小额贷款公司的客户群体定位

自从开展小额试点以来，全国各地有如雨后春笋般已经涌现出多家小贷公司，各地经济，风土人情，信用环境，民间借贷市场发展，小贷公司股东和管理层的经营理念等等差异巨大，所以小贷公司推出的信贷产品也有明显的差异化。笔者听闻有家小贷公司针对高昂的婚宴费用，推出了婚礼贷款，客户利用贷款举办酒席，然后用收到的礼金来还款。此产品的市场空间有多大，尚不得而知，不过，该小贷公司针对当下社会热点，积极捡漏，拾遗补缺弥补信贷市场的精神让人钦佩。

    笔者自从央行首批七家小贷公司试点开始就参与了针对小额贷款公司的商业可持续化信贷技术咨询项目，后来又作为独立咨询顾问，培训辅导了数家小贷公司，涵盖了中国多个省市，在实地驻点服务的小贷公司数量和质量上，全国领先；同时在各种会议，论坛和实地调研中也和大量的小贷公司保持密切的交流，笔者纵观这么多小贷公司市场定位，其首要原则是基本一致和清楚的：和银行错位经营，通俗地说就是拣银行的“漏”。小贷公司常见的信贷产品有如下几种类型：

1、借新还旧，过桥贷。通常都是每月付息，一次还本，到期的时候，由于贷款资金已经沉淀在客户的经营活动中，无法在到期日全部抽出，所以通过向小贷公司融入部分和全部贷款额度的资金来归还银行贷款，等银行续贷资金下来，归还小贷公司。这类贷款额度大，时间非常短。

2、针对房地产业的贷款，小贷公司由于都是自有资本放款，通常利率都是银行的数倍，在当下市场中，能负担高利率，并且期限还不是非常短的贷款行业首推是房地产，同时由于针对房地产的行业调控，很多地产开发企业资金紧张，但无法从银行融资。地产开发企业由于行业性质，手中会有不少可供抵押的土地，楼盘等，在小贷公司眼中，这些都是比较好的抵押物，风险可控。

3、小额的房产或者汽车，和典当行的经营产品类似，利用比银行手续简单，速度快的优势，或者部分旧、小房产银行不做的现实来招揽客户，借款客户都是利用贷来的资金进行生意周转，小贷考察调查的重点放在抵质押物价值和变现能力，而对第一还款来源的考察较少。

4、非常熟悉密切的企业或者自然人，通常会是股东或者管理层的上下游，关联企业，亲戚，朋友等等。小贷公司对这样的客户知根知底，而且还有多种手段控制客户的还款，比如客户是小贷公司股东的供应商，小贷公司可以控制客户的应收款；客户是小贷公司股东的租户，小贷公司可以控制客户的商铺经营权等等。

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