服务器发展之路 ---百联创智篇

原来很多分销商是夹在厂商和用户之间，上下游情况都不了解，只能听天由命，彼此之间的竞争无非是看谁比较猛，谁更敢扛，而这样的模式是不健康的。计算一个分销商能力的途径并不是销售额，数字大小并非本质，关键是要看生意模式是否健康。在上下游之间讨价还价，这是往一个错误的方向在发展，很多经销商都经历过上述的业务模式，这些年来，这种模式下的生意遇到了极大的冲击，厂商销售模式的改变，直销的冲击，使得这种生意模式获利甚微。

百联创智信息科技有限公司（以下简称‘百联创智’）目前的定位是要在最终用户(技术使用者)和IT厂商(技术制造者)之间找到一个新的平衡点。这个定位是用目的来描述的，目的就是既要了解使用者的需求和动向，也要了解技术发展的趋势，分销商要与渠道建立一种更有效率的互动方式。

建造一个市场空间

　在产品同质化严重的今天，对于渠道来说，销售服务器产品最大难点是缺乏卖点。由于用户对服务器产品非常了解，因此对产品的关注已经从外在的品牌转到内在的技术。百联创智与Intel牵手，作为专业的服务器配件经销商，百联创智在技术、服务、价格、物流方面存在较大优势。技术方面，百联创智在多年的服务器配件销售中积累了相当丰富的经验，在把握用户需求上有独到的眼光。通过与Intel等国际知名厂商的密切合作，百联创智在与其他服务器厂商建立了技术和营销伙伴关系，保障通畅的供货渠道。同时，百联创智在最佳性价比产品之下为用户相关服务，不仅在售后服务上做到了让客户满意，而且着眼于未来的发展，开创性的创造了沙龙形式的培训会，给予渠道商们最大的支持，也得到了业内的肯定。

　　抓住中小企业

　　分销商要做厂商不能做的事情，所以要在客户群和产品线上有选择。分销应该把自己的目标锁定在更远、更小、更复杂、成本更低的市场上，对这些客户进行覆盖和需求创造。

　分销商首先要通过复合的手段去接触最终用户，了解客户的需求，然后组织自己的产品形成不同套餐，给客户丰富的选择，同时，了解与最终客户接近的渠道商的长短处，为其提供互补的服务，如售前技术支持等。最终，通过二级渠道商把套餐销售给客户。

　　百联创智加入英特尔服务器配件渠道后，志在做一家专业的服务器配件渠道商，因此，这一市场的渠道已经发生着本质上的变化。与原四大总代不同，百联创智更为专注，更强调服务器配件的专业性、知识性、技术性等问题。更重要的是，因为专注，使服务器配件走深度分销成为可能，会有更多的服务配件经销商出现在三、四级甚至是五、六级的市场上，会有更多的中小企业用户被覆盖到。

　　据了解，为做好这一市场，百联创智将以全国26个重要的城市为据点铺开渠道。在这26个城市中，会有百联创智专业的销售人员给渠道以支持，并且在深圳、广州、长沙、上海、北京等五个中心城市设立配件库。销售人员对当地的DIY市场、装机商以及服务器生产厂家进行配件的供应，包括服务。其次的任务是在二三级城市中发展起代理商队伍。

　　将服务与产品做进三、四级市场，正是百联创智能够做服务器配件深度分销的关键所在。而对于另外的四大总代来说，这种模式的成本很高。

　　实现双赢性增长

　　不论是国际厂商还是中国厂商，都希望提供一个有效的双层结构，快速到达终端经销商。百联创智中短期的目标将聚焦于赢利性增长，包括发展更多客户，引入更多增值产品，以及一系列增加利润降低风险和成本的举措。百联创智以高效率低成本的方式为不同的渠道商提供不同的服务。简单来说，就是帮助厂商提高利润率，帮助渠道创造更多的市场需求。实现厂商与经销商的共赢，这就是百联创智在供应链中的定位。