新的一周开始了，继续重复上周的工作。第一天下来，还是一无所获。
第二天在不懈努力之下，终于问到一个商业银行的新号码。打过去
“您好，商业银行，请问有什么可以帮到您”温柔，甜美的标准前台电话话术
“你好，请问你们银行的个人业务部老总是哪位？”
“对不起，我们银行没有个人业务部？”
“哦，那管个人理财的部门叫什么？”
“那是个人金融部”昏，不就是称呼不一样吗？真是的
“那你们个人金融部的老总贵姓呢？”
“我是新来的，我还不知道电话号码呢”
“那你看一下通讯录上面有没有个人金融部的电话。帮我找一下老总的联系方式”
“好的，请您稍等”电话那边传来翻箱倒柜的声音，我一阵欣喜
“对不起，没有找到通讯录。也没有内部通讯资料啊”她好像有点失望。
“那你去旁边的办公室帮我问一下个人金融部老总的电话和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鸟，我绝不放过机会
“好吧，那你过几分钟再打过来”她略微迟疑就答应了
“不用了，电话不挂，你去问吧，我等你。对了，带上纸和笔把手机号码也一起问一下。”HOHO~~毛爷爷说了要趁胜追击穷寇，不要沽名学霸王。
“好的，请您等一下”她放着电话走开了
“问到了，个人金融部是汪总，电话是……，手机是……。”
“好，谢谢你，再见”
“不客气”
我没有时间感慨，继续打汪总的手机。幸运的是，约到了第二天上午见面。看来级别越高，越好打交道。一点也木有错。
我打电话都是在办公大厅进行的。这个电话大部分同事都在仔细聆听。其实这些技巧在我们的销售培训中都有讲到，只是，我用基本功把一些关键点都完美的结合在一起了。如：我不报公司名字，因为别人没有兴趣知道，如果她一定要知道，我会告诉她；我会直接找老总；除了要老总的固定电话，我还会坚持要手机，有没人试过要到一个固定电话，但是打过去永远没人接呢？我会不停的要我要的东西，知道他给我为止，有人说业务员是臭苍蝇，我觉得是。我们就是会利用一些技巧去要我们该要的东西。有几个成功的销售不是从臭苍蝇开始的。等有一天功成名就了，臭苍蝇就变成安琪儿了。
通过精心的准备和酝酿，和汪总谈的很好。感觉也很到位，可是他们银行暂时没有什么新产品。也暂时没有广告计划。郁闷中。但6-9个接触点还是要做。
于此同时，地产客户的跟进同样在紧锣密鼓的进行当中。
周三上午，我在正摸索金融客户的电话，行政带过来一个小女孩，青青。一个在网站上看到了我们公司的招聘，通过系列搜索，直接找上门来的面试者。
通过一系列的问答，基本上通过了她。这个小丫头，在大学就一直开始做销售了。已经有一年的销售经验。于是通知她明天来上班。对敢于主动出击的人我向来比较肯定。而这么大的太阳，抱着一线希望能这么勇猛冲过来的女孩子。我更加认可。
第二天，青青准时出现，新人进公司，前三天非常重要。开过早会。我照例给她讲2、3、6、8的入职培训。
“拿笔记好今天上午你听到的内容。在今后的工作中，你会经常用到。我希望如果以后你有机会带人，你也会这样要求他们，并且把我今天告诉你的也告诉他们。”
青青很乖巧，一句话也不说，马上准备仔细学习。
“所谓2、3、6、8实际上就是能适用于销售的原理。我们先来看2，2是指人类行为的两个动力源。分别是追求快乐和逃避痛苦。能理解这两个动力的意思吗？”
“不是太了解”青青思考了一下回到道
“呵呵，打个很简单的比方。今天早上你为什么要很早起床？这个行为的动力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就会迟到。第一天上班就迟到，大家对你肯定映像不好。这个不好的映像是痛苦还是快乐？”
“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起来了”青青笑了
“恩，所以你一听到闹钟响，马上就起来了对吗？要是周末，你会这么早起来吗？不会，因为没有痛苦了。你睡一天也没有痛苦，只有享受睡觉，休息的快乐，对吗？”
“是的，我明白了”她点了点头
“再比如有一个小孩，妈妈喊“小明，快起床上学了”，小明翻了个身继续睡，妈妈又喊，小明快点起床，你现在起来我给你买糖吃，给你零花钱。小明还是不行动。这时候，爸爸走过来，很严肃的说，小明，你再不起床，马上打屁屁。哟，小明是不是马上行动的可能性比较大？”
“呵呵呵，是这样的”青青笑着点了点头
“从这个故事当中，你感觉到了追求快乐和逃避痛苦的动力了吗？你觉得是追求快乐的动力大，还是逃避痛苦的动力大？”
“应该是追求快乐”青青想也没想就回答
“我们再看一个社会现实。一个小头深夜在小区2楼偷东西被发现了，跑到阳台上，他会不会往下跳，然后逃跑？”
“会”
“保安追到阳台边，会不会也跟着往下跳，然后去抓小偷”
“保安肯定不会跳了，最多喊几下。装装样子”
“在这个情节中，小偷为什么会跳下去？”
“因为他怕打，抓到了先打一顿，还要送到派出所”
“那保安为什么不跳下去？”
“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”
“小偷就不怕摔掉了零件吗？”
“恩。。。。小偷应该不会的，他们经常要跳”
“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”
“是”
“保安抓住小偷是不是追求快乐？”
“那这两个动力源，那个动力更大？”
“逃避痛苦”青青不好意思的笑了
“你以前在大学里做销售，是喜欢给客户快乐，还是会给客户痛苦？”
“好像从来没有给过痛苦呢？一般都是给快乐”
“所以你的客户成交比较慢，或者不成交嘛，呵呵呵。现在对这两个概念了解了吗？”
“我明白啦”青青很兴奋的点了点头
“别高兴的太早，原理和现实相结合，才能产生巨大的杀伤力，你现在只是半只脚跨进了门。知道吗？”
“我会很努力很努力去学习的。”
这个小丫头不错，虽然没有什么经验，但是她的开朗和活泼客户一定会喜欢。学习能力好像也还不错。也好像还有一点点幽默。
“不要高兴的太早，你的试用期分为两个阶段，前10个工作日之内我随时会让你走，通过这个阶段，公司才会给你算底薪。第二个阶段是前三个月。这三个月里，我也随时会让你走。”
“哈哈，我相信我自己肯定没有问题的。”青青很有自信的对着我笑道
“嘿嘿，走着瞧。下面我们来看3”
“3，就是我们公司的3个优势，公司的老销售把它笑称为3把金刀，这三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解决客户的所有问题。也是你接下来这几天里要倒背如流的。第一……第二……第三……”
“恩，我都记住了”
“所谓6就是销售六大永恒不变的问句。
1、 你是谁？
2、 你找我有什么事？
3、 你讲的事情对我有什么好处
4、 如何证明你讲的是事实
5、 我为什么要跟你买
6、 我为什么要现在跟你买
