[转帖]如何做好顾问 （强烈推荐）

1.工作生態

1)原則上，顧問的工作有點像逐水草而居，一個接著一個，今天的蒙古包，明天還可以用，環境雖然不同，但是生活方法卻大同小異，重點是將許多經驗累積起來，因此顧問最重視知識管理，這跟產業很不同，一個顧問公司是否能夠成功這一點很重要，因為這可以省去很多成本。

2)站在另一個角度，所謂逐水草而居就是首重水跟草，在顧問來說，客戶佔有率以及獲利兩者皆是水及草。因此不是每一個有水有草的地方都值得安寨扎營，否則安頓好了水草不夠餵養牛羊，還得搬遷。因此這個生態你現在無論如何是無法改變的，但是至少你要認清這一點，那就是不是努力就會得到回應，如果找的客戶不是大公司或是給的價格不是很好，在利潤掛帥的顧問業往往會有困難，此時慎選老闆便很重要。一般說來真正外商是比要好的，避免選擇國營企業。

3)顧問業一般首重價值，舉例說，如果你每月薪資10,000RMB他會希望你每月能創造40,000RMB的收入，因此填寫Time sheet 或是Time Record是一種好的管理手段(如何填寫是有學問的)，另外每個級別都應該會有一個計價費率，這個費率應該是考核與預算報價用，比如100美金1小時，那你一個月的有效工作時間至少應該要有48小時。事實上顧問工作再開始時有很多水分，顧客也會殺價，最後你要注意，有些時候加班加點完成工作未必是對的，再一開始時就要了解費率與工作量要匹配，否則會兩面不討好。

4)你剛開始可能作為一個基層顧問，雖然可控制力不大，但是顧問業是一個英雄出少年的世界，你還是要注意自己的工作所需的時間(可計價時間)是多少，來安排自己的工作量。聰明的顧問是找對路，以最少的時間去解決問題，這就是為什麼我先前告訴你有些小顧問做的要死要活，結果考績未必是好甚至還被開除，就是成本與收入，可計價時間是商品，薪水是成本，你做過成本你最清楚。

2.顧問人員特質

1)精英掛帥所謂的精英有很多層面。首先顧問業要的是精英，既注視能賺錢的精英，今天SAP能賺錢，他要的是有SAP專業的顧問，明天Oracle賺錢，你就要會Oracle。此外，會被顧問業招聘的人，一般學歷傲人，頭腦麻利，但是學校成績優秀代表對課業在行，工作未必在行，了解可滬需求且又能以最小成本滿足，那又是另一回事了。因此培養自己的思維方式是非常重要的。我見過許多哈佛，耶魯的顧問備開除就是他們犯了個毛病，過度堅持己見，傲慢的態度讓客戶受不了他們，他們更適合做學術研究。因此顧問是將知識以有效的方式出售，不是創造或研發知識。2)傲慢問題名校畢業，年輕取得高薪，難免有時會輕飄飄的，這很正常，如果企業文化未能平衡，很容易造成有部分顧問態度不良，因此尤其在剛進去時，若不幸遇到這種同事也不用太在意。

2)疏離感較強，流動性高顧問間的競爭是激烈的，現在客戶難拉，好客戶更難，因此顧問間有些想法或是小動作也難免，因此想要在這種環境下維持彼此的感情無意緣木求魚。最好的方法就是一開始別放太多感情在同事身上，也不要期望太高，反而可以獲得一個較好的狀態。另一方面，顧問業壓力大，內在推力大，客戶也會從顧問拉人，因此吸力也大，流動性高意味著要常常搭配不同的夥伴，因此這一點在心理上要克服。

3)應學會善用頭腦人的頭腦都差不多，但是用走的跟搭飛機速度卻不同，可是從金橋選擇走路到張江或許要1個小時，但是如果選擇搭乘飛機，那未必會比較快。因此重視架構與原則性的思維方式，在顧問業裡極端重要。思維既要有邏輯，也要兼具創造力與想像力。千萬別犯傻，往牛角間裡鑽，那會很吃力。有些顧問拼命加班，自怨自艾，一副小媳婦模樣，還被客戶數落頭腦不清楚。

 3.客戶特質

以前我們常常說自己是特種營業女子一樣，對客戶要溫柔，對老闆也要溫柔，然後一回臉，又是另外一個人，默默的坐在梳妝台前等客人。因此了解客戶是很重要的。有些客戶找顧問是藉你的招牌，因為他 也也經驗。有些是依賴你，把你炸乾。有些是餐與度很低懶得理你，把你當民工。了解他們，不同客戶的需求都不同，溝通並贏得他們的信任與尊敬是很重要的。

 4.自身素質

作為顧問，要把自己當作賺錢的機器，要與時俱進，千萬別以為今天會的明天一樣可以用，要多方面充實，能夠跟客戶交流，因此知識面一定要廣。這部分要通過閱讀以及做總結獲得，把一些Tip蒐集起來在Present的時候用。學習找話題讓客戶解除防衛等