挑战你的说服力

端午假期看到芒果台即将播出新版《天涯明月刀》的消息，习惯性的翻出古龙小说先重温遍原味故事。家庭原因，小时候开始习惯性的跟着父母看书，中学的时候对文字有着极大地痴迷，觉得文字有一种天生的魔力，传递着写书人的秉性，更能保存下写书时的场景氛围和写书人的心境，而故事却又另一番味道，展现别样的情绪。那个时候笃定，文字，更大范围的说，语言，是一面放大镜，任何细微的变化都会引发或导致世界某一点的结果产生戏剧性的不同。把那种笃定告诉母亲，母亲瞥了瞥被我百里迢迢带回去扔在电脑边准备敲写读书笔记的《说服力》，幽幽地说，“谈话更有直观的效果”。
之所以选择这本书，是因为先前翻看前言时文中提到的六个原则，而心底并非百分百认同作者的某个观点也是因为前言。前言里，当然此书在大肆宣场的时候也同样提到“说服力是一门科学，而非艺术”。并不是很喜欢这句话，倒不是认为说服力是一门艺术，而是不太喜欢人们去把一些有技巧需要的东西定义到“科学”二字上，当然这只是个人感受而已。《说服力》这本书还是很有必要一读的。
我们从咿呀学语到生命终结，一直在开口说话。你的呐呐自语，你和朋友的高谈阔论，甚至你为了结识心仪已久的人而主动的打招呼。而当你在课堂上和教师就学术问题争辩时，当你在朋友面前努力让他认同你的观点时，当你为了谈拢合作而做客户思想工作时，我们所说的谈话上升一个等级，你想要或者你必须让对方认同你的观点，这个时候我们的谈话成为“说服”。
所谓说服，是引导对方达到或归顺你为其准备的思想。说服有六项基本原则：互惠原则（即以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（即物以稀为贵理论）、喜欢原则（人们会对喜欢的人、事表示赞同）、从众原则（即跟随他人做法）。书中例举50个小故事以简短精悍的文字解释以上六项原则。归结到底，此书的重点在如何利用社会心理学的六项原则择取适用故事来增强对方的认同感。
读完此书，我以为说服的重要性在于说服前的准备和说服中的心灵感应。
所谓说服前的准备工作，即，先倾听对方的思想，倾听过程中迅速分析出问题所在、与你的观点不同之处。说服前最重要的准备工作时明确关系和你的目的。所谓关系=你提供的刺激（内容）+对方的反应。你的目的，即你是否了解他所想，你想要他怎么样想（做），怎么样能够得到他的认同。这些是你首先要做的准备。
而说服过程中的心灵感应，即通过共鸣取得认同感。取得认同感的素材要源自生活，贴近对方的立场与环境，而后抓住事件的矛盾点。大致分为四点：一是出发点，利用对方亲历之事作为参考；二是，利用故事分析清故事主角（实则同样问题的听众）所遇到的困难、危机，让对方（即听众）从旁边者角度清晰；三是，通过一系列选择、斗争，解决危机，提出故事主人公价值，并引导对方（即听众）认同；最后，引导对方提炼出故事的意义，得到心底认同。
对于立场对立的客户，以上，同样适用，三步即可，一是明白对方的需求，二是你如何满足对方的需求，三是为什么是你而不是别人来满足对方的需求。
说服力，说难，需要用社会心理学的技巧与原则；说简单，你只要了解他的需求，而后利用能够产生共鸣的事件夺取认同感即可。
世界就是一面放大镜，只要你选择好正确的角度，任何事物都能发出你想要的光芒。

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