这六个问题你先记好，下午我来检查你的答案。答案在公司的网站和宣传册上都有。自己去找。你的答案要像在回答客户的问题一样认真和仔细。OK？”
“好”青青的回答很有自信。
“恩，那你去行动吧”
“那还有个8没讲呢？”
“8是指销售过程中的8个环节，销售的心态，如何寻找客户，电话预约及准备，面谈，跟进，成交，售后服务，转介绍。这些讲起来要花一天的时间，你先学会刚才的2、3、6.接下来的事情我会带你做。你边做边学。”
“好好好”她砰砰跳跳的走了。
呵呵，增加一个这样的小女孩，还可以活跃团队氛围。意外的收获。
从几个小时的接触来看，青青应该是个不错的苗子，让她做什么行业比较好呢？反复思考以后，决定让她做移民和教育。这两个行业的专业知识比较少，她上手会快一些。也可以给小陈一点压力，不然他又找借口说地产的客户好做，汽车的客户不好做。
8月份的武汉。天气太热了，很少有人出门看房子，地产的淡季，开发商的广告做的少了，只是偶尔象征性的做点报纸广告，似乎在提示人们，这里还有房子卖。这个月也就是我们的淡季。俗话说：没有淡季的市场，只有淡季的思想。
如何让淡季不淡，我每天都在思考这个问题。
而现实却是：中暑的同事越来越多，大家的行动力越来越弱。每个人见客户回来都抛给我一个问题“客户说做了广告也没有效果，还不如省点钱等到金9银10再轰炸”。千盛这样的大公司也迟迟不见动静。大部分员工都是情绪化的心态，市场好的时候就盲目乐观，市场不好的时候就消极悲观。业绩惨淡，员工积极性滑落，我急需调整这一切。
怨天怨地，最后还是只能靠自己。
居然有一天接到同行的一个电话，武汉市行业内的老板及高级职业经理人相约在香格里拉召开行业探讨会。呵呵，那就去吧，看看他们的日子过的怎么样！
会议在相互吹捧中开始，一圈下来，我有点惊讶，原来市场上有这么多竞争对手。而我们在客户那里却很少听到他们的名字。让我值得高兴的是，他们都不约而同的都知道我公司的名字，他们的客户量太少了，可能全部加起来，也没有我们公司的客户多。原来，这个市场竟然是这样的不成熟，大把大把的机会留给了我们。尔虞我诈的沟通了一下各自的业绩，我又仔细观察了他们的演讲水平后，以便从中学习他们的战略水平、营销功底。后来继续是吹捧时间，我找了借口提前走了……
信心万倍的我在公交车上遐想连篇。这个行业内部会议，让我看到希望，如果我们团队的战斗力再强大一点，火气再猛一点，垄断市场，将不会再是一句口号！
一个大胆的计划浮现在我的脑海里……
周末，拉上我所有的员工，到木兰天池进行了为期两天的封闭式魔鬼训练。我要让我的战略思想深入他们的骨髓。时间就是金钱，我要我的团队以最快的方式占领市场。
1、 彻底落实成功案例的塑造。当然，我们还没有几个成功案例，但是我可以虚拟。不是我们服务的，也要说成是我们服务的。同区域的竞争客户，到A那里说BC已经和我们合作了，到B那里说AC已经和我们合作了。理由只有一个：不这样说他不会和我合作，这样说了，还有一丝机会。万一被拆穿了怎么办？那就笑着说，老板，你真是行业内的专家，好不容易鼓起勇气吹个小牛都被你识破了！为此，我编写了大量的话术，（武汉真的很烦躁，区域分那么多个，每个区域我都写了2个），要求他们要背熟。现场背，现场抽查。背不好男生fwc，女生仰卧起坐，一直做到哭，一直做到背熟为止。（我真残忍……）
2、 练好内功，强化销售技巧，增强专业知识。为下半年广告旺季打下坚实的基础。把销售的8个环节又重新捋了一遍。其中最重要的一个环节，让所有的业务员模拟老板，我模拟sales，一起向我开炮。这个环节下来，再一次向大家证明了我的承诺，他们也看到了成为销售顶尖高手的希望，完全树立了我在他们面前的高大全形象，也再一次给了我自己强大的信心。原来，我是万能的。
3、 打破区域限制，强制规定每个人每天必须要见到两个新客户。有人的问题是撞单怎么办，我的答案是按公司的内部规则处理。这样下来，每个客户都会对我们公司的名字刻骨铭心了。也会把一些关系没有做好的客户补漏。我要确保每个没有成交的客户那里都会拿出3张以上我们的名片。品牌就是这样打出来的。深圳和广州已经有成功案例了。不仅要有外部竞争，内部竞争也要残酷。
4、 我的华中五省的计划，并为每个人设计职业蓝图。
5、 传承公司片段的企业文化。这个时候，公司在主抓经济建设，企业文化还没成型，只有一些销售上的理论，和如何做人，如何成功等等前几年在实践中摸索出来的ying道理。
两天下来，我看到他们的眼里都焕发出绿油油的光芒。训练的最后，我声情并茂的做了如下的演讲：（其实内容是天天讲的，可是成功就是简单的事情重复做，呵呵。）
亲爱的姐妹们：
我不能说成“亲们”，那样太简单，不足以表达我们之间深厚的感情。这两天我们都很辛苦，我们的魔鬼训练终于快要结束了。这两天里，我们战胜了自己，我们磨练了自己。我们都知道，出去以后，就是在市场上攻坚拔寨了。
在公司做事压力很大，痛苦很多，这是我深有体会的。经常会失眠，随时做好战斗的准备，不仅要服务好客户，还要和内部团队沟通协作。我们的工作强度和难度很大。我们为什么要这样辛苦？原因有三个
第一：公司不是把你当一个优秀业务员来培养的，公司希望你们每一个人以后都能成为独挡一面的大将乃至元帅，所以大家要学习很多，修炼很多，磨练很多，这是能力的成长；
第二：付出的多少，我们就得到多少，艰苦卓越的努力之后，我们可能会拿到别人梦寐以求的收入（不付出，不可能会有）。公司在全国范围内的榜样已经层出不穷了，为了得到卓越，我们就要全力以赴的倾洒我们的，这是收入的成长；
第三：在做事中学会做人，通过不断的历练磨合，我们才能把握自己的成功之道和幸福之道，不断的征服客户，不断的和团队磨合。我们会慢慢的把自己的优势发挥到极致，逐渐的改变自身的弱势，把人性的魅力发挥到最大，并且幸福的走完这一生，这是心灵的成长。
《礼物》这本书告诉我们，不要为明天担忧，只需要为明天做准备。梅花香自苦寒来，你们已经准备好了。我看到了你们闪亮的眼睛，我看到了你们有力的拳头，武汉市场，舍我其谁？
在回去的车里，所有的同事都沉沉睡去，这两天里，我们基本上没有时间睡觉。连木兰天池都没时间爬。我睡不着，脑中奔腾的全是兴奋的血液，一个又一个的客户在我眼前闪过，我看到的是我们辛勤的汗水，是我们不厌其烦的述说。
看着这群熟睡的孩子，我握紧拳头，心底爆炸出一个巨大的声音“武汉市场，舍我其谁！”
既要有崇高的目标和理想，又要有脚踏实地的精神。一个人需要这样，一个团队更需要这样。
从木兰天池回来以后，团队的士气明显高涨了。我们当前的目标是淡季不淡。更为长远的目标是金9银10的丰收。我很欣慰的看到两天的封闭式培训还是有点效果的。
可命运偏偏就是要和你作对。
阿君约到了新典地产集团公司的营销总监，我十分重视，马上准备资料，和阿君从汉口到武昌的新典集团去拜访曾总。新典集团在武汉是属于前20强的地产企业，主要开发比较高端的别墅和豪宅。这样的品牌客户，对我们来说是非常重要的。
