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2012年(22)

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分类: Oracle

2012-07-10 16:02:16

老板其实应该具备高的销售能力!一是内部员工销售能力!即调整员工思想,规划远景,驱动大家自觉地为企业服务,形成员工个个变成“朝闻道、夕死足矣”的局面,这就是精神领袖与设计师的伟大的管理作用!另外是外部人员销售能力,如对资源合作者销售企业的理念,把资源整合进来;如对项目合作者销售企业的价值,形成战略合作伙伴,直接获得利润;如对股份投资者销售企业的战略方向、投资定位、管理模式,吸引别人对企业进行投资。

  所有的销售能力都需要技巧,但老板销售能力面对的是企业,技巧如同产品的销售能力一样,但又远比销售产品要求要高得多。销售产品很容易被人纠缠在技术、成分、价格这些俗不可耐的因素上,这是因为自己的业务员素质低,没有找到方法。其实,世界上的所有产品都是无价之宝,懂销售就能卖出高价格高利润,不懂销售的就只能按部就班地随行就市,那就是低利润的随波逐流者,永远都不会有好的业绩,因为他们不懂得销售的最大关键在于信任、引导或者服务上。东西好不好其实人是不看产品的,光看销售者这个人或者他的文件或者他的说辞,就已经有了判断,这就是信任的第一关,过不了,你怎么说破嘴皮也只能惹人讨厌,有了信任,接下来就是引导或者服务,引导是对懵懂的消费者的,即有消费需求但自己都搞不清楚说不明白的人,你去帮助他整理清楚,这样的对手往往是比你弱的群体;但是若是比你强几个级别的人,就千万别去买弄了,就使用服务,这要求你抓得很准,千万别搞错了,比如他是同性恋者你送过去一个美女,等于永远都没有机会了。过了这两关,才是产品本身的小事情了。

  老板做的销售是与企业相关,也是完全一样的道理,只是要求明显高多了。首先是信任,即安全。你要别人感觉你是可以信任的人,才能进人家的家门把事情说清楚,相当于一张门票。如何才能获得呢?长相很重要,若是猥琐不振或者给人感觉奸诈狡猾,已经不可能有机会了;若是服装不整齐,也没有机会;若是给人感觉弄虚作假的文件,也没有机会;若是喜欢送礼又喜欢张扬,也没有希望,人家感觉即使挣到你的礼金也很危险;若是不诚实守信,比如数量、质量、工期、礼数等给人没有保障的感觉,也没有机会;若是对着农民写天书合同协议、对着政府机不会八股文章、对着企业家用词造句不实在,等等,也没有机会,这一些,就是不能给人信任感,即人家没有安全感,这是老板首先要修炼的修身人生一课。

  老板的销售能力,别奢望去引导别人,因为对象都是半斤八两,不比你差,一定要以让代争(取)、以退为进,这也是为了营造进一步获得更多信任的环境,也就是说,如何能够傻得聪明、时刻想到如何被别人利用(只有你有被别人利用的价值,别人才会有被你利用的机会),人家才会给你更多的信任。服务往往是最有效果的,比如“像奴才”一样伺候人家鞍前马后,人家的生日、人家的喜好、人家的煤气、人家的装修、人家的病人、人家的困难等,你能不能及时捕捉到并悄悄地做到(做了也不要说),吃饭你会不会抢着买单等,这些才重要,一句话,极其恰当地符合人家的心思,不会让人家感觉不安。假设这样做到了,你只要没有选择错对象,你销售什么都是成功的。当然,满足人家的心理需求是最高的级别。

    老板对外销售若是跟销售产品一样,或者干脆放弃企业销售只做产品销售,这样的企业就不会有未来,不管企业实际有多大,都只能停留在一个街面门市销售部的档次,开门或输或者有钱赚,关门就一定没有钱收。假设老板具备企业的销售能力thldl.org.cn,即使天天都关着门,都可能做到日进斗金,因为信息、关系、资源、无形资产在时刻增值。

  当然,老板对内销售企业给员工,也要费心思,总的原则是先处理好心情、再处理好事情,用心交流,客观公正,既不要吝啬表扬,更不要隐藏关键时候的一针见血的批评,因为心智成熟的人往往是靠批评成长,这样的人员才是企业的栽培对象,没有批评他们就看不到上升的空间,就会失望而走,批评反而让他们离不开你。

  老板销售不能有半点矫柔造作,语言不需要话术,只需要低调的坦诚,多用道(思想、理念、规律)进行演绎,动之以情比晓之以理更有价值,要学会藏理弃法,理上尽量不要装大哥,法律最好永远都藏在肚子里不要说出来。因为这里是中国,信任比胜任重要,做人比做事重要。

  珍玉良言:

  1、真正的人才是折腾出来的,做人比做事重要。被折腾的人或者突破成仁,或者选择逃避。

  2、真正的销售能力是信任换来的,信任比胜任重要。

  3、高级业务员卖理念创造需求附带高价卖产品;低级业务员卖嘴术求人消费低价出仓产品。

  4、销售企业的老板卖人品获得人脉成交事业,是真正的销售能力;销售产品的老板卖智慧获得支持成交生意。 ()

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