宝物志：买的人变了，于是珠宝营销也就变了

珠宝行业经过黄金十年后，陷入调整期。自2017年以来，珠宝行业开始逐步回暖。来自中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，2018年我国珠宝行业零售总额超过6900亿元，预计 2022 年可达到 8700亿元（CAGR5.9%）复合增长率5.9%

近期，多家珠宝品牌发布财报显示，营收和利润双增长。在京东金融发布的11、12月大数据消费指数报告中显示，受到珠宝玉石从线下逐渐转为线上销售和消费者个性化需求增多等方面因素影响，珠宝首饰在这种环境下持续跳涨，12月同比增速达到458%。

这一增幅现象的背后是消费结构的升级及珠宝行业营销战略的调整。

从珠宝行业的客群分析：

1、消费者升级，年轻人成为购买主力

来自智研咨询的研究显示，中国年轻一代（80后）已成我国消费主力，20-29岁、30-39岁消费者未来计划购买珠宝的占比分别为45%、44%，远高于40岁以上消费者的38%左右水平。

于是乎，在消费升级的大环境下，80、90后从50、60后“中国大妈”手中接过了购买黄金、珠宝首饰的接力棒，成为了市场的消费主力。

这个年龄层面的消费者一方面有婚俗等方面的刚性需求，另一方面，也与其逐渐成熟的投资观念有关。这间接导致更多消费者抱着保值增值心态进行投资，加速了珠宝首饰的增长。

2、消费观念升级，设计感比原料价值更重要

追求个性化的“90后”、“80后”与传统“60后”和“70后”的消费观已有很大差别。年轻消费者会更多考虑商品本身的设计感以及佩戴的愉悦感受。消费者更关注产品的设计和材质，所以根据客户的需求做个性化定制将成为消费的一个主旋律。

年轻消费者对珠宝功能要求越来越多，从而对市场产生了显著影响。据统计，中国排名前十位的珠宝公司占有市场总份额不到30%，个性化、设计感使得珠宝行业很难出现真正意义上的垄断者。要想在市场中占有一席之地，除了要走精品化之路外，还要注重差异化和个性化的表达，扩大消费者的产品选择。

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3、消费环境升级，线下销售向线上营销转型

作为低频消费行业，随着近几年来经济增速放缓以及电商的冲击，加上人们对网购的依赖，使得珠宝行业也需要转变发展思路和经营方式。

传统的营销渠道太过狭隘，传播效果也远不如线上宣传，很多珠宝企业便寻求新的经营渠道。

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