转了一趟车，又走了将近10分钟的路程，终于找到客户的写字楼。不想，走错了。客户在B栋办公，我们找到A栋去了。我瞪了阿君一眼，预约连客户的办公室具体位置都不问清楚。假如找不到，又要打电话去问，给客户多不好的映像。
曾总没有独立的办公室，一个人占了两张桌子，有大厅的小半个面积。整个办公室的布局和装修虽然花了点心思，但看的出来还是属于90年代的氛围。灯光比较暗淡。大厅里只有他一个人在。不过他显得相当休闲的样子，那了一份好大的报纸在翻，看到我们走进他，眼皮都没抬一下。我喵了一眼他的办公桌，两个都很乱，唯一的一个特色是有一个黑乎乎的超大型烟灰缸。
“你好，曾总，我们是开始和您约好的广告公司。交换一张名片认识一下吧”
“有什么资料放下吧，我很忙”曾总放下报纸，抬头喵了我们一眼。
“你看这么热的天，我们过来一趟也不容易，占用您几分钟时间给您简单介绍一下我们公司吧”他不是明摆着在睁着眼睛说瞎话吗？看报纸也叫很忙。
“不用了，先把资料留下吧，有需要我会找你们的”他冷冷的语气在暗淡的灯光里让我和阿君显得很尴尬。
“曾总，您是武汉地产行业的前辈，能碰到您在公司太难了，我们公司真的很不错，我们沟通一下花不了你几分钟时间的”既然他这么冷漠，我干脆一屁股坐下来了。可恶的是，他面前居然只有一张椅子，阿君没地方坐，太难堪了。阿君也欠灵活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我们旁边。
“曾总，来抽根烟。”我不等曾总继续拒绝，马上掏出烟和火机。
“不用了，才抽过。有什么事情快点说吧”他脸上的肌肉抽动了一下。语气稍稍缓和了一丁点。
“我们公司在地产行业服务过很多开发商，像您项目周边的ABCDE等等项目都是我们合作的。我们能帮到您的就是……”也许是冷漠型的客户见多了，我的表情和语气语调没有变化。这么大的压力下，我只能迅速拿出最大的好处摆在他面前，可还是被他打断了。
“把你们公司资料给我看看。”曾总的大手伸了过来。
“好的”我也顶不住他的要求。从包里拿出了公司宣传册。我对我们的宣传册还是很有信心，做的那个精美呀。（一般情况下，我是从来不会展示宣传册的，那样客户就只会看，而不会听我说了。）
“好了，资料我也有了，也听你们介绍过了。回头再联系吧”曾总拿在手里，很随意的翻了翻。几秒钟不到，丢在桌上。
“曾总，你看我们也算认识了，您的卡片给我们一张”我也实在没有办法了
“你们不是有我办公室的电话吗？打这个电话就可以了”他又恢复到零度以下的口气
“那您留个手机给我们”
“我从来不留给业务员”
“邮箱给我们写一个吧”我赶紧把笔记本递过去，把笔递到他手里
曾总总算大方了一次，写了个邮箱。
“QQ号码呢？”
“我很忙，今天就这样吧”他居然站了起来。
我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一个完全油盐不进的客户。
我也只能站了起来“曾总，可能今天您的心情不好，改天我还会再来的，呵呵呵。。。”我只能这样笑呵呵的和他握手道别了。
刚下楼，阿君就说话了。
“怎么会有这样的客户呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我们跑这么远，连句说话的机会也不给。这还叫人吗？不想谈在电话里就别答应见面啊。哎呀，好郁闷哦……”
“你觉得这样的客户能成交吗？”我微笑的看着她
“不可能吧，他现在一点也不了解我们公司。我估计那宣传册他也不会看的”阿君嘟着嘴
“其实客户就是这样子，没有不好的客户，只有不好的业务员。他的这种冷漠其实不是心情不好，而是骨子里就瞧不起业务员。你觉得我们的竞争对手来见他，会不会是一样的待遇？”
“应该是的”
“我们是不是坚持了一段时间？如果竞争对手给他留下的印象比我们少，我们是不是还有机会呢?他的冷漠是不是会让很多公司望而却步？是不是会帮我们砍掉很多竞争对手呢？”
“也是哦。要是我一个人见这样的客户，当时候放下资料就走了。”
“所以说啊，做业务太难了，就像你拿热脸去贴别人的冷屁股。”
“但是平常从来没有遇到这样又强势，又冷漠的客户呢”
“嘿嘿，不管客户是冷漠，还是热情。我们始终要把我们对公司的信心传递给到他，把我们积极的情绪转移给到他。热脸贴冷屁股，贴的次数多了，这个冷屁股也会慢慢的有温度了。关键是在看你够不够坚持。对吗？”
“哈哈，冷屁股慢慢的一定会有温度的。好玩好玩”
阿君那张阴云密布的脸终于有了笑容……我可不希望好不容易树立起来的团队士气受到一点点干扰。
等我回到公司，阿峰找过来了，他又碰到一个难缠的客户。今天真是倒霉的一天。
阿峰碰到了号称武汉分公司开业以来第一个搞不定的客户。
“情况是这样的”阿峰在我对面坐了下来，“项目是个尾盘，这个客户一直在和别人合作，价格超级低，我找到开发商，开发商说打包给代理公司了，他们什么都不管。后来我又找到代理公司的陈总的电话，电话里面他说了句不需要就挂了。根本不给我机会。今天我又打了他电话，可能他心情好，约到他了，但是没谈几分钟就把我打法走了。问是和哪个公司合作的也不肯说。只说我们的价格比别人贵很多。”
“要到手机号码了吗”我问
“要到了，给他发短信没有回。”
“你觉得正常吗？”
“。。。。不知道。”
“这是很正常的。他和本地有价格优势的公司合作应该有一段时间了。合作的可能还算默契。价格和服务都很到位的。这样的竞争，我们只能靠时间去慢慢磨了，按公司的套路去跟进吧，只要不放弃，总还有机会。毕竟我们才进来。不过你一定要弄清楚是哪个公司做的这个单。最好也弄清楚是谁做的这个单”
“好的”阿峰点点头就出去了
难道我也是比较势利吗？如果这个客户是个大客户，我想我会有其他努力的方式去拼的。唉，用寻找客户来代替说服客户吧
8分月的武汉团队，人员招聘进展顺利，士气高涨。业绩一直排在全国前三。一时间各地分公司老总纷纷打来电话取经。重新回公司几个月的低调期已经过了。我又开始得意和嚣张起来。各地的徒弟加起来人数也不少，一个人讲半个小时电话，一天就得消耗不少时间。我也非常乐意于这种被请教的光景。
总部新招聘了一些什么这个总监，那个总监的。他们上任以后就开始对各地分公司发这个邮件，发那个邮件。我烦躁的透顶。本来日常的工作就忙的要死要活了，晚上还做售后服务，还要挤出时间来配合他们做哪些看起来没有任何生产力的鸟事情。很多邮件还会标明什么紧急，重要等等各种级别。还要限时完成。又新搞出来一大堆理论。对于我来说，是极度排斥，相当反感的。老板居然好像也还挺支持他们。
可能，还有另外一种情绪在作怪。那就是极度不平衡的心里。当年我们这些老员工舍身拼命，吃了多少苦，公司才从一个小破厂房发展到今天的全国性公司。而这些空降兵们一进来，就对公司事物指手画脚。因为职务上带着一个总监的头衔，就不知道天高地厚了，这种老员工对新员工的抵触心里反应相当很强烈。甚至他们有时候打电话过来，我直接挂掉。有空了再回过去。理由是在见客户，嘿嘿。不给他们点教训和颜色，还真以为自己是个2、5、8万了。潜移默化中，我也会把自己的抱怨情绪和指责转达给其他中层。于是乎，公司内部一个新员工、空降兵团、老员工的小团伙慢慢形成。
