开口怎么说？才能直达人心

政治人物讲错话、名嘴乱爆料、八卦谣言满天飞……，这是个信任崩溃的时代，只有「信任语言」，才能赢得他人的信赖，让你的每个沟通都能100%成功。

一开口，就让人相信你：在刺猬社交的年代，怎么说、说什么，才能直达人心？

从前人们崇拜专家、权威或学术语言，「听」起来愈专业、愈艰涩，愈能够掳获人心、恐吓大众，进而诱发购买行为。可惜的是，这些办法如今都已经不管用了！《一开口就让人相信你》书中指出，学会说「所有人都听得懂的话」，才能够清楚表达你的想法，获得众人信赖。而话要说得浅显易懂，一定要掌握以下4个原则：

1.阐明关联性

    你觉得某件事很重要，但对方可能不这么认为。因此，要引起听者的好奇心，第一步就是让他发现「这件事跟我有关系」，并且考虑到对方想要听到什么，为他提供客制化的讯息，让对方知道「我可以从中得到什么好处」。

2.注入人性

    「有些人以为，如果头特别痛，就多服一点药。可是，这并不会从根本解决你的问题；何况，再安全的药物，服用过量一样可能会导致严重问题。我宁愿你不用我们的药，就算会影响到我们的销量，也没关系。」

这是2006年泰诺药厂（Tylenol）的广告台词，绝大多数的消费者一方面觉得他们有毛病，居然叫大家不要买他们的产品，另一方面又对这家药厂这么负责、正面的形象，感到无比信任。

因此，建立关系必须要用温暖、好懂的「人话」，而非冰冷的学术语言。像「数百万人」都受到影响，跟一个「为你着想」的念头，两者相较而言，前者只是「数字」，后者则能引起共鸣。

3.正面陈述http://www.opedev.com

    保险公司常警告你有家破人亡的可能、竞选广告也常以攻击对手，做为引起选民恐慌的手段；然而，过多的恐吓，反而会让效果递减，心理学家称之为「习得的无助感」（learned helplessness）。所以，要获得信任，最好使用正面的言语。

举例来说，苹果（Apple）在尝试向微软（Microsoft）宣战时，并未采取抹黑攻击手段，而是找来两位演员分别代表麦金塔（Macintosh）和微软的个人计算机系统，用诙谐的方式影射微软的保守及迟钝，借以凸显自己轻松雅痞的姿态，成功获得消费者的喜爱。

4.说话实在

    非黑即白的极端值，鲜少出现在生活中；合理的话语，才贴近现实经验。因此，说话时应避免使用「最高级」的形容词（例如，「最好」「最低」「最危险」等等），这种绝对的论调，很容易会丧失可信度，甚至引起听者的疑心。

另外，报喜不报忧的说法，也会徒增怀疑。以销售情境为例，业务员只需说出实情、提供完整信息，并且替顾客找出解决办法，就是最好的话术了。