分类: IT职场
2012-06-26 15:34:19
“第一次”对每个人来说都是重要的,第一次旅游,第一次开车,第一次恋爱,第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说,几乎每天都要拜访新的客户,也就是每天都有宝贵的“第一次”,所以一定要重视和把握好每一次的约见。顾客也许不会以貌取人,但一定会特别关注你留给他的第一次印象。顾客有时不需要过深地了解你,可能仅凭见你的第一印象,就判断你是否可靠、真诚和专业。所以,销售员在第一次拜访客户时,一定要做好充分的准备。
1.洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味。
2.衣着庄重、得体、大方。
3.衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象。
4.衣服的质地要好,一定要整洁。
5.检查资料、工具是否带齐。
6.最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。
1.行止端正。
2.精力充沛。
3.握手有力。
4.自然大方。
5.文明礼貌。
切记:这一切不是要装出来,而是由心而发,把你的内在美全部展示出来。当你意识到,推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时,你便可能设计出最佳形象。
见了面,如何开场更具吸引力
在行销拜访中,客户看到的第一件事,就是你的专业形象,接下来的是开场白所予人的印象。
最糟糕的开场白:
1.“老板,你要买吗?”
2.“你准备要买,是吧?”
3.“对不起,打扰了!”
4.“我能不能耽误你几分钟?”
5.“不晓得你对这个有没有兴趣?”
6.“老板在吗?”
7.“我有一个可以让你省钱的主意……”
8.“是你负责吗?”
以上的几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。
有没有现成可用的标准对白?当然有。你可以用吗?当然可以,只不过只有在你能完全掌握它们的时候才能用。这不是你说些什么的问题,而是你怎么说的问题。以下几种强力有效的开场白,可以为你带来启发:
1.“你能不能帮我一下?”或“我需要你帮我一些忙。”
这是最有效用的开场白;如此一来,准客户会因乐于助人的心理而削弱了对行销人员的提防。记住,我们的目的是要准客户听我们说话。“你能不能帮我?”几乎是在要求对方要注意,不给对方留有拒绝的余地。另外一句同样有效的话术是:
2.“我想留一份重要的、有关……的资料,你看……”
如果你不知道哪位是你要找的人,这个开场可以取消对方的戒心。你不是来“索取的”,也不是来“交换的”,是“提供”资料的,而且是“重要”的,一般会引起对方的重视和友好的接待。如果,你正好碰见了准客户,还可以这样开场:
3.“我今天给你带来一样好东西……”、“我今天来很高兴……”、“我发现你(你)们……(提出他们的优点或特色)”
这样就不会太紧张,会引发出一个轻松、愉快、自然的谈话氛围。这些话也很能引起对方的兴趣,这样就容易和对方交谈了。另外还有一些较好的开场:
4.“我刚刚在隔壁跟……一起,她建议我顺道过来找……谈谈。请问他在吗?”
5.“我是李**,你并不认识我……”
6.“我以前来过几次,一直没有见到……”
7.“我是第一次来,你可不可以帮帮我?”
8.“李经理让我来找……”
你也可以用“幽默”的方式开场。对方的反应(笑或不笑)等于告诉你眼前自己的处境乐不乐观。笑声有时就是表示同意、接受或者默认,所以要全力去争取。不管以什么方式开场,你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户,见了准客户,更想与他认识,更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象,而专注力则能激发你的创造力,能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。