8月底，全国中高层会议在深圳举行。除了准备好述职的内容。以我为首的老员工们也在悄悄谋划着一些内部的斗争。
北京、上海、重庆的总经理是我在公司相当铁的朋友。我们四个人也是公司最老的员工了。我们谋划着在会议上一旦有机会，就打压空降兵团。
好久没有回深圳了，出了罗湖火车站就感受到不一样的新鲜空气。看着忙碌的身影，快捷的节奏。血液里顿时充满了激情。身边的行政MM开始问东问西的，我又不仅叹了口气。呆在武汉，实乃万分不情愿。我厌恶这里的商业氛围，厌恶这里的素质，更加着急的是员工的学习精神。我告诉自己，我应该呆在北京或者上海的。公司的规定让我相当气愤，全国回去开经理会的，只有武汉坐火车，其他城市都是飞机。但是有什么办法呢，难不成自己贴钱飞？好，我要想办法把我的委屈在会议上说出来。
是夜，7天酒店，309，几个各地的首脑都聚在我的房间。
“搞什么嘛，想死我了。快过来给姐姐抱抱”北京的李总一开口总是让人很舒服。她哪特殊的语调，就像口香糖一样会把任何人黏住。让你没有任何理由拒绝。只要她一说话，基本上欢声笑语就离不开你了。
“哇塞，越来越肥哦。真TM舒服”上海的田总不停的对我们腰上的肥肉掐来掐去。
“你们这几个没良心的，就知道不帮助我。看我现在一个人在重庆多孤独。这次你们要请我吃饭，请我洗脚，桑拿什么的多多益善啊”重庆的孙总每次的出场就是想法设法的占便宜，虽然最后总是她抢着买单。
另外还有一些我们各自的徒弟的发表个各自的感慨，小小的309里挤满了人，热火朝天，乱成一团。我们这些人，都是跟随老板从一个破厂房里打拼出来的。这些年来，我们在老板的带领下，都是从一无所知到封疆大吏，对公司、对老板的感情实在是深厚。同事之间的友谊并没有因大家天各一方而疏远，反而显得更加亲密。
“留守在总部的两个说说公司的现状。你们现在是我们非常重要的眼线和情报员了。一定要客观和真实”我对陈剑和洋洋说道
陈剑和洋洋是最后留在老板身边的老员工了。陈剑负责地产行业，洋洋负责金融和汽车。
“陈剑你先说”洋洋看着陈剑
“唉，现在的公司跟以前完全是两个样子了，一点也不爽，还是你们原来在的时候好。地产组新提拔了一个经理上来。这个家伙也牛气哄哄的。老板基本上不管我们了，每天都是那些新总监们在公司叫嚣。什么实战都没有，就知道空谈。这个要规范，那个要讲什么职业化，对我们公司的业务一点也不了解。又没什么真本事。”陈剑开始狂发牢骚和委屈。
“还有啊，他们还经常会拉我们的组员去单独谈话，好像我带人不行似的。口气大的很。经常在公司例会上说这个做的不好，那个不符合惯例。我和陈剑都烦躁的要死了”洋洋也挺委屈的说
“老板不管你们，那他最近在干什么？”北京李总问到
“不知道啊，很少来公司，我们自己也很忙，现在和他说话都越来越少了。空降兵们倒是经常和他沟通”洋洋是李总的徒弟，赶紧回答
“深圳的竞争对手最近都在干嘛，你们自己的业绩如何？组员的业绩怎么样？”我继续问
“竞争对手都快没饭吃了，客户基本上被我们抢过来了，我和洋洋的业绩都很好。组员的业绩还不太行。”陈剑基本上是我在深圳的关门弟子，他赶紧回答我的问题。
“恩，那你们的问题现在是要学会做管理了，不要老是盯着自己那一亩三分地。自己业绩好已经满足不了公司这么快的发展速度了。就像当年我们怎么对你们一样对自己的组员知道吗？”我对他们皱了皱眉头。
“是啊，一直在努力，我和洋洋都是这样的。听你批评我就是很舒服，那些人一说话我就恶心”陈剑幽幽的说道
“你们几个要多关心关心别人嘛”田总半开玩笑半认真的说
“不行，他们自己要真正独立了。现在你们要撑起一面大旗了，还能像原来一样缩在后面么”李总立即反对
“是的，你们要作出老员工应该的精神面貌。业绩为王啊。团队的士气和稳定性很重要。老板管业务管的少，他一定更加注重团队整体战斗力了”我对大家说
“你们会议的准备都搞的怎么样了？”孙总挠了挠头“我怎么觉得不太好准备啊”
“你这个事情也太低端了，准备工作在来深圳之前就要做好吧，什么段位嘛”李总又和孙总开起玩笑来
“老娘就是这个段位，做业务没话说，开会就一窝糊糊。你们得帮帮我”孙总对自己特别透彻，她的学历很低，但是业务做的很好。
“你那个等下再说。我们得商量一下，在会议上怎么和空降兵团们PK”我打断了孙总
“是的，陈剑和洋洋平时都吃了不少苦，我们难得回来一次，得给他们出气。我们好好商量一下”李总和我最有默契，不论是在平时的交流还是在正式的会议上，有时候一个眼神就知道要怎么打配合。当然，这次会议上老员工应该怎么表现，我和她早就商量好了。
“李总啊，我们就听你的了。你们说怎么弄就怎么弄”几个坐在边上没发言的经理终于逮到个拍马屁的机会。
“武汉来的肥肥，要不你说说你的想法”李总对着越来越肥的我说。
“嘿嘿，我认为这次开会，第一个目的是学习，自己强大才是能永远立于不败之地。第二个是述职，还是要让老板知道我们在外地都干了些什么。第三个是回味一下感情，哈哈，我们都是一个战壕里爬出来的。第四个目的就是狠狠的打压空降兵。居然敢骑到我们头上来了。”我把之前准备好的方针告诉大家
“另外告诉你们一个配合，现在我们要更加团结和默契了。在会议上大家要注意听我和肥总的意见。我们说什么，你们跟着附和就行了，不过要不露痕迹，总得自己还有点创新是吧？哈哈哈”李总对着大家说道。
“尤其是陈剑和洋洋，以后你们在深圳的例会上要团结，学会打配合。现在老板这么喜欢新班子，你们的处境很艰难。另外自己也要多看点书。妈的，我们公司什么时候变得这么复杂了”
“是啊，烦躁的很。以前我们多单纯啊。我在上海有时候也要和他们斗争。哎呀，上海的生活成本太高了。真后悔去上海”田总看正事谈完又开始撒娇了
“他妈的，你少装，我们俩换换啊。靠”我最气愤田总装猪
“……”
一直闹到凌晨两点，大家才慢慢散去……
会议，在我们的低级预谋中开始了……
整理好最后一丝角度不对的头发，我在前呼后拥中进入会场。震耳欲聋的音乐声里，气氛活跃极为活跃，多数非嫡系人员过来拥抱，握手，寒暄，客套，也有一些嫉妒、鄙视，或不屑一顾的目光从不同的角落射过来。嘿嘿，果然公司大了，就变复杂了。整个会场有一个新亮点，不知道各地的老总的眼光怎么都这样毒，行政系统过来开会的全部是清一色的小靓女。看来招行政大家都是朝选美的标准去招聘的。
会议室正前方挂着一条横幅“飞得更高-8月份全国工作会议”。这一定是新上任的总监们干的活。什么狗屁嘛，飞得更高。现在刚好流行那句“当很多人关注你飞多高时，很少有人关注你飞的累不累”。而这句话刚好打中我的七寸，袭来一阵强烈的委屈感，寒意从心底油然而生。刚才的好心情立即消失殆尽。悄悄退开众人嬉笑的圈子，我找了个不起眼角落坐了下来。低下头，打开笔记本，想思考着会议的几个主要环节该如何出手!
