家具走连锁战略

 
随着家具市场的竞争愈演愈烈，从春秋到战国的巨大演变也在所难免。在这种情势之下，家具市场营销要想在市场洗牌之战中立于不败之地，从而在白热化的竞争中脱颖而出，必须突破传统模式，不断创新，走专业连锁经营之路已是势在必行。

　　历史沿革：零竞争时代，家具经营易如反掌

　　初创期，给点阳光就灿烂上个世纪的九十年代初，我国的家具业处于初创阶段，消费者的消费趋向主要是对新款式的追求，所以，作为家具经销商，凡是胆子大一点、头脑活络一些的，一年跑几趟深圳、广东，采购一些比较新潮、款式新颖的家具就能赚大钱。相对而言，当时的家具流通行业也算是一个厚利的行业，谁舍得投资、谁能拿到大的经营场地基本上都属于成功人士，那个时候，单体经销商的经营面积能达到1000平方米就算是大户了，独自经营在5000平方米的经销商在家具大省也是凤毛麟角。2001年前后，家具流通行业的市场格局发生了很大变化，以租赁为主体的大型家具卖场越来越多，大有山雨欲来风满楼之势。很多房地产开发商瞅准这个巨大的商机纷纷跟进，在城市商业区外比较偏僻的地方，土地便宜的令人咂舌，只要能搞出一个大面积的建筑物来(一般以四、五万平方米的为主)，就可以搞家具经营，利用摊位租赁，坐收租金，并以此带动家具商城附近房地产的大幅升值，可谓事半功倍，一举两得。

　　发展期，高利润，“烧旺”家具经营热家具经营的可观利润，也把许多知情者的心给挠痒了，一些给老板打工的家具营销人员纷纷自立门户，当起了家具经营的小老板。当时的门槛很低，在家具商场盘个二、三百平米、找个品牌就能经营，竞争不激烈，而且颇有斩获，比打工上班简直是天壤之别。尝到了甜头的他们又把自己的经验传授给亲戚朋友，家具经营的队伍进一步壮大。不难看出，2001——2006年家具经营的一个最明显的特征是：哪个有头脑的经销商能率先抢到行业比较知名的渠道品牌的代理权，那就意味着成功了，而且近乎100%的概率。所以在当时抢着经营名厂家产品成为一种时尚，只要手中掌握了品牌资源，就底气十足、牛气冲天，有的经销商手中掌握了二、三十个名牌厂家的产品代理权，大有只要垄断了名厂家产品，就可以纵横天下的态势。

　　市场嬗变：个性化消费需求i9jh_6p，引爆洗牌大战

　　个性化消费演绎市场细分随着市场竞争机制的日趋完善，消费者个性化需求的不断提高，产品细分化、差异化越来越成为一种趋势，生产厂家会更加细分市场，开发出更具个性化的产品来，以满足不同层次、不同欣赏水平消费者的需求。

　　产品不仅从档次上会体现差异，不断推出高、中、低档产品，还根据消费者不同的年龄段推出儿童家具、青少年家具及老年家具等；从产品风格上推出中式、欧式及中西合璧和古典、现代的等；从功能上推出各种休闲、运动性能的产品，以及具有保健、理疗作用的健康产品等；还有新材料、新技术、新工艺的大量运用，家具门类从过去的一个品种几款产品发展到目前的几十种甚至上百种产品来，如果不实行分门别类，进行专业分工、纵向发展，还一意孤行，热衷于坚持过去那种“小而全”、“大而全”的横向发展模式，品牌资源掌握的越多，可能不仅不具有竞争优势，反而成为一种累赘。

　　洗牌大战的结果：经营模式造英雄中国家具业在流通渠道的洗牌已在所难免，其结果必然会有少数人在竞争中发展壮大，有更多的经销商会在这场洗牌战中被淘汰，这是不争的事实。相信未来几年，经营家具的大小老板，在数量上会锐减到现在的三分之一。

　　在这场洗牌大战中，决定谁胜谁负的，不是经商的资历，也不是资金的实力，更不是老板自己叫卖产品的能力，而是经营思路、经营模式之争。思路决定出路，模式决定结果，在目前的家具流通行业这种模式就是必须走专业连锁化发展之路。如国美、苏宁当初都是从几十平方米的家电门市部开始，其实力与当时的大型综合商厦家电部相比，简直是小巫见大巫，但为什么短短的五六年内，国美、苏宁能打败众多当地的商业大佬，甚至面对几家、十几家当地最大商厦的集体封杀，而不伤筋骨，反而愈打愈大，越拼越强呢？那就是模式的优势，是专业连锁给他们插上了腾飞的翅膀。

　　大势所趋：专业化、连锁化经营模式应运而生

　　近几年，一些家具界的精英已开始对专业化、连锁化的经营模式进行研究和探讨，从2007年开始，有的已着手进行有益的尝试，星星之火已经点燃。2008年，第二十九届奥运会将在北京召开，中国经济仍处于高速增长中，但我们也必须看到，物价上涨、通货膨胀已经引起世人的关注。中国商业已开始搭上高速列车，在自身快速发展的同时，国际商业巨头也虎视眈眈，他们已不满足于分一杯羹，必将加速争夺中国市场，竞争是残酷的，如何正确认识自己，提高管理水平，作为经营者都必须有一个清醒的认识，而走专业化连锁之路，则是一个大的趋向，也是流通渠道发展的必由之路，更是解决国内家具流通行业难题的一剂良药。

　　专业经营优势明显所谓专业，就是在经营过程中主打一个品牌或主营一种类型产品，它的好处究竟在哪里？我们可以通过对比看一下。在一个城市如果拥有5000平米来经营家具，若只卖一种产品如沙发，就可以涵盖高、中、低及体现各种不同风格的系列产品，把产品的优势充分展示出来，从而适应不同的消费群体，使他们有更多的选择余地，就可以抓住他们的眼球，留住他们的脚步，就是不买也会在脑海中留下难以磨灭的印象，在确需购买沙发时他第一个想到的就是你。还有，如果专业经营就可以形成相对垄断，而且容易管理，资金占用少，经营风险自然而然就降到了最低。如果还是以前那种思路，横向经营，一味地追求大而全，什么实木、板式、沙发、床垫、套房、钢玻璃家具、儿童家具、藤制家具、办公家具、酒店家具等，凡沾着家具二字和与之有关的产品都想拢在手里，像摊大饼一样，同样的面积就一点竞争优势也没有，给消费者的感觉只能是杂乱无章，根本不会留下什么印象，购买欲望也就无从谈起，只能是来也匆匆，去更匆匆。同时，由于投入大，资金分散，经营风险也很高，很容易在竞争中栽跟头。

　　连锁经营特色鲜明把连锁经营引申到家具行业内，目前在我们看来还有相当的新鲜感和陌生感。其实，这种经营模式已经在世界上流行了100多年，早在1865年美国胜家缝纫机公司便开始了特许连锁经营，以后逐步成为零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。连锁经营具有以下特色：可以发挥规模经济的优势，实现规模效益；品牌和服务意识强烈；可以用先进的手段进行规范化管理等。它首先对生产厂家提出了新的更高的要求：共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有独具特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而确保连锁体系健康稳步发展。作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求“克隆”就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下前途无限。

　　相信，架起专业连锁之桥的经销商，路会越走越远，越走越宽，专业连锁的东风一定会把你送达胜利的彼岸。连锁经营必将形成燎原之势，带动整个家具行业营销模式的大变革，谁先行一步，谁就占得了先机，我们不妨拭目以待。

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