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2013-07-18 17:53:38
钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他青睐了房产业知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，它画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。
在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那栋楼房，因为只有那栋楼房子可以看到乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧的房子感兴趣，他所需要的是一所新房子，乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋旧房子，只要乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里”。“你的公司成立的地点是哪里？”“也是这里，就在这个办公室里”,他一字一句的说，说完这个后，莱特就什么都不说了。大约过了15分钟后，乔治突然说：“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！见证了我们起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑的太周到了。”说完这些，乔治迅速同乐一购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？
就在与他考虑了乔治的需求额，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋、他的成功，完全是依靠他能设身处地为乔治着想，站在乔治的角度，既这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮主乔治解决了心里矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要是客户与你们开心地合作，最重要就是要学会站在可会的立场上，为客户设身处地地着想。只要站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销才能顺利完成。
