工程机械“上网”的问题

 在前不久的一次采访中，一位企业的品牌总监向笔者提了一个问题———网络营销能否成为工程机械销售的一种模式？在这个网络购物风行的时代，工程机械“上网”成为一个具有研究价值的问题。

    从营销模式的角度来讲，网络营销势在必行。首先，这是一个崭新的渠道，阿里巴巴、淘宝网、卓越网等网站的成功说明了网络营销潜力巨大；其次网络营销的成本低廉，对于企业来讲，成本控制非常具有价值；再者，通过网络信息共享的功能，将极大地减少人员的使用情况……由此可见，网络营销对于改善企业销售模式有着非常重要的作用。 

    可能有人会讲，工程机械的价格都太高了，动辄几十万、上百万，这样的产品有人敢在网上买吗？其实不然，高档笔记本电脑、数码单反相机这类万元级的消费品的网络营销就已经非常成熟，二手汽车的网络交易平台也相对较为完善。相对于拿出积蓄来购买消费品的消费者来说，让一个以购买生产资料为目的的工程机械用户拿出上百万资金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，如果能够由第三方确保付款安全并由厂家进行信誉担保，想必产品的质量问题会得到有效保障。 

    从用户角度来说网络营销也是大势所趋。80后是工程机械产品用户的新生代，用不了几年时间，这部分用户将成为购买工程机械产品的主力军。他们与之前的用户一个很大的不同就是，他们是在网络的伴随下成长起来的新一代。更不必提将来更年轻的用户，他们与网络的关系则更加密切。

    借助网络手段进行服务是网络营销中不可或缺的组成部分。借助网络平台，主机厂和配件厂可以更方便地为用户提供服务。笔者曾听过不少企业售后服务人员的抱怨，用户在产品出现故障时，由于不懂专业术语或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他们达到现场。有些问题很简单，但故障现场距服务站有几百公里远，为此跑一趟实在是过于辛苦。有了网络服务平台，用户可先救助于网络上列举的常见问题，以后如果条件具备，还可以采取视频的方式进行指导维修，也可以向用户提供最近的维修地点和配件销售公司。 

    目前，在网上可以搜索到各企业的全部产品，但无一例外都没有标明价格。其实，这种“隐瞒”并没有实际意义。对于用户或者竞争对手而言，想要知道产品价格是件很容易的事情，只要向各企业的经销商、代理商或者厂家进行询问，就能得到相关信息，甚至还能得到优惠信息。

    如果说厂家仍有顾虑，可先从二手机做起。二手机由于残值估算不同，产品间没有可比性，价格也大相径庭。对于厂家来说，操作更为容易些。等到这部分业务相对成熟的时候，再将网络营销的概念引入新品销售即可。
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