显然我的计划失算了，一个大喇叭似的声音在对面喊了起来“肥肥，你什么态度嘛，坐过来。敢逃离组织。”头都不用抬，就知道李总在CALL了。呵呵，他们已经迅速安排好座位了，中间是我和李总的，边上是田总和孙总，再两边是陈剑和洋洋，然后是一些徒子徒孙紧紧的挨着一字排开。而对面则是一些新面孔，新提拔上来的经理和新招进来的经理或储备经理。此时老板还没有到，正中间的位置留了出来。可老板两边的位置却已经塞的满满的。我和李总同时发现了这个问题，相对一笑，接着她在本子上很夸张画了一个S，我拿起笔也在本子上画了个很小巧B.我们又是心神领会的笑。
老板终于在万众瞩目的情况下出现，照例有马屁式的掌声和欢呼声迎接。会议也马上开始了。
主持人在致欢迎词的时候，我又开始低头研究重要的环节了。明天是销售培训，珠三角的全体同事参加。我的老任务还是讲面谈环节。这个已经轻车熟路了。不需要花更多的时间和精力。今天只有10个话题：
1、 招聘问题
2、 团队建设问题
3、 培训问题
4、 中层学习问题
5、 如何迅速占领新市场
6、 售后服务的问题
7、 总部与分公司配合的问题
8、 如何把单做大
9、 如何激励员工
10、 颁奖
我准备了很多东西，有一些我擅长的领域一定要给那些理论派狠狠的挫败感！要让他们知道锅子是铁铸的。思考了一圈下来，欢迎词还没完。靠，居然比我还爱表现。服了。
终于进入主题了，没有指定，都是自动发言。往往最先开始抢麦的都是急需在老板面前展示能力的。我们这帮老员工一般都是先让着新员工。第一个话题就让我很恼火了，大谈一些招聘和面试的初级技巧，要注意的问题。而实际上有时候我们的网站简历库里都收不到几份简历，那些狗屁技巧用在自己身上啊！我按耐不住准备举手，李总及时在本子上写了一句话：“现在都没有高手出场，不着急。”想想也是，我继续冷眼旁观。一圈下来，都没人拿麦了，我看到老板的眼里闪动着疑惑。很明显第一圈里大家都比较失望。老板接过麦：李总啊，回来一趟不容易，给我们传授一下你的招聘技巧嘛。下一个武汉肥总做好准备，你原来在深圳都几年经验，分享是你最快的成长方式。话音刚落，我又看到一些嫉妒的目光从四面八方射过来。
李总故意腼腆的笑了笑接过麦，装着没什么准备样的开始讲话了。她的风格一直很特殊，极为理智和圆滑，要表达的关键意思往往要绕好几个弯。不专心听是听不出来的。不论是讽刺还是马屁都是恰到好处。最大的特色也是她最牛的一点:她的内容都是站在老板的角度说给老板听的。所以当她讲完时，老板还在埋头做笔记，而对面有好些人的眼神里则还是茫然。
“肥肥，你们武汉启动的那么快，给我们讲讲”她把话筒直接砸在我手里。
“咳咳，大家上午好，我来自全国最大的乡镇，大家都叫我肥肥”大家轰然大笑，这番话已经预谋很久了，我看到老板皱了皱眉头，神色间闪过一丝不易察觉的表情“没什么太多成功的经验，离开总部到外地一个人挑大梁确实压力很大，碰到的问题很多。一个子，难啊！刚才大家已经讲很多了，关于目前的招聘我之说两点。1、充分发挥个人魅力征服面试者。我们都知道面试者找工作都是为了什么，只有满足他们的需求，别人才会留下来。所以碰到合适者我一般都会告诉他在这里能提高收入、增强能力和学会做人的道理。让大家满意之后再打压他们的情绪，让他们知道还有很多不足，问一些比较专业和理论的问题，让他们进公司的时候是带着虚心和学习的心态进来的。这样也方便日后的管理。2、宁缺勿烂。公司对我们的要求比较严格，希望我们都快速启动，可事实却是很艰难的，简历库没有资料，通知了别人又不过来，一般我们通知30个人才过来5-8个人。武汉是个很特殊的市场，我经常吐血，是因为面试者要么不带简历，要么牛仔裤和拖鞋都会粉墨登场。所以我们和行政也一筹莫展，先带着这么几个人再慢慢招。”在一片笑声中，我结束了讲话“多谢大家，我讲完了”后面这句话是用广东话讲的。我注意到大家的掌声是给的最热烈的一次，部分行政MM投来一些欣赏的目光。嘿嘿……好戏还在后面呢
之后空降兵们又开始支招，总结，反复讨论。第一个话题就严重超时了！
一点点好心情被又臭又长的发言熏散了！可是一些空洞的言论继续强奸着我的耳朵。于是我只好和陈剑、李总开始在本子上讨论那个分公司的行政MM最漂亮，最后我们会中小会的结论是，武汉的MM质量最高。HOHO~~~
已经1点了，还没吃午饭，重头戏如何迅速占领新市场的话题终于来了。
轮到这个话题的时候，在深圳总部的同事全部都沉默了下来。总监们的眼神似乎也没有开始那么自信了！
首先发言的是最先做分公司的广州王总，王总的经历我太清楚了，目前的分公司里，也只有他的业绩最好。他比我们早出去了一年时间。王总是个很啰嗦的人，果然本次发言一如既往的发扬了他既有的风格。从找办公室开始到铺电话线到招聘到开发客户的抱怨说了一大堆。呵呵，我看到老板的眉头紧皱着。这样也好，我们在外面很辛苦，也是要让老板知道。还不是由我说出来。我和李总又是相对一笑。最后王总讲到如何开发新市场，王总只说了一句话“按照公司的要求去做，总会做出来的”。（06年年初王总拉人去广州开分公司，5个多月后才有了第一张合同。）全场忍俊不禁。我也绝倒。唉，王总都独立搞了1年多了，怎么还是这个段位！
趁老板接过麦准备讲话的时候，我在纸上写字问李总“老子要发飙了？”李总回写“是时候了，上！”
“我知道大家创业的艰辛，我也是这样过来的。今天这个主题的论述还是以讨论方法为主。下一个上海田总说一下”田总就在李总旁边。可老板一束期待的目光投向了我。我微笑着回应了一下他。
田总是84年的女孩子，外出快4个月了，虽然情商不咋地，做业务确实厉害。原来在深圳的带团队非常强劲。她自己和手下的兵都有在全公司拿过第一名的。田总侃侃而谈，暗地里也有抱怨总部给的支持不够。明眼人都知道她在指责人力资源总监和培训总监。
等田总讲完，人力资源总监抢过麦开始辩解，呵呵，在这么多人面前，作为一个高层，被地方指责，她开始从她的高度讲她对全国各地的部署，顺便讲了她的工作在武汉和北京已经得到了证明，证明她是多么富有先见和眼光，经验多么丰富。最后，她说了一下接下来对个地方的支持。然后间接的提出了田总的脾气太暴躁，和总部的同事合作不太顺利。
