利润增长——敢于扩大消费者需求

 

在销售行业流行这样一句话：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。产品具有一定的使用价值，人们需要它则必然会购买它。至于为什么客户不选择这件产品，并不是产品的问题。有个案例可以很好的解释这个问题。

在一个超级商场里，什么都有供应的，因此客流量非常巨大。这是一个周末，来了一个男顾客，看他的面部表情似乎不怎么愉快。销售人员很快迎了上去：“先生，需要买点什么吗？”

“我给我妻子买个发夹。”男人嘟哝着，声音里有些不满。

“天哪，你的周末全毁啦！你应该去钓鱼，而不是在这里买发夹！”销售人员语气里充满了同情。

“是的。”男人显然被说中了心事，“但是我的鱼钩掉了。”

“我们这里有全世界最好的鱼钩，您要不要看看？”销售人员已经将鱼钩递给了客户。

客户拿着鱼钩赞同道：“不错，我已经很久没有去钓鱼了。”

“冒昧问一下，您的鱼竿是什么时候买的？”

“额，两三年前吧？我不记得了，已经很久没去了。”顾客显得有些懊恼。

“鱼竿是钓鱼的必备工具，好的鱼竿能够给您带来收获的喜悦。我们这里今天刚到全新的鱼竿，绝对能帮您大忙！”

“你说的没错！”顾客又选了一个鱼竿。

“现在城市污染这么严重，我猜您一定是去郊区钓鱼吧？”

“在野外钓鱼才有乐趣。”顾客想了想答道。

“您说的很对，到野外去钓鱼最好是有一辆车，您看这部车的尾门打开，您可以直接坐在这里钓鱼，既能遮挡太阳，下雨也不用怕，关键是能够存放您钓到的鱼。”这个时候客人已经由买一个发夹到买了一辆车了。你以为推销就到此为止了吗？当然不是。

“我们这座城市靠近大海，偶尔到海面上钓鱼也是不错的选择。我们这里有各式各样的游艇，保证有一件是您所需要的。”不得不佩服这位销售人员的胆量，但是最终客户还是购买了游艇。最后的结局大家都知道，客户还买下了一个小岛。

关于这个营销案例的真实性，许多人抱有怀疑的态度，不可能有这样一个客户这么爽快。这个不是我们讨论的重点。重点是这个销售人员敏锐的观察力以及胆量。

他察觉到客户的不高兴，为什么不高兴？时间是周末，他要买的是妻子的发夹。从中销售员就捕捉到了顾客是被动来买东西，可能他有别的周末计划而被打乱了。是什么计划呢？城市特点，人们喜欢钓鱼，这就要求销售人员对自己所在城市风俗习惯的了解。于是他大胆的提出建议，果然说中客户的心事。很多销售人员到了这一步肯定都会推销鱼钩的配套工具，而后面的汽车、游艇、小岛，相信很多销售人员就不会推销了。一是不会想到，二是没有这个胆量，很多的销售人员在卖出很多东西的时候心里会有一种胆怯，因此会停止挖掘顾客的进一步需求。

我们常讲，做销售要“胆大、心细、脸皮厚”，排在第一位的是胆大，就是要敢于挑战，敢于推销产品。这种胆大来源于自信，来源于对产品掌握的熟练度。同时要细心的观察客户，每一个细微的表情都有可能潜藏商机。即便遭遇拒绝，也要敢于推销。你如果继续讲解，会有百分之一的机会，虽然渺茫，依然可能成功，但如果就此停住，那么连万分之一的机会也没有。