲，酒店与订房中心一旦有了合作关系，就应该保证价格的对外一致性：对订房中心要求同一卖价，使每个顾客享受同样的价格和服务。当然酒店可以根据订房中心销售量的多少确定所能给予的优惠的多少，甚至取消某家订房中心的代理销售资格。这样的做法同样也需要订房中心之间的默契与合作，才能形成“同质同价”的酒店产品提供给顾客，因为最终只有为顾客提供了满意的价格和服务，各方才能谋求到应得的利益，否则只能是“两败俱伤”。
不同地区订房中心之间如果形成松散的联盟，可以满足顾客到不同地区订房的需求，保证服务的继承性和延伸性。
未来图景
比价搜索的冲击和机会：比价搜索就是提供专业的旅游信息比较搜索，通过定向采集经过人工筛选的目标旅游网站的产品数据，经过程序设定的规则对采集的信息进行归类整理，再按照用户指定的搜索条件和排列方式将相关信息呈现给搜索用户，并提供直达这些具体信息页面的链接。比价搜索让订房中心和酒店的价格更加透明，增加了顾客讨价还价的能力，因此客观上加剧了订房中心之间对客源的争夺，但是，如果订房中心和酒店能够很好定位自己的客户群体，这种新的搜索方式也不失为一种新的营销渠道，也会提供给订房中心和酒店更多的客源支持。
网络预订平台联盟：通过制定一定的加盟规则约束加盟平台的订房中心和酒店，建立相对标准化的价格和服务机制，后台由使用方自主维护的运营体系。但这种平台成功的关键是能否在网络上集聚足够数量的订房中心和酒店，“集散为整”；能否得到订房中心和酒店的鼎立支持，形成品牌效应。一旦这种网络平台发展成熟，会对“两大公司”产生比较大的冲击，该网络平台在给中小订房中心带来客户和利润的同时，也存在“去中间化”问题，即被酒店和联盟平台所摒弃。
部分新技术的发展，如基于电子地图或基于位置的预订服务，可以提供给顾客所需酒店位置等空间信息的支持。有了这些技术的广泛应用，会带来新的竞争和机会，需要订房中心根据自身的资源条件和发展需要来把握。
酒店作为订房产业所依托的经营实体和主体，在未来的竞争中起着关键的作用，需要做好和分好“蛋糕”；顾客是消费酒店产品的主体和核心，顾客的满意度和忠诚度是订房市场的核心问题，订房中心之间、订房中心与酒店之间只有在竞争的同时加强合作，才能更好地为顾客服务，留住老顾客，开拓新客源，保持合理的利润空间，实现多方的共赢。
中国的“酒店预订”市场是个庞大的市场，而不同地区的经济发展规模和水平、旅游电子商务的发展状况、酒店和订房中心发展的不平衡，很难形成一两家公司“掌控天下”的局面。随着“两大公司”经营模式的日渐成熟，在激烈的市场竞争中“站稳脚跟”的中小订房中心特有的市场定位，Cendant等国际知名旅游公司与国内旅游企业的合作，国外“订房”网站的可能介入，比价搜索、订房联盟平台等基于网络营销模式的成熟、以及酒店自身营销能力的增强，会形成一个相对稳定的“多方”“预订”市场，在这个市场中，“多元化”、“共生共栖”的关系将成为主体，市场环境也将不断成熟、公平，最终形成订房中心、酒店、顾客之间的“多赢”格局。
