营销人力资源:一开始就说”不”4

 说”不”的威力

说”不”、提醒对方说”不”、听到”不”，对训练有素的谈判者来说都是强力的工具，连高中生都可以用。几年前我认识一名足球校队选手正要申请大学。像所有高中的明星球员一样，他也收到全国各大学纷飞而至的邀请函。有两大垃圾袋的信，他甚至没有拆。他把成绩单送给感兴趣的教练，并附上一封信，请入学申请的审核人通知他，学业成绩是否符合标准。这就是直截了当”跟我说不”的策略。这位校队选手不想浪费时间申请他进不去的学校。在稍后的谈判中，（不然要怎么称呼这个过程呢？）他又针对某些教练送出第二封信，也是请他们说”不”。他写道：”如果你不会支持我的入学申请，请惠予通知。我会感谢你现在告诉我，因为如果你不支持，我会转向申请别的学校。”

 他并不知道教练对入学申请时有多少影响力，但他知道校队名额有限，而且审核委员会一定会听取教练意见才决定录取名单。有了教练的首肯，他的机会将大幅提升。这也是他能够得到的最佳保证。找到自己的立足点，并获得教练支持的最佳方法，就是请教练说”不”。

 有了”不”的帮忙，他得到一堆”是”的响应。我讲这个故事，是要说明：许多我们不觉得是谈判的情况，其实就是一种谈判，而”直接说不”对每一场谈判都很有效。

，营销人力资源，提出讨论”成交需要”时，我建议”陌生营销”的业务员这样开始电话营销：”玛丽，我不知道我们的服务和你的业务有没有关系。我真的不知道，也许没有。如果是这样，请告诉我，我们就结束这通电话。但如果现在替你做市调的人……”看到这段话如何引导对手说”不”了吗？建立基本规则对所有的谈判都很重要。但哪一位在晚餐时间打电话进来的推销员、股票经纪、银行理财代表会要你开口叫他走呢？如果他真的请你这样做，是不是比较能安抚你想摔电话的冲动？你可能会回答：”不！我还是会摔电话。”也许你会，但我要告诉你，邀对方说”不”为开头的好剧本，每十通就可以获得三个有效的会面邀约，任何从事这一行的都知道，这样的百分比高得离谱。

 我并不是信口雌黄。我很清楚我的理论，因为早期我就靠打陌生电话和转介电话，建立我的客户群。我打电话给保险公司、不动产公司、广告公司、股票经纪商，以及会计师事务所，我说：”彼德，我不确定我是否适合你们公司。我不知道。所以如果对你没有帮助，请告诉我，我会挂电话。这样可以吗？”如果彼德请我继续说（通常对方都会），我就问：”谁是你的秘密武器，彼德？谁保证你的训练投资可以增加收入？”

 在那些日子里，我和保险公司以及他们的业务员合作，我可以保证，在十八个小时的训练后，三十个业务代表在两个小时的电话推销中，就能邀约到九十位潜在客户。做这一行的都知道，投资这些时间将获得相当可观的报酬。

 我的长子吉姆在大学毕业后，有一段时间在等待接受空军飞行员的训练。他玩票性的担任纽约保德信股票经纪商（Prudential Brokerages）的电话营销工作，同部门共有五十人。吉姆第一天就说他才不要用公司发的讲稿，简直是自我毁灭，宁可用他自己的（或我的）方法：”跟我说不”。好的，他的经理说，但你最好做出成绩。吉姆的确做到了，大概是部门同事三倍的成绩。