我偷偷喵了一眼，田总的脸铁青着。
培训总监也拿起话题绕着弯子YY。
话筒终于转给了我。“咳咳，大家好，我是武汉的肥乡长，刚才休息的时候又多了一个外号。谢谢大家的鼓励，那么下面我简单讲几句。”全场笑歪。普通话里夹杂着十分不标准的粤语，效果还不错，剑拔弩张的气氛有点好转。“开发外地市场很难大家都知道了。我认为目前有几种方法值得大家参考
1、 进攻战2.侧翼战3，游击战，4防御战
我们现在是去占领别人原有的市场，所以要根据各地不同的市场情况去制定战略。当然刚开始的时候，我们要对市场摸底。找客户问询，找同行业的员工问询，甚至直接挖高手过来，都是不错的了解方法，包括我们的定价，利润，都要根据市场去具体问题具体分析。了解到市场竞争者以后再根据我们自身的综合实力去看待我们的位置，第二、三名打进攻战，如果前面有太多强大的公司，我们就来侧翼战，防御战是第一名干的事情，我们除了深圳可以考虑防御一下以外，其他城市都还没做到这个位置。我们也不会去搞游击，因为我们是大公司嘛。我们在武汉肯定一切都是高举高打的，凶猛的狠。至于这个什么战什么战具体怎么样，就有时间再探讨吧，今天都这么晚了还没吃饭，饿的都瓜瓜叫了。”我盯着老板的眼睛，一字一句的说“另外我要补充说一点：开发市场没有捷径，价格战我们肯定不打。追求速度不一定走的顺利！一个分公司能否做出来，最关键的是一开始就脚踏实地的及时有效的预防或者解决问题！我们要摒弃一些夸夸其谈的风气，或者只谈理论，不和实际结合的思想。没有经过实践检验过的意见未必能解决实际问题，可能还会起反作用！上如纸上谈兵等事情的发生可能我们可以吸取点教训！广州王总现在做的很好，所以他的经验我们要多学习。事实证明打新市场和做客户一样，要按步骤、按规律出牌。嘿嘿，有一天老师在台上讲解"帅"字,偶百思不得其解,此时,同桌MM递过来一面镜子,偶恍然大悟!谢谢。讲完了。”
我得意的坐了下来。雷动的掌声里看到李总在纸上写着“操，你才出去不久，已经超越我们很多了！”田总也投来感激的眼神~王总被我点了名，那个小脸笑的灿烂哟。我们公司的管理层大部分都是从销售做起的土炮出身，没什么管理、战略理论，听我这里都很崇拜的眼神看着我。
老板直接拿过了话筒，站了起来……
“肥肥讲的不错，我们在任何一个地方都要高举高打。现在两点，我看很多同事都饿的不行了，40分钟吃饭，2：50回到这里继续讨论”老板的话真是滴水不漏，每次大会小会上很少对我有表扬，批评倒是时时有。
大家蜂拥而出！唉，我们老板是位彻底的工作狂，每当会议超时，他的名言就出来了：其实，吃饭和睡觉是一种需求！……而我们也早已习惯，当别人下班了，我们在工作，别人喝酒吃肉时，我们在工作，别人放假了，我们还是在工作。后来想想，拼命工作一天也是过，拼命玩耍，一天也是过。何不力争上游呢？于是，全公司上上下下都是12点以后还在发邮件的主。
饭桌上，我们的位置还是按照严格按照辈分和层级来座的。我觉得倒是没必要，但是李总坚持这样。她的观点是想进入我们这个圈子没这么容易。呵呵，那就由她去吧。建立点壁垒也好像没什么坏处。偏偏那个培训总监不知死活，硬要和我们挤一张桌子上。吃饭的时候，对着陈剑的一个组员说“小易，最近你签了好几个大合同，给我们分享分享嘛”。小易挺有性格的，头都没抬，直接顶了句“吃你的饭吧，分享个毛呀，你也不看看都谁在这里”我们立即停下筷子，赞赏的眼光看着陈剑。陈剑憨憨的嘴角抽动一下，脸上挂着酣畅淋漓的微笑。
我们圈子内的氛围那是相当的好，这十几票人都是从破厂房里爬出来的。吃晚饭以后，开开玩笑，搂搂抱抱，一切都很温馨。田总还抱着我不肯放手，呵呵。可能是在会议上我帮她出了口气吧。
下午的会议准时进行，我发现之前做过总监，积累确实不一样，每每重要时刻，我总能一鸣惊人。也不懂得低调，把幽默，睿智，干劲发挥的淋漓尽致。一言以蔽之，锋芒毕露！
最后一个颁奖的环节。7月份的最佳团队给了北京李总，8月份的最佳团队给了武汉。呵呵，我和李总还象征性的拿到了1500块钱。这简直是从所未有的赏赐。我们感觉老板的风格似乎有所改变了！这个奖项，我和李总都没有太多的惊喜，似乎觉得这是应该和正常的，除了我们两个能拿，谁有这个资格！~狂傲的心态可见一斑。
最大的意外，是老板把我悄悄叫过去“9月底我想把全国会议放在武汉开，你有没有信心能把会议安排好”我愕然，一种强烈被重视、被宠爱的感觉充斥着大脑。我内心狂笑者，在武汉开会，可以让我们武汉的同事们吸收各地高手的业务风格，可以让他们经受一场强大的头脑风暴。成长速度会快很多呀。虽然会耽误我一点点时间，可我还有个好助手呢。百利而无一害。半秒钟之内，我已经思考的很清楚了。“保证完成任务”我右手握拳，用力亢奋的回答。“好，那就看你的了。我待会就宣布”老板笑眯眯的看着我。
会议全部结束已经是晚上11点多了，可是我们这帮可爱的嫡系部队，仍然舍不得睡觉。全部都聚集在我房里商量今天的会议，不断的总结。计划以后怎么和总部对接，计划如何对抗空降兵。分享和探讨各自带队伍的心得。最后，我们得出了两个结论：1、不管有没有空降兵，我们自己一定要强大，业绩为王，自己团队的业绩上去了，也就不怕别人说闲话，也不怕谁针对谁了！2、在对待空降兵团的问题上，要坚壁清野，生活中孤立他们，工作上打压他们，凭什么我们打下来的江山让他们坐在总部作威作福！凌晨3点，大家才慢慢散去。岂知，从此以后，只要是全国性会议，我们这般喽啰人，就再也没有晚上2点前睡过觉。
第二天的培训，是面对全珠三角的同事，齐刷刷的一百多号人。加上来面试的40多号人，一共黑压压的近200多人。据老板透露，这次过来面试的有很多高手。要我们认真对待。争取通过销售培训，吸引更多的高手加盟。
一进门，众多徒子徒孙就涌过来，还有个女同事珍珍冲过来抱住我就喊师公，呵呵，嫡系部队的感情真不一样。“师公，我们全广州的同事知道你要来讲面谈，兴奋了一个晚上没睡觉。师公，你下次要是回来开会，即使公司不安排，我们说好了也要包车回深圳听你讲课。”我只能得意的笑，得意的笑啊~有光环的岁月，再累点，都觉得很值。
