如何定位，赢得消费者的心智

如何定位，赢得消费者的心智我们自己去购物，去之前，往往是从脑子里浮现出来的某个具体的东西，例如：洗发水，饮料、鞋子。但绝对不是某个品牌。而到了超市最终选择的洗发水可能是海飞丝，饮料是可口可乐，鞋子是阿迪达斯。但这些品牌也均是由于品类引起的，之所以购买了这样的一些品牌，无非是这些品牌就是这些品类的代表或者领导者罢了。　　其实消费者是憎恨复杂的，所以往往他会记得某个品类中的一些代表品牌，但这些品牌一定是这个品类中的领导或者次领导，这些品牌在消费者的心目中形成了概念，是某个代表品类的概念。　　所以，消费者在决定了购买可乐的时候，自然就会拿起可口可乐或者百事可乐，而在决定购买洗衣粉的时候首先就会想到汰渍或者奥妙。　　这种概念的形成了对品牌的认知和依赖，这其实就是定位，当顾客日后有需要的时候，首先就会根据需要联想起要购买的品牌。现在有很多成功的品牌，几乎都会有一个清晰的定位在那里。例如：洗衣液行业，目前国内洗衣液市场有很多品牌在竞争。但消费者首先能够联想到的，应该就是蓝月亮洗衣液了，蓝月亮洗衣液的定位清晰，它的定位是“洁净，更保护”既满足了消费者对洁净的基本需求，又能在保护的层面给消费者更多的利益，达到了消费者对于洗衣液的期待。我们也看到，蓝月亮洗衣液在今年的宣传和公关上，也不遗余力的对其“洁净更保护”的定位进行极力的宣传，在不断的教育和消费者认知后，消费者也从最基本的洁净，人知道了保护的概念，正所以有这样两者的结合，蓝月亮有了区别其它竞争对手的定位。　　其实，这就是品牌的定位的起源，也正式品牌这样的宣传和诉求，通过宣传，让消费者人知道了哪点是好的，哪点是你这个品牌所独有的，在消费者心智中占有了位置，不但形成了品类代表的概念，更是对这个品牌深深认可。　　正因为此，所以说，品牌创建于顾客心智之中，品牌的意义也即在顾客心智中代表某个品类，进而成为顾客消费某个品类的首选。　  消费者为什么只认定品类中首选品牌　　这需要从消费者的消费习惯以及心里习惯谈起，消费者每天都处在媒体的高度暴露之下，每天都要接受到数以万计的信息。但消费者的脑容量却是有限的，同时在面对工作压力的同时，消费者其实更多的时候是回避并且排斥其它的认为的无用信息的。特劳特在《新定位》中也反复强调，消费者为什么仅仅关注品类中的第一品牌。　　1.心智疲于应付：现在的信息过多，所以你必须小心，否则就会被忽略。　　2.心智容量有限：人们只会对品牌保留有限的信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。　　3.心智厌恶混乱：你的品牌信息必须简单，要找到一个凝结你业务信息的定位字眼，打入并占据顾客心智。　　4.心智缺乏安全感：人们购物时必须克服5种风险，你的战略要提供信任状以克服这些风险。