当代农资人酒桌上的营销经

虽然农资行业一向特别注重人情和客情，复合肥更被称为“人情肥”，但中国的“饭局”，意义从来都不单纯:建关系、打人脉、还人情……好些原本需要人与人长时间交往的事,有可能在“一顿饭”中解决。请客吃饭在中国的许多行业都是极为平常的事儿,非农资行业独有。

 

　　近期，广东部分水稻、马铃薯等主产区就兴起一轮“请客潮”。与以往厂家、区域代理商“联合”不同，各级经销商与零售店也纷纷加入做东,饭局规模迅速扩充到十几围甚至几十围。无论酒菜丰俭,都绕不过推销产品的“主菜”。让主客双方都纠结的“鸡肋宴”,做东的关注“卖了多少”，吃饭的考虑“买或不买”，可谓各怀心事。

 实际上，农资行业的营销总监、区域经理、经销商、零售商、农户是农资经销链条上必不可少的环节，人与人打交道，免不了请客吃饭。生产销售企业要定期召开全国或区域性经销商会议，经销商开零售商订货会，加上最近几年流行起来的请农户吃饭，农资界每天在不同地点上演着各式各样的饭局。联想到中国式的酒文化，这些都是极其正常的事，而吃饭几乎都会牵涉谈生意。俗话说，“酒肉穿肠过，合同桌上摆。” “酒逢知己千杯少，话不投机半句多。” 当然，销售的学问远远不只饭桌上喝酒这么简单，但酒桌上映射出的营销经也远远不只吃顿饭这么简单。基于以上农资人酒桌营销的新变化，南方农村报旗下《农财宝典》记者，特邀深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣，讲讲“当代农资人酒桌上的营销经”。 《南方农村报》记者：请您简单总结一下酒桌与营销的关系，能带来哪些好处？使用过度，又有哪些不利影响？ 赵一沣：简单的把酒桌与营销联系起来，去讨论利弊得失，其实有些过于简单和草率。酒桌的背后是中国源远流长的饮食和礼仪文化，营销的本质是一种交流，二者结合起来，也可以算作中国营销的一个特色。在中国做营销与世界其他任何地方都不一样，如果不懂“人情世故“四个字，在中国做营销肯定寸步难行。“人情世故“这四个字，其实就是中国营销文化的核心，这也是为什么许多国外一流品牌在中国市场遭遇滑铁卢的真正原因，因为他们不懂中国的营销文化。所以我常说：“在中国做营销做的好的人，做人一定没问题。” 《南方农村报》记者：您肯定经常参加农资界的饭局，在您的印象中有没有酒桌吃饭与销售（或订货签单）搭配特别好的案例，请简单举一二例。 赵一沣：现在的农资界，其实早已经告别了喝酒，打牌谈生意的年代。营销的本质是一种交流，交流的目的是发现双方的价值，发现和认同了价值以后，才能实现交换。所以无论是谈话，喝茶，还是酒桌吃饭，其实都是在交流，所以对于职业营销选手来讲，喝茶和喝酒是一样的，都是要通过交流体现产品，个人，企业的价值。目前农资界最常见的情况是，充分的交流以后，生意两句话就谈完了。 《南方农村报》记者：在您的印象中有没有酒桌吃饭与销售（或订货签单）搭配特别差的案例？比如可能有的人上饭桌就开始推销产品，让人食之无味。 赵一沣：从营销的角度讲，什么时间和地点推销产品都是可以的，关键看营销的方法和对方是否乐于参与。至于是否习惯于在酒桌上谈生意，南方和北方还是有文化上的差异的，一般北方更习惯于在酒桌上谈生意，但这也不是绝对的，文化的本质是：文化没有对与错，好与坏，只有差异。饭桌推销产品，如果能够让人食之有味，其实也无可厚非，关键是要把选择权留给客户方，而不要让客户有“被营销”的感觉。 《南方农村报》记者：企业宴请经销商、经销商宴请零售商，不是招商会就是订货会，这类会议的酒桌上应注意什么？比如：什么时候开始谈产品销售比较合适？要不要“大手笔、高规格”，会不会给人暴利印象？ 赵一沣：基于中国礼尚往来的文化和农资界热情好客的传统，开会吃饭是很普遍的，应该注意的就是酒桌饭桌上最好不谈生意，只谈感情，其实现在这方面农资界已经做的很好了，先开会再吃饭的意思就是，会上谈生意，桌上谈感情。“大手笔、高规格”其实也是相对的，会议营销也是要有投入产出分析的，没有哪个企业会为了吃饭而开会。通常，吃饭的规格基本与暴利印象，因为按照农资界的商业逻辑，“大手笔、高规格”更多的是意味着实力和尊重，而不是暴利。 《南方农村报》记者：现在越来越多的企业或经销商或零售商直接请农户吃饭，今年早造水稻用药高峰期，广东江门等地请客吃饭蔚然成风（见附件），有的人连续几天都不在家做饭。这种营销手段值得鼓励吗？要农户吃好这顿饭，又能达到产品销售的目的，应该怎样做？ 赵一沣：人情其实是农资行业很重要的一种营销资本和资源，我们营销学上叫客情关系。建立，维系和加深客情关系，其实有很多种方法，请客户吃饭只是其中最来套的方法之一。营销同质化的年代，其实任何老套的方法都不值得鼓励，现在很多地方，开会已经不吃饭了，或者吃饭只不过是一种待客礼仪而矣。 《南方农村报》记者：您认为，酒桌上营销有哪些手段值得采纳？ 赵一沣：世事洞明皆学问，人情练达即文章，真正的营销，无时无处不在，只谈感情，不谈事情的方式最值得采纳，如果一定要从酒桌的谈话中有所收获的话，我觉得如果能听到客户对企业营销方式方法的中肯的评价，无论是表扬还是批评，都是很好的。 《南方农村报》记者：整体来说，酒桌营销需要注意些什么？ 赵一沣：一桌以内，以“情”为先；一桌以上，以“礼”为重；人少的时候不能淡了情分，人多的时候，不能失了礼仪。 《南方农村报》记者：有营销专家认为，“销售的革命就在宴客吃饭”，您认同这个观点吗？ 赵一沣：营销鼓励创新，革命哪里都行，并不在任何一个固定的点上。总的来讲，当代农资行业的营销，请客吃饭已经基本成了会议营销的辅助部分。营销的关键在于找到价值的交叉点，销售的关键在于成交，所以营销创新的焦点应该集中在放大价值交叉点和促进成交。 《南方农村报》记者：在众多企业和经销商都一味请吃饭时，该如何突破？是多点吃饭带文艺表演的花样，还是另辟蹊径？ 赵一沣：我个人建议，把给客户的利益放在明处，把给客户的服务做到实处，无论开招商会还是订货会，能不吃饭就不吃饭，一定要吃饭，越简单实在越好。当然，如果碰到个别特殊的庆典，就跟我们自己家里做喜事一样，越喜庆隆重越好。至于文艺表演，其实也不是花样，春节联欢晚会也是边吃边看的，关键是文艺表演等形式，是否能体现宴请的主题，比如，很多企业年会的时候，邀请客户聚餐，员工表演一些节目，其实是一种很好的团队形象和企业文化的展示。