这次的面谈课程，我早就计划好了不按照公司既有的套路去讲。我要创新，我会分享自己的实战经验。但是原理和思想都不会变，前面几个环节不论是自己讲，还是听别人讲都已经耳朵都起茧。所以我找了个不显眼的角落，打开电脑，一遍又一遍的温习着要演讲的PPT。
培训总监在台上开始整蛊，努力去营造幽默搞笑的氛围，实际上的效果一点都不好，水平真烂，不知道老板怎么就请了他，看听众的反应就知道。不过他这么短的时间就掌握了一些基本理论，并能站出来演讲，看来还是有一定的基本功。我向来以台下听众的眼神和掌声来判断自己演讲的成功与否。群众的眼睛是雪亮的。这句话一点都冇错。哎，受不了，台上麦克风的声音太大了，PPT也看不进去，听也听不进去。睡觉吧。我把笔记本挡在身前，躲着偷偷的进入梦乡。
“妈的，你一个人藏在这里睡觉。害老子好找。”李总捅了捅我，她永远都离不开不说脏话“快起来，都要吃中饭了。别被老板发现了。”
“妈的，你要听的进去啊，昨天那么晚才睡。这么快就到中午了吗？”我揉了揉眼睛问
“吃晚饭就该你讲了，我也很期待啊。你是我们这个圈子里的顶梁柱，一定发挥好。自从上次你在深圳讲了面谈以后，再也没有人超越你，洋洋在深圳听好多同事都是这么说。给老子争口气，听到没”
“你少来，你还不是我们圈子里的柱子，最佳团队不是你就是我，我们还不爽么？”我抗议她又把我推到更口浪尖
“你回公司不久，要让老板更加喜欢你。要让他知道把你弄回来是正确的。反正你好好表现。你看现在的老销售经理，除了田总，孙总，王总，妈妈的，全部是你的徒子徒孙。那几个新的销售经理加上空降兵团哪里拼的过我们。说不定，老板一冲动，把你搞回深圳来了。嘿嘿嘿”李总知道我做梦都想回深圳，总拿这事来刺激我。
“好了，知道了。妈妈的，我再温习一下我的新打法”
下午，面谈的教程开始了。虽然培训总监很不服气我在同事心中的地位，还是很隆重的介绍了我登场。
踏着欢快的乐曲。我大步走上讲台。
扫视会场一眼，我一边打开PPT，一边说： “从前，有一个卖草帽的人，每一天，他都很努力地卖着帽子。有一天，他叫卖得十分疲累，刚好路边有一棵大树，他就把帽子放着，坐在树上打起盹来。等他醒来的时候，发现身旁的帽子都不见了，抬头一看，树上有很多猴子，而每只猴子的头上，都有一顶草帽。他想到，猴子喜欢模仿人的动作，于是他赶紧把头上的帽子拿下来，丢在地上；猴子也学着他，将帽子纷纷扔在地上。卖帽子的人高高兴兴地捡起帽子，回家去了。回家之后，他将这件奇特的事，告诉他的儿子和孙子。
很多很多年后，他的孙子继承了家业。有一天，在他卖草帽的时候，也跟爷爷一样，在大树下睡着了，而帽子也同样地被猴子拿走了。孙子想到爷爷曾经告诉他的方法，他脱下帽子，丢在地上，可是奇怪了，猴子竟然没有跟着他做，还直瞪着他，看个不停。不久之后，猴王出现了，捡起地上的帽子，说：“开什么玩笑！你以为只有你有爷爷吗？”
在今天这个资讯爆炸、瞬息万变的时代里，有些陈旧的经验，往往是导致此刻失败的最大累赘。大家认同我这个观点吗？
“认同”大家欢快的回答
“所以今天在场的新老朋友，都放下你们之前的经验。且听台上这个家伙如何买草帽的好吗？”
“好”我喜欢在开场这样来一下，营造一个比较好的气氛。
“面谈是不是做销售里面最重要的环节？”我又开始发问
“是”回答是的全是过来面试的新朋友，已经入职的同事都在微笑
“恭喜，你没有完全答对。在我们公司看来，面谈不是最重要的环节。好戏在下一个环节。但是面谈又比较重要，这里在座的很多人都有过第一见面就签合同的经验吧？举手我看一来”
稀稀拉拉的有几个人举手了。
“大家给这几位朋友掌声鼓励一下。那我请问我们和客户面谈的目的是什么？”
现场的气氛已经很热烈了
“签单”“建立感觉”还有回答“混个脸熟”各种各样的回答都有，我看到几个老总和老板都在思考我的问题了。。。
“大家回答的都很好，可能不同的客户，面谈会有不同的目的。我来说说我的理解。一般来说，
面谈的最低目的，就是让客户认可我们的公司。
中级目的，要让客户认可我们的个人
高级目的，是了解客户的需求和渴望”
有人不死心，举手站起来问“最终目的不是要签单吗？”
“呵呵，问的很好。签单是必须的。因为，那是我们所有销售环节里面的目标，签单都不是最终，收款也不是最终，让客户终身成为我们的客户，让客户成为我们终身的朋友。所以啊，销售只有开始，没有结束。大家觉得我讲的有没有一点点道理？”
“很有道理”
“当然当一方自然人死亡时，或许差不多就可以结束了。呵呵”
“让我们先来看看如何让客户认可我们公司。主要方法是塑造价值。我们公司的服务价值体现在哪几个方面？重庆的孙总一般喜欢用排山倒海式的塑造方法。没办法哦，谁让我们的前辈都如此厉害，让我们有太多的案例可以讲。当然要注意穿插寒暄，自信，积极的肢体动作等等。”
我把我们公司的竞争优势和一些主要的案例迅速展示了一遍
“然后是让客户认可我们个人。公司的业务是一座桥梁，在我们和客户之间建立一个纽带。个人和公司服务之间有着很巧妙的辨证关系。陈安之的书讲了很多屁话，我只认同他的一个观点：让自己看起来像个好产品。呵呵。然后就是你个人经验。我以前从来不知道去塑造个人价格，所以客户经常莫名其妙的死掉了。完了问客户，为什么不选择跟我合作呀，别人总是说，我们觉得找你合作不太放心。后来我痛定思痛。除了讲我们公司好以外，我还疯狂讲自己很厉害。后来，讲多了，觉得好像自己真的很厉害一样。哈哈，现在我可以很有底气的告诉大家，深南大道两旁的写字楼，都是肥某人的客户。客户一听就很震惊啊，这厮牛皮吹的大。那一定要听听他的经验。于是，他就上钩了！于是我就开始讲故事，左青龙啊，右白虎。最后，他就挂了！现在大家觉得塑造个人价值有没有一点点好处？”
“有”“有很多好处”
“下一个问题，了解客户的渴望与需求。这个小环节实在是最好玩了。我们都知道优秀的销售人员是通过了解客户，进而控制客户。最后控制所有进程，包括价格。如果要竞标，标书都是你写的。那你说别人除了陪标和垫底之外还能干什么呢？要了解别人，首先是通过问问题。
曾经请教过一个销售大师，如果你把所有的销售技巧都去掉，只留一个技巧，那么这个技巧是什么？大师曰：问对问题。
可见问对问题的重要性。那问问题有一下几种方式。开放式、约束式、选择式，反问式。问问题还有6个小技巧。”
