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2013-06-29 20:33:19
窜货是最困扰洗衣粉厂商的,在管理窜货方面也有着非常鲜明的一套方法。陈凯旋在日本调查时发现了“商会”这一新鲜事物,于是在立白也成立了“立白商会”。所谓商会就是以专销商为主体,把每个大区域的经销商纳入商会中,大家互换有无,你帮我卖一些产品,我帮你销一些东西。
由于经常联系,谁也不好意思窜货,加上互相流通,实际上是促进了双方的销售,窜货现象自然也就很少发生。立白对窜货的控制手段也相当严厉,一旦发现窜货现象,立刻停止经销资格。面对立白丰厚的利润,经销商也不会为了短期利益铤而走险。
给经销商返以异常丰厚的利润,并施以情感营销,与经销商建立长期的合作关系,使他们感到不与立白合作是重大的损失,这就是立白选择经销商与控制经销商的利器。每到年底,立白会邀请代理商双飞广州,并逗留几日,所有费用由立白承担,这更拉近了经销商的心。