创业公司如何对抗行业巨头？

今年上半年接触了一个项目，估且称之为C公司吧。

　　C公司是做高端设备的，技术门槛很高，在国内能研发这种设备的厂家只有个位数，除C公司外，都是几十亿级、几百亿级甚至几千亿级的大公司。即使放眼国际市场，行业内的玩家也不多。它所在的行业，是一个由多个巨头把持，小公司望而却步的行业。

　　高技术门槛和巨头垄断足以把绝大部分的创业者吓出这个行业，不过C公司却是个例外，这与C公司创始人的背景有关。C公司的创始人无一例外地出身 于刚才所说的行业内的巨头公司，我们之前的文章中多次提到了创始人的基因，他们的基因就是：掌握了牛B的技术，以平常心看待巨头。

　　后来C公司快速聚拢了一大批技术精英，有不少是从巨头公司过来的。经过几年的努力，成功地研发出了他们的产品。他们采用了新的技术，设计了新的 框架，使产品具备了一定的竞争力而且为后续的技术演进打下了基础；巨头公司的产品由于在市场上有大规模的存量，只能平滑演进，不能推倒重来，所以在先进性 上比不上C公司，当然由于多年的积累，在产品序列及最高端的技术上不是C公司能够比拟的。

　　看到这里，很多人会问：在巨头垄断的行业里，他们怎么做市场？你们的疑虑没错，他们还有一个基因：只会技术，不会市场。

　　水到桥头自然直，后来C公司的做法是：既然我只会技术，不会市场，那么我就只做技术，不做市场。一个人总是因为知道自己不能做什么才最后做成了什么，于是它成为了一家专做OEM/ODM的公司。

　　再后来，C公司专注于做它的产品，没怎么去想市场策略，反而是市场帮他适应出了一套策略。跟它合作的中小规模的公司，用它的产品，避开了巨头的 正面交锋，在一些细分行业占领了一些市场；几家国外的巨头也开始跟它合作，因为他们发现在技术和成本上与C公司相比都没有优势，于是改用C公司的产品去开 拓国外市场，也有一部分国内市场。

　　所以同样是做OEM/ODM，C公司有点与众不同。它用埋头做技术的方式不断巩固它的竞争优势，并且占据了合作中的主动，至少是在与中小规模公司的合作中。C公司较广的合作客户基础，也帮助它摆脱了大客户依赖的风险。

　　也许现在评价C公司是否成功为时尚早，但C公司的成长轨迹多少引起我们对“酒好到底怕不怕巷子深”这个问题的思考。C公司有好酒，但它并没有走 出巷子来叫卖，但也不能说它完全在巷子中坐等，它一方面通过与走街串巷的酒贩子合作，将它的酒卖出去，另一方面苦修酿酒技艺，做出一流的美酒，让好酒的人 们离不开它的滋味。

　　于是我们看到，在深深地巷子里，身着各异的酒贩们排着队，挑着担子来买酒，然后又渐渐散去，消失在七胡同八弄堂，再然后城市里的各个角落，散出浓浓的酒香。

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　　从投资人的角度来看，这样的项目还是受欢迎的，有较高的技术壁垒，知道自己适合做什么，不适合做什么。如果C公司按照常规思路努力地去做市场， 失败的可能性很高，在巨头垄断的市场里单枪匹马冲杀是很艰难的。C公司选择了专注产品和技术，扬长避短，与适合冲杀的、有丰富战斗经验的伙伴合作，这是它 的自知之明，也是它聪明的地方。

　　当然世界上没有完美的项目。对C公司来说，要高速发展，始终要依赖于巨头，毕竟在细分市场的业绩增长很难有爆发式增长。在巨头面前，C公司的主 动权要弱很多，C的产品只是补充巨头庞大的产品线中的一种而已，巨头会不会花力气卖C的产品是一个问题。所以C要温饱，要小康，都没问题，要成为暴发户， 得看巨头公司。以国外巨头在全世界的体量，如果真的推C的产品，那么瞬间几亿元的订单也不在话下，只是这种情况并不是C能够主动掌握的。

　　C公司前面的路，将会是一个螺旋式上升的过程。以OEM/ODM为基础，先活下去，把基础做实，借伙伴之手，在行业内积累和沉淀下来，然后慢慢地推出自己的品牌，建设品牌与OEM/ODM一起做，两条路相互扶持，最终前者的比重会越来越大，打造出C公司的百年老店。