我又把这些打在屏幕上。
“好，问完了，我再来看说。说完了我们看听”
我有把这些内容打了出来。并且穿插了几个小故事，做了几个小游戏~现场气氛高潮迭起呀~
我看了看表，是时候该退场了。补充了另外几个细节部分。我对大家拱了拱手，“姐妹们，销售是门高深的学问，没有对与错，只有适合不适合！在下抛了2个小时的砖头，希望引出更多美玉。我这就要去武汉了，不过，我还会回来的。呵呵~再见~~~~”
我已经习惯了那些嫉妒的眼光，也习惯了在雷鸣般的掌声和热烈拥抱下离开~
“肥肥乡长，你的机票，哈哈哈”李总从总部行政那里把我的火车票拿给我。大家笑作一团
“肥肥，你的机票怎么那么小，我们的比你的大一些列，难道你那飞机是喷气式的吗？哈哈哈哈哈哈哈”孙总和田总等人一起笑颠了~
我告诉自己，等你们下个月来武汉了。我会用更辉煌的方式来欢迎你们！嘿嘿嘿
陈剑执意要送我，我拗不过他。他说要珍惜和我相处的每一刻~看着陈剑忙上忙下的给我和行政搬行李，我的心情很复杂。这个小伙子，赚的钱已经比我多很多了。还是像以前一样对我。火车呜的一声慢慢启动了，陈剑还站在窗外，努力的挥手！看着那魁梧的身躯和略现湿润的眼角，看着这张熟悉的不能再熟悉的笑脸，那些断断续续的片段猛然结合在一起，形成一副无比清晰的画卷，这画的主角，便是屹立在火车外如钢铁般的男子—陈剑—粗旷的线条、灿烂的笑容，如山、如海！
“请简单介绍一下自己”
“我叫陈剑，您可以叫我小陈，身高1米84，腰围3尺6，体重180斤，完了”
出现在我面前的这个面试者深深的打动了我，我坚信，他拙劣的言辞和极具信赖感的微笑也一定也会打动他的客户，是块好铁！
他睡过天桥；他徒行北环；深圳的酷热；残酷的竞争，成为精钢产生的必要条件。要说的话全刻在眼中，脸上带满憨憨笑，已胜过千言万语。大智若愚、大音希声。这些就是2005年陈剑的全部家当！
铁，百炼成钢！
初期的陈剑让人又爱又恨！曾经有个大客户非常难搞定。晚上我们商量好应该打电话如何如何沟通。怕弄错陈剑还一句一句写下来背熟再打。不想电话到中途，那客户老奸巨滑，提出个新问题是台词里没有的，他想也没想“我们老总也在旁边，你直接和他沟通吧”就递过电话，我那个着急呀，接也不是，不接也不是！抓过电话一脚踢将过去！他毫不躲闪，硕大的手掌拉住我衣袖做小鸟依人状。这厮竟无赖至此！
慢慢地积累了一些经验，陈剑开始发挥他最大的特长，他那特长的腿。因此得一外号“广告飞毛腿”。睁眼干活，闭眼睡觉，是此阶段陈剑的明显生活特征。任何客户都被他勤奋的“骚扰”，隔三差五的又跑到别人办公室
“刘总，我来了，您看有没有需要我帮忙的地方？”
“没有，你的资料我都有了，有需要我会找你的，我很忙，你快走吧”
“哦，好的，那再见，有任何事情随时给我电话啊！”
“刘总，我又来了，今天就是路过，顺便过来看看你，才几天不见，还挺想您的？”
“你这人怎么这样，不是说了等电话通知吗？我没有时间接待你，你回去吧”
“好，好。那您别跟我客气啊，除了勤快一点，我没有其他特长，你随时电话联系我啊”
“刘总，我们带了点新资料，给您送过来，不知道对您有没有帮助！”
“你……”
“我就走，就走。您别激动，我没有恶意的。就是希望能帮到您，您要有什么这方面需要咨询的随时联系我啊，随叫随到”
有时候，他也会因无话可说在客户旁边坐上过两三分钟，一句话也没说就走！留下的只是那一抹汗水和背影。如果您是客户，您会因此而选择和他合作吗？就是这样一个最简单的招数，被他用到了极至，而这个最简单的一招，居然到现在为止，搞定了80多个项目。（这可是深圳近2年来的开盘量总和！）神奇吗！不神奇吗？
现在，他买了中华车车，做了管理，拉起了队伍，可惜第一次带的两个人很快就离职了。他不死心，继续招聘，继续带人。他们组里的业绩经过大半年的磨练终于慢慢有了起色。
与陈剑的孝心相比，事业上的成就根本不值得一提。事业稍有起色，他把母亲接到深圳一起享受特区的繁华；不管有多忙，每天晚上回家都要陪妈妈看半个小时以上的电视。而周末出游更是雷打不动。如此孝顺，实乃我司民之典范！
火车越开越快，在他就要消失在我眼里最后那一霎那，我看到夕阳毫不吝啬撒满他一身的灿烂。近看，是一块钢铁；远看，是一片心……
火车驶离了这个深爱着的城市，也离开了那些亲爱的战友，看着熟悉的建筑物一个个的向后飞速消失，我的心也随着火车的颠簸上下起伏~风砸在车厢上，碎了；心，也被砸碎了……
行政MM坐在对面的卧铺上，一直盯着我，她似乎也看到了我心情有点失落。唉，我心里叹了口气。收拾好心情，要面对的，是另外一个我很厌恶的城市。拿出笔记本，对她说“把笔记本拿出来，我们总结一下这次会议的收获吧”
“你对这次会议有什么收获？”我边翻会议记录边问她
“学到了很多东西啊。我们公司的分公司老总都很厉害的。不过所有的行政都说了你很厉害，就是有点匪气”她低声回答
“哦，匪气？什么意思？”我有点疑惑
“匪气就是匪气的意思嘛，我也不知道。我跟她们说了，我会帮助你改正的。呵呵~”
“恩，你觉得我们团队现在要加强哪方面的管理”
“其他都还好，毕竟我们开业的晚。业绩也还不错。不过我觉得你太过于人性化管理了，以后要加大罚款的力度。该处罚的还是要处罚，不然以后形成这个习惯了，就更难管理了。”
“恩，你说的很好，我也意识到这个问题了，可是他们都还很穷。罚多了把人罚跑了怎么办？”
“那要他们别违反纪律撒，我问了其他分公司，其实他们也很人性化的。不过我们更松一些。”
“好，我知道怎么处理了。商量一下9月份全国会议筹办的事情。武汉现在是除了总部以外第一个举行会议的分公司。我们一定要办好。有没有信心？”
“有信心，对我来说，这是小CASE。”她用武汉话回答道，有点兴奋，又有点俏皮
“好，我对你也很有信心，不过一定要仔细。还有，深圳已经有经验了，你找她们多沟通，看看要准备什么。什么买票啊，订酒店啊，订会议室啊。这些都交给你了。有什么问题再找我沟通”
“好列。么问题”
温习一下会议记录，我又充满了干劲，在火车有规律的吵杂声中我疲倦的睡去。未曾想到，9月，对我来说，竟然是如此的难熬！
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