销售管理更加受到数据的驱动

销售管理一直以来都是数据驱动的；一些企业的衡量标准比销售数据更可见！但是，因为销售收入衡量的是事后结果，销售高管们不知道收入增加是否是因为他们的战略。

因此，绝大部分的销售经理在做重要决策的时候主要是依靠直觉和传统。例如，企业每年在销售培训上花费数十亿美元，试图将顶尖销售的行为“克隆”到其他的销售人员身上，即使没有数据表明这些培训提高了销售人员的总体表现。

通过CRM系统和调查工具可以收集到的更多的数据，这让收集和分析销售个人的统计数据和绩效数据变得可行。这个科学的过程往往能够揭示出销售管理人员的“直观上”看到的真相大错特错。

例如，顶尖的销售人员总是在已经存在的天赋基础上获得成功的，并且倾向于在人群中与众不同。因此，数据驱动的销售管理方式允许企业重新定位销售培训目标，让普通的销售稍微变得更好一些，而不是把时间浪费在试图将他们塑造成明星上。